创业项目选择

创业者最容易犯的致命错误就是自认为评估、判断是多余的，一味地、主观臆断地选择项目。据中国创业招商网统计，90%的人曾经有过创业冲动，其中60%的人会付诸实施，但其中仅有10%的人会成功。那么，为什么会有这么多人失败呢？中国创业招商网最近展开的一次调查发现：98%的失败者是因为没有选准合适的项目。可见，项目选择是创业过程中的关键一环。对创业者来说，选择一个好项目，就相当于跨出了走向成功的第一步。

一、创业项目选择原则

（一）符合法律和国家产业政策

创业是在国家法律以及相关产业政策的大环境下进行的，必定要受到国家法律及相关政策的影响和调控。国家对于有些领域是明令禁止的，如制毒贩毒、军火的生产和经营、非法传销等；有些领域是有限制条件准入的，如制药、烟草等；有些行业是有资质限制的，如大型的建筑安装工程、矿山开采等；有些领域是大力支持和鼓励的，如文化产业、高新技术产业等。因此，选择创业项目时，要以国家政策和法律为依据，不能选择法律限制或禁止的项目，应选择国家产业政策鼓励、支持的产业或项目。符合国家产业政策的项目可以享受很多优惠条件，并得到相关部门和政策的扶持。例如在沈阳，毕业三年以内的大学生，如果其创业项目符合国家产业政策和法律要求，提供相关文件与证件，经批准后可入驻大学生创业园，并享受低于市场价格的场地费用和免费获得办公用品、创业辅导课程以及法律、财税、管理、技术等方面的指导等。

（二）目标市场明确，有开发潜力

成功创业的一个重要方面就是发现并利用市场上出现的机会，而顾客的需求就是市场机会。创业要乘“需”而入。创业不但要乘“需”而入，还要尽量能够做到经久不衰。产品的市场支持力、市场容量及自身接受能力，对创业者来讲至关重要。所以，创业者要通过市场调查，分析所选项目是否在目标地域、目标群体中有现实的和潜在的消费需求以及自己是否可以顺利进入该市场等问题，并尽可能地选择那些具有广阔市场前景的项目。

（三）项目切实可行，易于操作

对于初始创业的大学生来说，选择可操作的项目是最重要的。选择创业项目，不能一味地凭空想象，必须在深入调查的基础上进行可行性研究和分析。如何选择到适合自己发展和容易成功的项目呢？选择依据是什么？一般主要根据项目是否符合个人兴趣、投资额大小、投资回报水平、行业前景与市场潜力大小、经营场所要求、市场准入、需要的员工技能、需要的人际关系资源、上下游业务渠道控制能力等方面来确定。对此，要从实际出发，不贪大求全。瞄准某个项目时最好适量介入，以较少的投资来了解和认识市场。等到自认为有把握时，再大量投入，放手一搏。不要嫌投入太少而获利低。因为“船小好调头”，即使出现失误，也有挽回的机会。

（四）项目有新意，以新取胜

就创业而言，创业者是很需要一些敢为天下先的勇气的，因为创业本身就是一项创新活动。我们很难想象，一个陈旧俗套、立意平平的创业项目能够获得投资者的青睐或者在激烈的市场竞争中站稳脚跟。创业项目多多少少都需要有一点创新或者独特的新意。当然，创业项目也不是越新越好。因为革命性或者全新的项目，其市场推广的难度非常大，风险非常高。对于资金不充足的创业者，针对现有的产品与服务进行改进或重新设计现有商业模式，就比创造一个全新的产业模式要容易得多。

（五）选择自己熟悉的项目

要提高创业成功的几率，一定要对某一行业愈熟悉愈好，不能光凭想象冲动做事。许多创业者都是因为有一门专业是熟悉的，因而萌生了创业的想法。例如，一些农学专业大学生农村创业大有作为；计算机专业大学生IT创业如火如荼……因此，创业要从自身实际出发，不能为追求所谓的创业热点而盲目投资，以免决策失误而功败垂成。个人创业选择项目一定要遵守“不熟不做”的宗旨，选择自己熟悉或十分热爱的行业和项目。选择的项目与自己过去的从业经验、技能、特长和兴趣爱好越吻合，对行业的产供销越清楚，则创业越有内在和持久的动力，成功的可能性也越大。

