说话技巧不容忽视

特别在谈话的开始，假如使用得当，可以立刻拉近推销员和客户之间的距离，消除陌生感。

玩笑的内容则要有所选择，要根据“家庭的味道”来判断，做灵机一动的反应。每个人、每个家庭都有刻意忌讳的东西，千万不可去触动它。如果没有准确的把握，不妨先拿自己取个乐也好。

还要记住的是，幽默不等于无聊，不等于恶作剧，也不完全是为着逗人哈哈一笑，目的在于传达轻松亲切的交流愿望。

其次，含蓄赞美你的谈话对象。

所有的人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同弱点。但一定要含蓄、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。赞美使用不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，令人厌恶。

赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可能是“您的生意信誉很好”、“听说，您在某个方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。

赞美选择的内容和方式越具体越好，这表明你对被访问者的了解程度。

不同文化层次和不同职业的人，对赞美的反应程度差别很大，应注意区别。如面对一个作家，假如你说很喜欢他的某一篇文章，他可能仅会微微一笑，甚至表面看来还漫不经心，实际上，他心里已经接受你做谈话对象。

假如是一个百货零售店的经营者，你只要称赞他生意不错、选择货品有眼光，他的热情便会立刻流露出来。

赞美的话使用时机很灵活，要看谈话的进展来决定。一般说来，开头使用赞美有助于打开僵局，最后使用赞美会留下好印象，便于下次重访。谈话中间的赞美多用于扭转话题，或改变气氛。使用赞美的频率要有节制，越低越好，就像一幅图画中的亮色要恰到好处，反之，则会破坏了整个画面。

再次，注意调整谈话的音调、节奏和表情。

人们的语音节奏、声调与周围的成长环境有关，是一种不由自主的习惯性。如生活在山野的人，说话会不由自主地嗓门很大，生活在文化氛围较浓的地方，语言会自然低沉而优雅。这些仅仅是大的外在差别，细微的差别有的几乎不能用语言表达，只能是一种感受。

语言确实存在着是否悦耳，是否吸引人，是否表达清晰，是否知识丰富等等许多选择标准。推销员的工作也是一种语言的艺术，因此，必须刻苦修炼这种技艺，使你的语言充满吸引人的魅力。

一般说来，男性的声音应明朗、低沉，略带有胸音，语调则应自然轻松；女性的声音则应柔婉、清亮，语调亲近、舒缓。这些标准都不是硬性的，仅仅是一种比较普遍的共识。这些知识可以从电视、广播以及与朋友、同事的相处中用心揣摩体会，从中找到与自己比较接近的类型，再加以模仿学习，也可以综合多人所长，形成自己的特有风格。

假如发现自己的语音中有偏高、过于急促或者夹杂有锐音时，一定要反复练习，把它改过来。

另外，语言的清晰、准确，节奏舒缓，缓慢得当，注意停顿的间歇，注意插话的时机，注意面部的表情，也都应时刻记住。

原一平的做法是，每天不问断地对自己说话，对镜子说话，注意倾听自己的声音，观察自己的表情。还可以通过大声朗诵控制情绪和语调，通过录音重放改变音色等等。各种练习方法有很多，关键是必须用心去作，把它当作一件十分重要的头等大事来完成，久了，便会成为一种自然流露，与你的形体、神色融合为完美的整体。

除此之外，语言的丰富是和知识成正比的。推销员要接触形形色色的人，因此，他的知识越丰富越好。原一平的知识就特别广泛，他关心日本的木屐是怎样制成的，还关心当代汽车行业的最新动态、各种最新的体育赛事，以及最时髦的摩托车型号、化妆品的品牌等等。原一平用专门的时间集中攻读，也随时随地注意搜集零碎的信息。

最后，谈话过程中，要时刻注意对方的眼神和表情。

眼睛是心灵的窗口，被访者对推销员的心理反应都能从那里看到，冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备作出什么决定等等。

优秀的推销员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，足否需要及时调整，或者是否打动了被访者的心。

原一平有一次去拜访一位准客户，两人已经有些熟悉了。据原一平所知，这位客户手上拥有相当量的股票，一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题，但一开始便发现犯了错误，对方很漠然，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化，赶紧打住，巧妙地调转话题。事后才知道，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，转入做房地产生意了。

还有，不要以为与准客户的谈话时间越长越好，原一平经常做这样的事，谈话开始不久，便主动告辞。因为他从对方的眼神中已发现话不投机，或者来的不是时候，那么与其让别人说出“我很忙，请改日再来”，不如自己主动告退，一则显得很有风度，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，是绝对不可取的。

说话的技巧是没有穷尽的，可以无止境地学习下去，不同的人也会有不同的收获体会。不断地揣摩，不断地加以运用，又不断地进行总结，以期达到把握完善的语言艺术，这是推销员终生都不能放弃的必修课。