以柔克刚的正确做法

以柔克刚

无论你是代表厂家还是本身就是顾客，在商业洽谈时都要心平气和，特别是你是厂家代表，在谈到正题以前先和他们聊聊天，如果看到其情绪和表情有点变化，就要意识到苗头有点不对，就应该立刻谈及正题，再谈理由，这样就能给顾客一个良好的印象。www.guayunfan.com

“我只想花您五分钟的时间”，开始我们可以这样说。当谈到五分钟后，再观察顾客的表情，如果顾客面有喜色或者至少对所谈内容没有明显的厌恶感，我们可心平气和地说一句：“看来您还是对此有很深的认识，能否再谈几分钟？”

当谈到几分钟后，停下话来，反问顾客：“您还有什么不清楚的地方，需要我们共同探讨一下吗？”利用这种方式，察言观色，静候顾客的发言。

记住，这时候应特别注意推延时间的说话技巧，绝不可以讲“能不能再谈四分钟、六分钟和十分钟。”因为这样很容易使顾客觉察到你抓紧时间，采用“攻心术”，而对您的商品失去兴趣。这也是因为心理试验表明，双数给人的感觉是很多，会使顾客怀疑我们的诚意。如果说出具体数字，最好用单数“三分钟”或者“五分钟”，他们会觉得费时不多，安心倾听下去。

若是遇到性急的顾客，他们也许会用连珠炮的方式不断发问，我们一定要头脑清醒，冷静地听清他们的问题，必要时应以笔记录，以示对他们的问题的重视。

在这情形下，我们不能也像顾客那样以牙还牙，用连珠炮似的速度回答。那样将会给顾客一个刺激，使他们更加性急起来，对交易没有好处。

以柔克刚正确的做法是首先认真倾听他们的要求、建议，等对方说完后，我们可以这么说：“请您先等一下，让我谈一下对您提出问题的看法，好吗？”

然后再慢条斯理，有条不紊地向他们介绍商品的特点和功能。当然，在回答问题时，并不一定要依照他提问的顺序来回答。因为性急的顾客说话时，心直口快，条理未必清晰，所以我们应分清主次，婉转地、有条理地回答对方。这样会给他一个条理清楚的解释，会使对方心里产生一种莫名的敬佩感。