二、创业项目选择范围

在项目的汪洋中找到属于自己的那一个，可谓大海捞针。但是，凡事都有规律可循，可用下面的路径来确定项目选择范围：

（一）排除不能做的项目

根据国家政策和法律，结合自身的实际，要弄清楚什么事情是自己不能做的、是力所不能及的，并将其剔除。这样就排除了一大片。

（二）确定可以做的领域

创业者要知道哪些事情是自己可以做的，把具有发展潜力的项目划进来。划进圈子里的项目要具有发展的空间与时间。空间意味着有发展的广度和深度，时间意味着该项目有一个发展持续阶段。任何一种产业都有一个长长的链条，环环相扣。只要能够抓住其中的一个环节，项目的前景便显露出来。比如，由环境保护引发江河治理，进而会导致大批中小造纸厂关闭，最终产生纸制品的供求不平衡局面，使纸制品空出了一块市场。创业者就可考虑用再生纸作资源去填补这一空缺。

（三）对可以做的事情进行排序

根据自己的优势、强项、兴趣、知识积累与结构等把适合自己的项目列出来，再与稳定的、恒久的、潜在的需要进行对比，对可选择的项目进行排序。

（四）确定适合自己的创业项目

在自己可以做的领域中，结合自己的资源优势进行筛选，创造一个切入的端口，确定创业项目。

通过上述步骤的层层筛选，创业项目的轮廓已清晰可见了。

三、创业项目选择步骤

创业项目选择是创业策划中的一个十分重要的问题。一个好的创业项目，在一定程度上影响和决定了创业企业的成功与发展。创业者可选择的创业项目有许多，但从中选出一个适合自己的项目并不是一件容易的事。而创业项目的选择对以后的投资又有着举足轻重的影响。因此，对于创业项目的选择既要慎重、全面考虑，又要遵循一定的步骤。创业项目选择应当遵循如下步骤：

（一）进行市场分析

在某些情况下，创业项目的选择可以说是从市场分析开始的。因此，准确的市场分析是选好创业项目的前提。可靠的市场容量和增长速度可以为创业企业带来商机，相反也可能限制创业企业的灵活性与发展。创业项目的市场分析主要包括三个部分。

第一，行业环境分析。行业环境分析有很多方法，常用的有波特的五种力量分析法（现有竞争对手、供应商、购买者、替代品、新进入者）。通过分析能大致了解行业概况并预测行业发展趋势，可以得知新事业在市场中的地位以及可能遭遇的竞争对手的反击程度。除此以外，还有行业专家访谈和二手资料分析的方法。专家访谈包括行业协会、政府主管部门、大学和研究院所专家、竞争对手雇员、客户所在单位专家等。二手资料的来源包括专业网站、综合经济网站（如国研网、中国经济信息网等）、专业报刊、行业协会报告、专利数据库、中央及省级政府部门行业发展计划、专业展览会、专业研讨会、专业咨询机构报告等。

第二，目标市场分析。目标市场分析首先必须确定市场细分的标准。如果是个人消费者，一般的标准有年龄、性别、家庭人数、收入、地理区域等。如是单位客户，一般的细分标准有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。确定细分的目标市场后，就可以制作访谈问卷。简单的调查问卷一般包括两部分：基本信息部分和深入问卷部分。个人消费者基本信息部分的内容可以包括姓名、住址、联系电话（以便进一步联系深入访谈）、年龄、性别、婚否、家庭构成、收入和可支配收入、职业、教育程度、宗教信仰、性格特征等。单位客户的基本信息可以包括行业、地址、销售额、利润、员工数、主要产品或服务、现有供应商、购买决策者、需求数量等。制作访谈问卷之前可结合行业分析试访几个潜在客户，以便使问卷更具可信度。

第三，竞争对手分析。对竞争对手的调查既有助于创业者摸清对手的情况，又能从中学习其长处，从而提高新建企业的竞争能力。创业者想击败对手，必须确切地知道对手的产品、研发能力和技术储备、目标市场及营销策略、目前的盈利状况和潜力、核心竞争能力、技术人员和管理人员、生产设备和生产能力、供货商情况、成功或失败的根本原因、采取的战略、销售渠道及销售系统、主要客户以及主要客户对他们的产品评价、忠诚度等。有了竞争对手的这些信息，创业者就能有针对性地进行SWOT分析（企业的优势、劣势、机会、威胁），制定专门的对策迎接市场竞争。

