你的判断永远是错误的

总是不断算计得失以图做出合理的判断然而这种想法本身就是“不合理”的

你属于下面哪个类型呢?

是买东西之前总要货比三家、详细调查，然后才敢掏钱下单?

还是常常冲动购物，买或是不买基本看心情?

其实你的选择与你到底属于哪个类型，并没有什么关系。因为无论哪个类型的人，几乎都一致认为货比三家的基础上做出的选择才更合理，这无疑是人们的共识。

反之，即使全凭一己之好恶、感情用事做出了判断，只要自己能够接受，那么这次购物经历就是足以令人满意的。

即使花了大价钱，只要能从购物中获得满足感，那么你就绝对没有买亏。

因为比起金钱的盈损，优先个人情感才是最为合理的判断。不管周围的人说什么，只要你自己有满足感，就足够了。

那么接下来我们将讨论的，是当我们将盈损得失放在第一位时的判断方法。

也就是说，当我们撇开个人好恶等情感因素，以“哪个更合算”“哪个更省钱”之类经济上的观点出发做出购买判断的情况。例如给家里的电视更新换代，对比做晚餐时要用的肉类，研究钱该存进哪家银行，该买哪种保险，哪家的旅行套餐性价比最高，等等。那么在面对这些问题时，我们真的能做出“合理”的判断吗?

我们总以为自己是在合理判断的基础上，精挑细选一番之后购人的，但如果告诉你，事实上这些判断都是“不合理”的，你会做何感想呢?

不不，还是换个说法吧。

实际上，那些你自以为合理的判断，其中大多数都是“不合理”的。

你做出的判断合理吗?

现在，让我们做一个心理实验。希望读者们能和我一起思考一下。

你打算卖掉现在开的汽车，换一辆新车，于是来到了车行。

第一家A车行的新车售价是295万日元，旧车的收购价为80万日元。

第二家B车行的新车售价是285万日元，比第一家便宜10万日元，但旧车收购价则是70万日元。

汽车型号相同，且不考虑消费税因素。

那么，A车行和B车行，你将会选择哪家以旧换新呢?

很多人应该已经注意到了，实际上，不管在哪家车行换新，总支出金额都是215万日元。

B车行的新车售价虽然便宜10万日元，但A车行的旧车收购价则要比B车行高出10万日元，所以综合考虑，无论选两家中的哪家，价格都是一样的。

然而，大多数人却会选择新车售价较为便宜的B车行。

美国马里兰大学的乔伊迪普·斯里瓦斯塔瓦(Joydeep Srivastava)通过实验证明了这点，他表示，想买新车的人终究是立足于“买家”立场的，因此相较于“贩卖”旧车，他们的眼光是优先“购买”的，所以便导致了这种结果。

实际数据显示，选择B车行的人占了73%，而选择A车行的人仅占15%。

理性地思考一下就会明白，二者之间其实并没有任何差异。支出的金额是完全相同的。

然而，只因自己站在买方立场上，就会想当然地认为选择B车行更加便宜合算，进而产生选择的差异。

接下来让我们再做个更加令人惊讶的实验。

想象一下，你打算购入一款音乐播放器，并在为此攒钱。然后很幸运的是，这款商品竟然开始了为期仅一周的半价促销活动。当然，你肯定满心欢喜，打算马上买下它来。

然而，这时你正在用的另一样电器(比如说电脑或者打印机之类的)出现了故障，可能要花钱修理。

那么问题来了，如果是你的话，会做出怎样的判断呢?

是不能错过这个千载难逢的好机会，买下音乐播放器呢，还是因为需要预留出修理费，就把购买音乐播放器的计划延后，暂且放弃呢?

