引起客户的注意

　　业务员踏进客户的大门，尽管是预约而来，客户也不可能早早放下手里的工作在那里等候。有些客户是暂停手里的工作与业务员谈话，有的则抱着敷衍了事的心理，听听业务员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，业务员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作会顺利进行下去。否则，客户就会下逐客令，使业务员的工作前功尽弃。业务员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了注意的这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。

　　1．第一句话

　　为了吸引客户的注意力，在面对面的推销工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不次于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，就会马上决定是尽快把业务员打发出去还是准备继续谈下去。如果不能马上引起客户的兴趣，那么之后的销售谈话往往会丧失效用。在某些推销方面，比如：保险业务的推广介绍、走家串户的上门推销、认购股票、电话推销，往往开头的一两句话就能决定业务员是否有可能把产品推销出去。

　　应当认真检查和核对一下销售谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的销售谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但……”，“我正巧路过……”，等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。

　　2．用肯定口气提问

　　在洽谈中要提一些肯定问题。不要问：“你是否愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在业务员再次拜访客户时，可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对业务员产生好感。为此，业务员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时他就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩意儿。”

　　一些好的开头语有“你已经……”“你是否……”“愿不愿意……”“你想……”在业务洽谈开始时，应该谈论客户感兴趣的问题。

　　如果客户想告诉你他现在不需要你推销的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你可以这样说：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以为你节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可把这些资料存档，需要时再行查阅。”在业务洽谈开始时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户提出的问题应付、搪塞，这一点很重要。

　　你的方法和目标可以与别人不同。由于有这种不同才能引起客户的注意。不要仿效他人，特别是不应当仿效你的竞争对手。相反，你要尽可能地同他们保持一定的距离。如果某一产品的所有业务员都渐渐地采用同一特殊做法，那么，不管这种做法多么新颖，也会逐渐失去其效果。所以，你的目标就是必须开创一条新路。

　　业务员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同，与你过去不同，与客户期望的不同。在制订业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并引起他的注意。而且这种提问式方法也会促使客户做出回答，导致会谈顺利开展。同时，也是双方交换意见的开端。

　　3．分散注意力

　　有时候，外部因素可能会分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同业务员开展正常的业务洽谈。如电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出，在这种情况下，你可以用巧妙的问话支开众人，如：“欧阳先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看做是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。

　　4．客户受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下客户是否已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品业务员直率地问客户：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。

　　5．目视客户

　　在说话时，业务员的双眼要目视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。