（二）进行财务评价

选择起步项目必须关心它可能形成的财务效益。财务评价是对过去财务状况的总结分析和对未来状况的预测。对过去的财务分析主要是研究企业的财务状况和财务方面的能力，它的重要度相对低一些。而对项目未来财务效果的预测，主要是通过对项目的未来收益进行预测，看项目是否能够给投资者带来回报以及回报的多少，其重点是项目的预期收益。对企业的预期收益评价主要是预测投资的回报率，这也是风险投资家最关心的问题。对未来收益的预期通常有一个比较长的时间，鉴于风险投资的投资期限一般为3～7年，因此对项目未来收益的预测一般以5年为预测区间进行定量预测。

财务预测主要根据损益表、现金流量表、资产负债表，重点对投资资本需求、资本支出维持水平、计划资本支出、计划折旧与摊销时间表、资产寿命、融资需求等进行预测。内部收益率是进行财务评价的一个重要指标。考虑到新事业开发可能面临的各项风险，合理的投资回报率（ROI）应在25%以上。一般而言，15%以下的投资回报率就不是一个值得考虑的新事业机会。

资金需求量较低的创业机会，一般比较受投资者的欢迎。事实上，许多个案显示，资本额过高其实并不利于创业成功，有时还会带来稀释投资回报率的负面效果。通常，越是知识密集的创业机会，对于资金的需求量越低，投资报酬反而会越高。因此，在创业开始时不要募集太多资金，最好通过盈余积累的方式来积累资金。

毛利率高的创业机会风险相对较低，也比较容易达到损益平衡。反之，毛利率低的创业机会风险则较高，遇到决策失误或市场发生较大变化的时候，企业很容易遭受损失。一般而言，理想的毛利率是40%。当毛利率低于20%的时候，这个创业机会就不再值得考虑。毛利率是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比。其中，毛利是收入与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率＝毛利/营业收入×100%＝（营业收入-营业成本）/营业收入×100%。

（三）进行产品与技术评价

创业投资项目的产品与技术评价主要包括六个方面。

第一，产品的创新程度及独特性。产品的创新程度评价主要考察相对于原有产品的创新情况，看其功能是否有所增强、性能是否有所改善以及能否更好地满足用户需求。产品的独特性评价主要看产品是否具有独一无二的特点，市场上是否存在同类产品以及是否难以仿制。

第二，技术的先进性。技术的先进性可以用三个方面的指标来衡量，即技术功能指标、技术性能指标和技术消耗指标。技术功能指标是否先进直接决定着产品的功能水平。由于产品功能是通过技术功能实现的，顾客买的是功能、解决方案，因此一定要保证顾客获得先进的技术功能。技术性能指标是否先进主要表现为技术参数是否先进，是不是采用目前最领先的技术。技术消耗指标是否先进主要是指实现技术功能、技术性能的各类消耗水平。技术实现对消耗的要求可能很高，降低消耗就意味着节约成本，因此技术消耗指标的先进是技术先进的一个重要表现。

第三，技术的可靠性。技术的可靠性体现在核心技术的成熟性、技术整体的配套性、技术风险大小三个方面。核心技术的成熟性主要是看技术效果的稳定性和产品的均一性，以及核心技术是否经过工业性试验。技术整体的配套性主要是看一项工业生产中所用的所有技术是否配套。如果所有的技术都很先进，但是在共同使用过程中却不能协调配套，那么这样的技术组合就是失败的。技术的风险性是由于新思想与新技术本身的先天不足（技术不成熟、不完善）以及替代性新技术的出现时间短等原因所带来的风险。此外，还有制造技术和使用技术的不确定性所带来的风险。

第四，技术的成熟度。考察所采用技术的成熟程度，一般是审视拟用生产技术是否经过小试、中试的检验。通过这些检验，既可以评价相应技术的优异程度，也可以发现某些技术环节的缺陷。由于技术的成熟性决定着生产环节的技术风险大小，所以，新创企业只有使用成熟的生产技术去制造产品才可以避免创业之初的某些致命缺陷。

第五，拟用技术的规模经济性。新创企业要想在项目开始起步时就在市场上占得一席之地，并迅速成长起来，就必须考虑拟用技术的规模经济性。为此，要测算三个重要指标，即盈亏平衡产量、利润最大化的最佳产量和特定设计与设备条件下预期可能的产量。需要注意的是，如果预期实际产量达不到盈亏平衡产量，企业必然是亏损的；如果预期实际产量达不到最佳产量，那么企业将得不到最大化的利润。

第六，特定产品项目的投入要求和生产许可。一般而言，推动任何产品项目，创业者总需要投入一定量的生产资金、需要得到政府有关部门的生产许可。而在企业初创阶段，创业者往往缺乏资金。如果产品样品没有生产出来，则不可能得到政府有关部门的生产许可，初期创业者对此需要加以注意。