在这个心理实验中，一开始打算趁半价促销购人音乐播放器的人数达到了91%，占压倒性多数。

不过，令人意外的是，一旦得知修理故障电器要花钱，就会有相当一部分人转而优先修理手头的电器，放弃半价促销的机会了。

最终，不在乎修理费用坚持购买音乐播放器的人数骤降至29%。

主持该实验的美国斯坦福大学心理学家安东尼·巴斯塔迪(Anthony Bastardi)指出，我们往往会将原本毫无关联性的情报纳入自己的考量范围，并以此为依据做出不合理的判断。

也就是说，从合理性的角度进行思考的话就会发现，心仪的音乐播放器与待修电器，这二者是毫无关系的，完全可以分开来考虑，没有理由只能选择其中一个。

因此，优先仅为期一周的促销，暂缓修理电器，等手头宽裕了再修才是最为合理的判断。

故障电器也总归是要送去修理的，只是修理费掏得或早或晚。只有这点是不会动摇的，以此规划行为才是正确的选择。

所以不考虑那些多余的事情，直接做出最合算的购物选择就行了。

然而，受到“修理要花钱”这一情报的影响，很多人都会对这些合理的好处视而不见，放弃了半价促销的机会。

你去逛庙会，来到了几家炒面摊前，第一家炒面500日元一份，另一家卖550日元。理论上当然是在便宜50日元的那家买才既经济又实惠。

可是比起在满脸凶相的大爷家的摊子上买500日元一份的，你宁可转投隔壁温柔漂亮的大姐家的摊子，这样心里也会舒坦些。哪怕贵上那么一点，这时候我们还是会不由自主地将感情放在优先的位置。

不管怎么努力进行理性的思考，无论怎样努力回避损失以求获利，“你的观点”以及“无关的情报”，会很轻易地使我们的判断被感情牵着鼻子走，一个不小心就做出了不合理的判断。

[自以为自己是在进行理性的思考，却没有意识到这种自以为是的想法本身就是不理性的。]

一旦被金钱蒙蔽了双眼就会丧失冷静做出错误的判断其原因何在？

诱导我们轻易做出不合理的判断的最大诱因之一，就是“金钱”。

在前文选择车行的测试中，人们的判断标准是买下的价格有多便宜;而放弃心仪的音乐播放器的理由，则是为了减少支出。

但是，如果判断标准是“金钱”，我们依此做出的判断就是有意义且有益处的吗?这又要另当别论了。

无论哪个心理实验，其结果都算不上合理。在音乐播放器的案例中，我们的判断更是让自己蒙受了损失。

正是被金钱蒙蔽了双眼、扰乱了判断，最终导致我们做出了不合理的选择。

不过，肯定会有读者会自信满满地反驳道，“我可要聪明得多了”，“我可从没被金钱牵着鼻子走”，“我所做的判断都是合理的”。

那么，这里有个心理实验，正好可以证明“一旦被金钱蒙蔽了双眼，就一定会做出错误判断”这个结论，接下来容我细细道来。

金钱欲招致错误判断

美国宾夕法尼亚州立大学心理学家玛格丽特·梅洛伊(Margaret Meloy)以180名学生为研究对象，进行了一项实验，以证明金钱欲和错误判断之间的关系。

梅洛伊将学生们分为两组，并交给他们一些现实中存在的宾馆和餐厅的资料简介，给他们阅读。然后让他们参考文章内容，给这些宾馆和餐厅评分。

学生们做的，就是类似于那些给宾馆餐厅评三星级、五星级一类的工作。

实际上，这些宾馆和餐厅本身已经由专家给出了评价(评级)。这次实验的目的，是调查学生们仅通过阅读简介所给出的评分，能有多接近专家评级。

不过同时，实验过程中梅洛伊会告知一半学生“如果结果足够接近专家的评价，就会得到一笔奖金”，以这一条件刺激学生们的金钱欲。

于是最终，得出了一个非常有趣的结果。

没有被告知报酬的学生们完成这项作业所花费的时间平均为5分钟，被告知可能会得到报酬的学生花费的时间约为7.1分钟，比前者多花费了42%的时间。

报酬的有无，毫无疑问地影响了人们付出努力的多少。

因此，为了催人奋进，给出适当的诱饵(报酬)，就可以有效地激起人们的积极性。

而另一方面，学生们给出的评价又与专家的评价有多接近呢?在这一点上得出的结果可就有些令人意外了。

最终结果是，得不到报酬的学生们给出的评价，与专家有0.40的偏差，而为了获取报酬在评分上花费了更多时间的学生们给出的评价，其偏差竟高达0.76，几乎是前者的两倍。

也就是说，在金钱欲的刺激下花费了更多的时间，深思熟虑之后所做出的判断，却往往是错误的。

这又究竟是为什么呢?

