像巴菲特一样滚雪球

□ 张海龙

雪球一：十年卖手机过十亿元

你的财富究竟是如何积聚起来的？

1994年10月10日，股神巴菲特在美国内布拉斯加大学的演讲中说：“这个过程有点像从山上往下滚雪球，最开始时雪球很小，但是往下滚的时间足够长（从我第一次投资至今，我的山坡有53年这么长），而且雪球粘得足够紧的话，最后雪球就会变得很大很大。”

这个滚雪球的过程，也同样体现在浙江泰乐通信技术有限公司董事长王容峰身上。

1993年6月，王容峰毕业于南京邮电学院无线通信专业。其后十年，他选好“长长的山坡”，从国企辞职下海，从做手机生意开始“滚雪球”，从此一路风生水起。正是“移动改变生活”的黄金十年，他的生意在2003年到达巅峰，彼时每年手机批发量超过100多万台。2004年，他带领企业进入全国民营企业500强，一年实现销售额突破10亿元。

说起来如此简单，做起来其实并不轻松。1993年大学毕业后，王容峰被分配至浙江省无线通信局工作，也就是中国移动的前身，而这正是他所有事业的起点与观察哨。从当时社会环境来看，那肯定是份“金不换”的理想工作，放弃稳定工作选择下海创业需要“断舍离”的勇气以及信心。而且，最关键的事，正如巴菲特所说，是发现足够湿的雪和足够长的山坡。

王容峰对市场很敏感，他刚上班就发现了两个创业要素：“湿雪”就是手机，那是即时通讯的“刚需”产品；而“山坡”就是需求，是整个中国发展的巨大未来空间。一次偶然的机会，他被调往经营部工作，有机会接触到各个国外知名手机制造商的代表，在与厂家的反复交流中，他对市场有了清晰判断，也慢慢对销售行业产生了浓厚兴趣。

市场瞬息万变，机会说来就来。

1998年前后，国内通讯正从模拟网向GSM网转网。原有的大哥大产品被无情淘汰，手机分销行业蓄势待发，成功市场模式清晰呈现在眼前。不顾家人的反复阻挠，王容峰做了一个大胆决定：抛弃国企金饭碗下海经商。王容峰与合伙人筹集资金，创办了蜂星电讯浙江公司——杭州施乐事达通讯设备有限公司。

关于下海创业，王容峰反复强调“机遇”的重要性——“我不属于从小就有创业梦想的人，我接受的传统教育是一步一个坑。我认为创业中一个很重要的因素是机遇，也就是说，在正好的时候，我们有个正好的团队，遇到了一个正好的契机。那是模拟手机转为数字手机的关键时候，我们都认为这个变化就是机会，那预示着未来的巨大市场。你想啊，当时的手机号码是邮电局打包卖给客户，非常昂贵，3万多块钱一个。如果把机卡分离的话，就意味着突然增加了一个巨大的开放市场。看清楚了那些事，我们就毅然下海了。”

公司第一年，只有位于杭州清泰街上的一家摩托罗拉专卖店，从销售、收银到仓库，一共只有七八个人。凭着大众的消费热情以及被释放出来的市场需求，仅仅第一年，他们就卖出去几千台手机。

此后连续数年，瞄准商机的王容峰持续发力把“雪球”继续滚大：他在浙江全省发展了近30家专卖店以及中国移动的合作营业厅，还招募了近200个蜂星电讯加盟店，每年直营店的手机零售及手机分销最高时超过百万台，2004年销售额突破10个亿。

第一个大雪球滚成了。

雪球二：从卖手机转为卖缴费服务

一个雪球可以一直滚下去吗？

答案是不一定，做企业就要不断适应变化，所以还得继续滚新雪球。

20年间，市场风起云涌，手机这个行业变化太快，几乎让人目不暇接：当初诺基亚干掉了摩托罗拉，后来苹果干掉了诺基亚，终结者全都躲在你看不见的地方。在中国，原本跟手机毫无关系的雷军推出了小米手机，罗永浩居然也搞出个锤子手机。谁都别瞧不起谁，江湖风波恶，谁都不知道前行路上会遇上什么难缠的“妖怪”。

曾经，王容峰在浙江全省拥有11家摩托罗拉专营店、110多家加盟店，后来全部改成诺基亚产品线。没办法，诺基亚如日中天的时候，谁都无法抵挡它的诱惑。可是，当你的身边到处都是诺基亚专卖店的时候，挑战也就随之而来。

2000年上市的诺基亚8210直板手机，时尚小巧备受欢迎，当了两年多爆款机型。结果做这款机型的人越来越多，利润越来越薄，后来一箱货20个手机才能赚50元，手机当成白菜卖了，专卖店直接变成搬运工了。这还只是当年市场惨烈的一例。

2003年之后，洋品牌手机利润空间更是急速下滑，必须考虑企业整体转型的问题了。

王容峰也曾想过投资做自己的手机，可是国产手机品牌已然山头林立，看不出自己在这方面能有什么更强的优势。

反复考虑之下，他想明白了下一个雪球从哪儿开始滚起——“手机这种硬件只是载体，最重要的还是内容和服务。我们以前卖手机是满足需求，那接下来大家有了手机还需要什么服务呢？比如，手机充值就是个一般人看不见的大市场。”