（四）选择营销方式、经营地点、网络关系

创业者要推动一项创业活动，在正确选择可进入的行业和起步项目的前提下，需要恰当地选择营销方式、经营地点和营销网络。

营销方式是行业特点、企业特点、产品特点、用户特点的函数，创业者需要根据本项目的具体特点选择恰当的营销方式。尽管很难对创业者提供放之四海而皆准的营销方式，但有一种可行的方法是，运用管理学、营销学的基本原理与方法，认真分析新创企业的行业特点、企业特点、产品特点、用户特点，从降低产品的交易费用出发，来选择适当的产品营销方式。该交易费用一般包括促销费用、运输费用、销售服务费用、营销网点建设费用等。

新创企业必须有自己合法的经营地点。选择经营地点时一般需考虑以下几点：一是企业所在行业的特点及技术特点。一般来说，专业流通企业的区域选择应主要考虑同行聚集性及合理分布；生产企业的区域选择应注意考虑基于生产技术过程要求的就近配套原则和环境可控原则。二是不同地区的政策差异。由于不同地区的经济政策会有一定的差异，特别是企业审批、税收优惠和信贷优惠等方面，因此，创办新的企业时有必要对不同区域的政策进行调研、分析、比较，从而选择一个对自己更为有利的创业政策区域。三是不同地区的文化差异。新创企业所处区域的文化差异，也影响着新创企业的运行效率及创业成功的概率。对于新创企业而言，将企业设在创业文化浓厚的区域十分重要。四是不同地区的费用差异。创业企业选择经营地点时，还必须考虑特定区域的费用压力，包括商业用房用地费用差异、人力资源成本差异、企业配套设施运行费用差异、交通运输费用差异，以及企业承担的区域性社会负担差异等。五是企业对外联系与用户光顾的方便性。经营地点选择还必须考虑企业对外联系的方便性。六是对比多家、综合考虑。在特定条件下，前述某些要求之间可能是矛盾的，这就需要创业者能对比多家、综合考虑，以选择真正合适、满意的经营地点和场所。

一旦决定创业，就应注重建立必要的网络关系，即需要与未来的同行企业、配套企业、投资机构、用户等建立联系，需要与工商、税务、金融、科研、社团等机构建立联系。一般而言，这需要从企业的长期生存与发展实际出发，充分考虑外部组织与所创企业的紧密联系。有人曾断言，新创企业如不建立广泛的社会联系，则起步之初就会处处碰壁。特别是新创企业，往往资金短缺或资金周转慢，特别需要金融机构的支持；因起步之初缺乏较强的竞争能力和企业运营经验，希望得到政府机构的支持；因需要持续的技术支持，需要与科研机构形成密切的伙伴关系。因此，建立和维护与政府机构、金融机构、科研机构的密切关系，是新创企业建立网络关系的关键。

（五）进行风险评估并设计退出方式

第一，进行风险评估。在对创业投资项目进行风险评估时，需将定性分析与定量分析结合起来，通过系统而充分的考虑，定性分析出与项目有关的各种不确定因素及其概率分布，并在项目多方案比较和选择的不同条件下定量分析出与项目有关的各种因素的变化对项目投资效果产生的影响。在具体进行评价的时候，需要注意四点：一是以对技术和产品的评价为基础。重点分析风险企业核心技术的含金量有多少，是否具有完全的自主知识产权，技术和产品的持续发展能力。二是把对团队和管理的评价作为评估的关键。风险投资家“宁愿投资拥有一流人才、二流产品的企业，也不愿投资拥有二流人才、一流产品的企业”。因此，应重点分析企业成员的素质、核心技术人员的稳定性、团队与企业利益的关联度以及管理的开放性等。三是以获取高额回报为目标。应重点分析企业无形资产价值、企业核心资产价值、风险投资退出渠道、资本增长倍数与回报率。四是要特别注重对政策环境、人文环境等全方位风险因素的分析。

第二，设计退出方式。创业投资的目的不在于对被投资企业股份的占有和控制，而是在企业做大后将资产变现从而获取收益，因此退出方式是创业投资家在评估项目时考察的一个重要指标。对这一指标考察的重点是评估企业提出的退出依据是否可靠、最可能的退出方式及各种方式的可能性程度、合同条款中有无保护投资权益的财务条款及财产保全措施等。