只要自己付出努力就能拿到钱的话，谁都会愿意花费时间和精力，努力做出成果的。

那么从常识来讲，耗费那么多时间所做出的判断应该更接近正确答案才对。

然而，他们的努力却落得个竹篮打水一场空的结局，完全没有得到应有的回报。

恐怕这是因为，金钱欲这个有色眼镜迷惑了他们的视野，扰乱了他们的判断吧。

为了得到报酬毫无章法地行事，不知不觉间就做出了鲁莽的行为，学生们也正是这样，用力过猛，反而导致迷失了判断的方向。

金钱，就是拥有这种让人轻易陷人疯狂的力量。

[过于在乎金钱，便会被金钱蒙蔽双眼，这将导致你做出错误的判断。]

被颇具吸引力的“添头”牵着鼻子走不知不觉间竟买椟还珠地为“添头”买起了单

你的钱包里放着多少种积分卡呢?

家电大卖场的积分卡、超市积分卡、电子付款充值卡、餐馆的积点卡、航空公司的里程积分卡等等，一般人手头或多或少都会有几张吧。

这些卡片的作用，一般就是积分兑换礼品呀，有会员折扣返点啊，或者升至某个级别之后会得到某些相应的优惠等。

然而这些积分之类值点小钱的东西，无非是在你进行消费的基础上附加的一点“添头”罢了。

不过“添头”本身是颇具魅力的，沉迷于搜罗“添头”的人可不在少数。

“添头”可是具有让我们心跳加速的魅力。

因此在这种魔力的作用下，我们就会对真正的目的，以及事物原本的姿态视而不见。这到底是怎么一回事呢?

美国康奈尔大学的理查德·塞勒(Richard Thaler)教授，通过实验证明了人类心理这不可思议的一面，接下来我将与诸位分享一下。

塞勒向87位实验参加者介绍了以下两种不同的情况，并要求参加者们回答，身处哪种情况会让他们觉得更加不愉快。

A先生．车子在停车场被撞了，他花了200美元修车。同一天，他买彩票中了25美元。

B先生．同样是车子被撞，而他修车花了175美元。

那么，希望大家能思考一下。

你觉得A先生和B先生谁的情况，能相对而言让人觉得没那么不愉快呢?

想必你已经注意到了，其实二者支出的总金额是一样的，都是175美元。

然而，在这个心理实验中，绝大多数人都认为，相比之下，A先生的遭遇会让他们的心里稍微好受点，没那么不愉快。

因为开销稍微回了点本儿，这就足以让A先生的不快感减轻了。

塞勒称这一心理现象为“收支平衡(break even)效应”。

这个实验中的彩票和“添头”是一样的。买彩票中的25美元是意外之喜，也就是所谓的“添头”，但这笔收人也是可以令你的开销稍微得到一些弥补的。

只要“添头”能或多或少弥补哪怕一点点损失，人们就能从中感受到极大的喜悦。

颠倒众生的“添头”的魔力

按照这个理论，还可以出现以下这种情况。

A先生的车子在停车场被撞，修车花了250美元。同一天他买彩票中了50美元。另一边，B先生也撞了车，但他修车只花了175美元。

看总开销的话，A先生其实多掏了25美元。

然而，就因为捡了50美元的便宜，就会让人们产生挽回了50美元损失的错觉，最终，很多人都会对A先生的情况更满意。

当然这些无非只是假设罢了，上文给出的，只是一种极端的情况。

但事实上，你也应该有过被“添头”蒙得团团转，最终花了冤枉钱的经历。

例如，为了附赠的玩具不停买零食这种舍本逐末的行为。

不知从何时起，购物时附带的“添头”，竟然被拿到了台面上，成为支配你做出判断的重要砝码。

举例来说，你来到家电卖场买东西。你最想买的某型号的电视机只有5%的返点，而其他品牌的电视机则有15%的返点。

因为返点在日后可以当“钱”用，实际上就相当于返现了。

于是因为这些返点，你放弃了原本想买的商品，选择了其他的品牌，只为了得到“添头”。

再换一种情况，比如说你今天身体不太舒服，特别想来碗清凉爽口的荞麦面，然而这时你突然想到，自己还有一张拉面的积分卡，只要再积一分就能免费兑换一份拉面了。

于是，你为了用上这张积分卡，订了碗拉面，这时候自己的身体反倒被摆在次要位置了。

现实生活中，还有更为极端的例子，那就是航空公司的航空里程计划。

所谓航空里程计划，指的是乘客每次乘坐飞机，都会根据其飞行距离得到相应的里程奖励，积攒够一定的里程数后，便有机会得到免费的机票，是一种非常受欢迎的面向乘客的优惠服务，用户甚多。