2004年，王容峰做了个小小的创举，将手机充值卡改为纸质卡，成本从原来PVC材质的几块钱直降为几分钱一张，替运营商做缴费业和SP短信增值业务。

2005年，王容峰创立泰乐通信，原来的蜂星通讯还在，但已不是主流业务。这一次，他又推着雪球找到了新的“长山坡”——2009年开始，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商开始快速发展，3G以后从语音通信一直到流量通信，一切都以不可思议的速度在进行着。当时的缴费业务，每年都能做到二三十亿元。

又一个大雪球在他手中诞生。

雪球三：移动互联网时代的新思维

小米创始人雷军曾有两句名言广为流传。一句是“与其在盐碱地种庄稼，不如在台风口放风筝”，还有一句就是“在风口上，猪都能飞起来”。有人评价，这两句话体现出了小米成功的核心要素——利用互联网思维借势成功。

在王容峰看来，所谓互联网思维其实是倒逼过来的，这和手机更新换代的道理一样：一开始是手机稀缺，后来是流量稀缺，再后来可能手机本身都会消失。真正的互联网思维，就是无时无刻不在拥抱变化，抛弃盐碱地，寻找台风口。谁如果不懂得这个道理，就会被时代远远甩在后面。

好花不常开，好景不常在。这句老话说的其实也是这个意思，就是世间无常，不要迷恋已有的成就，而要不停寻找新的风景。

2009年后，王容峰率领泰乐通信开始第三次转型。这次推动的雪球，是移动互联网业务，将缴费模式从线下转到线上，开天猫店，开通支付宝以及财富通接口。

2010年，3G业务推出；2012年，4G业务上线。泰乐的线上营收比线下营收多出整整五倍，线上缴费有几十亿元的交易量。

2014年下半年，泰乐通信推出易充便民缴费服务平台，将话费及各种生活缴费打包在一起。进社区，进加油站，进超市，和大家一起做大开放平台。

趋势，是王容峰在谈话中反复提及的一个词。他举例说明为何转型重要——“这两年很明显的变化，就是话费充值开始转为流量充值了，移动互联网已经改变了我们的生活方式，如果我们的服务还滞后于这种变化肯定不行。现在国外都是买流量送话费，短信免费肯定也是势不可挡。所以开放平台无比重要，我们得把各种服务类型搬到这个平台上，这样用户才会跟着你走。”

移动互联网时代，王容峰的新思维里，除了建设开放缴费平台，还有其他几个设想——

泰乐通信现在的第二大业务，就是原来的SP增值业务，但在移动互联网时代也要转型。主要方式是行业应用开发，建设快通平台，目前正在帮物流公司做服务模块应用设计。比如，顺丰快递手下有一万个快递员，原来大家的手机号码都不同，联络起来不方便。现在就可以用企业总机统一号码，还有开机提醒、身份验证等多种附加服务。

泰乐通信接下来的第三大业务，就是新公司畅圣科技所要做的大数据应用。做细分市场，现在都要求精确制导，所以雪球又找到了“长长的山坡”：一是房产营销，二是互联网征信，三是游戏联运。三大业务板块绑定谁，就可以根据用户的不同数据做整合分析，帮助各路企业做市场细分。一言以蔽之，就是整合精准信息，提供精准营销，实现精准提升。目前，在上海每月有二三十个楼盘营销已经在使用这些大数据。互联网征信方面，前期已经在和一些互联网金融企业启动合作，与银行系统亦有合作。

从1993年大学毕业至今，20多年弹指一挥间，王容峰笑谈自己其实“一直都在移动”：“我从传统移动通信的分销商，转型到移动通信的服务商，再到现在移动互联网的合作商，我就是‘移动改变生活’的见证者。我相信，在未来，我还会见证手机的消亡，见证可穿戴设备以及移动办公室大行其道。这是个特别有意思的年代，也是激发智慧的时代。我曾经受邀成为杭州大学生创业导师，我最想告诉年轻人的是，不同时代有不同机遇，一定要找出最适合自己的路。现在的孩子们普遍喜欢创业，但介入点与思路大同小异，这还是挤在一条独木桥上，成功并不容易。”

王容峰是个正能量满满的人，这一点从他所获得的各种荣誉上就能看出——杭州市第四届优秀社会主义建设者、杭州市上城区第一届优秀社会主义建设者、2010年度浙商新锐、杭州市关爱员工优秀企业家、2013年第二届杭州市“侨联优秀人物”、2014年度中国致公党“浙江省社会服务工作先进个人”。

虽然获得了诸多成功，王容峰却说自己仍在创业路上，还是一个不停前行的人。他想分享自己这样的创业感悟：“执着，不论是就业还是创业，都是很重要的一点。创业的过程就是团队相互磨合的过程。羊群走路靠头羊，领头羊必须要牺牲一些个人的利益，才能带动整个团队的积极性。”

2015年3月5日这一天，农历乙未年正月十五，杭州雨夹雪天气，早晨6时28分，王容峰毅然起床，暴走了7.8公里。对他来说，生活就是不停地行走，每变换一次路线，都会看见不同的风景。

企业名片

泰乐通信服务集团，是全国范围内较大规模的通信服务公司。专门从事移动通信产品代理批发与零售、移动通信电子缴费、通信工程代理、电信增值服务、通信应用软件开发，大数据精准营销等业务。公司目前立足浙江市场，面向全国，在江西、广东、北京、江苏等地均有分公司和业务。公司前身是杭州施乐事达通讯设备有限公司（即“蜂星电讯”浙江子公司）。美国施乐事达（亚洲）股份有限公司为纳斯达克上市公司，是摩托罗拉、诺基亚、三星等知名手机厂家在全球最大的代理商之一。