里程计划也与信用卡公司合作推出了各种颇具诱惑力的联合优惠项目，即使不坐飞机，只要刷卡刷够一定的金额，也能获得相应的航空里程奖励，享受此类优惠政策的信用卡，这一活动自然吸引了众多用户。

由此便催生出了一种极为不可思议的现象，航空里程原本只不过是人们在乘坐飞机，也就是购物的过程中所附赠的“添头”罢了，但在下面的例子里，获取里程竟然喧宾夺主地成了“目的”。

还差一千里程就能得到飞往北海道的免费机票了。于是你就想，得赶紧花点钱随便买些无关紧要的东西，尽快赚够返点兑换机票才行。

更有甚者，还会干出下面这种事。

再攒够一万里程就能兑换一趟夏威夷旅行了，于是就一不做二不休，索性花钱从航空公司直接买下了这些里程。因为这么做相对而言在价格上还是有一定优惠的，所以实际上做出这种选择的人可不在少数。

于是，原本的“添头”，不知何时竟摇身一变成了“目的”，人们开始为“添头”主动掏起了腰包。

“添头”竟然就这样支配了我们的选择。

明明自己的行为已经彻底背离了原本的目的，我们却依然窃喜不已，这都怪“添头”的魔力让我们产生了幸福感，总之，都是我们的心理惹的祸。

[即便被“添头”蒙得团团转，只要自己觉得满足，也算是一种幸福吧。]

越是依赖情报就越无法在金钱方面做出确切的判断

我们总以为，面对A这种物品，我们无论何时都能准确地判别出它就是A，但这其实只不过是我们的一厢情愿罢了。

这又是为什么呢?因为我们在辨别A的时候，总是会随之汲取A身上的各种情报，并将这些情报进行总结归纳，最终才能得出“此物为A”的结论。

因此，当我们获取的情报内容发生变化的时候，A也就很轻易地摇身一变，变成“不是A”的其他东西了。

对于这点，接下来我将举一个简单易懂的例子向大家说明一下。

在你面前放了两种保健饮品，售价分别是1000日元和2000日元。那么你觉得哪种保健饮品会更有效果呢?

这时候，如果有人选择了1000日元那种的话，估计肯定有很多死脑筋的人要提出质疑了。

因为大部分人都会根据价格这一“情报”，得出2000日元的保健饮品更有效果的结论。即使这两种保健饮品根本就是同一种商品，品质上也没有任何差别。

1000块也好，2000块也罢，只不过是一条有限的情报罢了，可一旦着了这个情报的道儿，做出“价贵则效佳”这种判断也就是水到渠成的了。

仅仅价格设定这一个因素，就足以让我们的判断轻易发生改变。

而且，人类的强大之处在于，当我们实际喝下这些饮品的时候，竟然也会产生价格高的效果更好的“实际感受”。

被昂贵的价格和豪华的套餐内容所蒙骗，全然不在乎自己实际上喝下的是什么，只是不加思考地对“特效”深信不疑，然而实际上似乎也真的产生了不错的疗效，这种现象被称为“安慰剂效应(placebo effect)”。

人类只要在心理上认为自己吃的是药，那么即使吃下的是假药，有时也会得到与真药相同的疗效。因此，在进行新药的临床试验时，往往会在一部分实验对象身上使用假药，以此作为比较对象。

正如上文所述，我们的判断很容易因为获取的种种情报而彻底改变，不仅如此，只要毫不质疑地笃信自己的判断，一些完全不可能存在的效果竟也会化为现实，这种事也只能用不合常理、不着边际且不可思议来形容了。

[我们总是在寻求获取“情报”，也正因如此，反而往往会被“情报”所操纵。]

只因语言组织方式不同对同一件事的解读竟会差之千里即便面对完全不成立的理由有时我们也会放弃做出判断

仅仅是提出话题的方式不同，我们的判断也会毫无操守地瞬间调转个个儿。

那么，就让我们一起思考一下下面这两个问题吧。

问题A．请您谈下对现任内阁总理大臣^[1]的看法。他目前所推行的经济政策颇受好评。那么您会为他打几分呢?

问题B．请您谈下对现任内阁总理大臣的看法。他目前所推行的外交政策饱受批评。那么您又会为他打几分呢?

同时回答这两个问题，似乎有一定的难度。但其实这两个问题本质上都是在问我们个人对首相的评价。然而面对A和B这两个问题，我们却不由得想给出不同的答案。

问题A的问法，会让人感觉，这个问题只是针对良好的经济政策在征求人们的看法，因此人们也会倾向于只针对经济政策做出回答。

反之，问题B的问法则会让人觉得，这个问题是在征求人们对饱受恶评的外交政策的看法，于是人们也就不由得把外交政策以外的意见都抛诸脑后了。

实际上，这种改变提问方式的做法，会极大地影响到我们所给出的分数。下面这个心理实验就证明了这一点。

芝加哥洛约拉大学的心理学家埃德温·格罗斯(Edwin J．Gross)以175位市民为实验对象，对他们进行了如下的采访。

他向市民们出示了某款圆珠笔，并向其中一半的市民提问道:“你喜欢这款圆珠笔的什么地方?”然后，又紧接着问他们想不想得到这支圆珠笔，最终有36.1%的市民给出了“想要”的答案。

而另一半市民听到的问题则反之:“你不喜欢这款圆珠笔的什么地方?”这次再问他们想不想得到这支圆珠笔，则回答“想要”的人只占了15.6%。

也就是说，根据前面的问题发掘了圆珠笔的“优点”的人，就会“想得到”这支笔，反之，把注意力放在“缺点”上的那些人，则对这支笔没什么兴趣。

于是，同样面对A这件物品，只需要改变一下提问的角度，就可以轻易将人们对它的印象以及感想操控于股掌之间了。

语言的组织方式足以改变思考方式

对于内容完全相同的一件事，我们选择用怎样的措辞去描述它，以及提问的重心集中在它的哪一方面，都可以极大地改变对方对这件事的印象。

这在心理学上被称为“框架效应(framing effect)”。即通过特定的描述方式，从而将人的偏好引人某个框架之内的手段。

接下来以一个具体的实验为例说明一下。

美国达特茅斯学院商务学院的普南·凯勒(Punam Keller)教授进行了一项使用了框架理论的心理实验。

实验的主题是乳癌诊查的重要性，分别给出A、B两个宣传语。

A:“发现越早，疗效越好。”

B:“发现过晚，无力回天。”

A的宣传方式是积极、向上的。

B的宣传方式则很消极，更倾向于煽动人的恐怖情绪。

那么，到底哪种宣传方式，更能让人们认识到乳癌诊查的重要性呢?

实验的结果显示，煽动人恐怖情绪的B宣传语，能让人接受乳癌诊查的意愿更加强烈。

也就是说，这个案例通过营造消极的框架效应，成功说服了对方。

当然，也有相反的案例。

根据美国明尼苏达大学的亚历山大·罗思曼(Alexander J．Rothman)的研究表明，在劝说病人接受手术时，比起告知病人“600人中只有400人死亡”，“600人中有多达200人存活”的说法，会令病人的同意率上升。

其实无论哪种说法，传达的情报都是“存活率为三分之一”。医生也只是将完全相同的情报告知于病人罢了。

然而只是让病人不去关注“死亡”，而将焦点集中在“治愈”上，病人就会产生“那就接受手术赌一把吧”的想法。

那么这个案例，则是通过积极的框架效应说服了对方。

上面的两个案例说明，我们即使面对的是完全相同的事物，也往往会受到语言表达方式不同的影响，从而做出彻底相反的判断。

虽然只是一个极为简单的心理法则，但是比起“她有50%的可能是不喜欢你的”，人们还是更爱听“她有50%的可能会喜欢上你”的说法。

如果有人对我们说“失败的概率是50%”，我们就会习惯性地觉得“肯定要失败”，可倘若听到的是“成功的概率是50%”的话，就又会觉得“肯定会成功”了。

[本以为自己的判断是确凿无误的，但实际上，只要换种说法，我们可能就会立刻给出完全相反的答案了。]

随波逐流

面对同样的东西，只要我们的看法一变，判断也就如墙头草般随之变了又变。然而更令人头疼的是，我们还总是习惯于在得出结论之前就放弃做出判断。

这又是怎么一回事呢?首先，让我们来看看这么一组有点诡异的实验数据。

美国哈佛大学心理学家艾伦·兰格(Ellen J．Langer)在该实验中，以来到大学图书馆，准备使用图书馆里配备的复印机的学生们(男性68人，女性52人)为对象，在他们正准备向复印机里投币时，派出助手(性别有男有女)同他们搭话。

助手们向正准备复印资料的学生们提出了“能让我先复印吗”的请求，只是一个单纯的请求，没有附加任何理由。

结果大部分学生还是很友好的，有60%的人将复印机让了出来。

随后，助手又换了个说法，“我想早点拿到复印的资料，能让我先复印吗”，这次的请求加上了一个理由。只不过，正如你现在想的那样，这理由根本算不上正当，反倒有些奇怪。

然而，令人惊讶的是，同意让出复印机的人数竟一跃升至93%。

此外，如果以“我有急事”这种较为正当的理由来提出请求的话，最终同意的人数则是94%。

上述结果可以理解为，有理由比没理由更具备说服力。

但到底为什么，只凭这种不知所云的理由，就能让学生们甘心让出复印机呢?

兰格认为，只要能得到一个理由，不管这个理由有多勉强，人们就会立刻让自己表现得通情达理且亲切。

这基本上是一种近似非条件反射的反应，人们根本不会去仔细思考自己听到的理由的具体内容。

所以在面对“我想早点拿到复印资料，能让我先复印吗”这种请求时，学生们就立刻扮演起了“亲切的自己”，痛痛快快地让出了复印机。

这里要解释一下，某个不充分的、需要说明解释的理由，却被当成了论证某件事成立的前提，这被称为“循环论证法”。

理由即使完全不成立，也足以产生让人失去判断力的效果。

判断力总会轻易罢工

循环论证法可以在以下这些情况中派上用场。

比如说，你对打了一架的孩子训斥道:“不好好跟小伙伴相处是不对的!”

孩子很单纯地反问道:“为什么不好好跟小伙伴相处是不对的?”

此处我们经常用到的回答则是:“因为跟小伙伴好好相处才乖啊，听话。”

这哪里算得上什么理由啊，可基本上，最后所有的孩子都接受了这个回答。大概是因为这种行为会让自己显得像个“乖孩子”，所以也就老老实实地听话了。

还有这种情况，上司对某个一直在做无用功的下属下达了这样的指示:“别忙活那个了，赶紧先把这边的工作解决了。”

下属理所当然地会发出这样的疑问:“难道做现在这个事情不行吗?”

然而上司也只是如复读机般地说道，“我都说了不用做了，你就别忙活了”，用这种完全不成立的理由随便搪塞了过去。

虽然下属的疑问并不会烟消云散，然而在强大的循环论证法面前，恐怕很少有下属依然会固执地争辩到底、自讨没趣吧。

下属只会想“既然领导都说不用做了，那就不做了呗”，就鬼使神差地听令行事了。

“不好好学习怎么行，赶紧给我学习去!”

“我这人可靠谱着呢，你就相信我吧。”

“我想和你交往，请和我交往吧。”

“得多赚钱才行啊，赶紧想点招儿赚钱吧。”

上面这些例子哪个都没有正儿八经的理由，然而听在耳朵里，就是有种莫名其妙的说服力，想必你也已经注意到了吧。

正如上文的事例所述，明明根本没有对对方的说法感到心悦诚服，却还是放弃了深究那些奇怪的理由，不知不觉地开始为对方的主张和要求着想，主动满足对方的期待，遵从对方的意见，这就是我们人类的心理。

正因如此，我们自身的判断也就随之停止了。

[我们的判断力既善变又缺乏准头，更糟糕的是，有时它会任性地罢起工来。]

【注释】

[1]内阁总理大臣，日本内阁的最高首长，政府首脑，即日本首相。