对产品有足够的信心

细节39：对产品有足够的信心

你一生中卖的唯一产品就是你自己

——乔·吉拉德

沟通事典

迈克尔是一位厨房灶具推销员，尽管他口才过人、思维敏捷，善于洞悉客户心理，但他在一次推销中还是失败了。

这天，他在大卖场举办灶具推广活动，在他热情洋溢的介绍下，围观的人们越来越多，现场气氛非常活跃，有几位顾客已经决定下订单了，但突然有人问道：“迈克尔，既然这种灶具这么好，你们家为什么还用别的灶具呢？”原来，他的邻居也到场了。

“哦，”迈克尔想了一下说，“这是两码事，不可以混为一谈。我们公司的产品质量非常好，我早就想买一套来用了，可是你知道我最近的经济状况不太好。前段时间我撞了车，罚了我很多钱。而且，我的太太前几个星期又住进了医院，花费了不少钱。这些事情让我的支出大大增加。真的，我一直想拥有一套公司的灶具，只是我的支付能力现在有限，近期内是无法购买了。”

听迈克尔这么一说，原来决定购买的顾客一下子都改变了主意，有人说：“这说明你不相信你的产品，你都不相信，怎么能让我们相信呢？”

后来，迈克尔吸取了教训，从公司购买了一套灶具，从此销售业绩不断提高。

分析：

对于推销员来说，信心是保证推销成功的必备心理素质。推销员不仅要对自己的能力树立信心，还要对公司和产品树立信心。可以想象，如果推销员对自己的产品和对客户提供的能力都没有信心，那么如何让客户产生购买的信心呢？

对自己推销的产品充满自信是推销员开展推销工作的前提。推销是一门将心比心的事业，如果连你都不相信了，怎么叫客户相信？只有你态度坚决，对产品信心坚定不移时，才能一举攻破客户的“心防”。

但在现实情况中，有很多推销员在听到公司产品有一点点不足时，或者客户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下。而这是极不利于推销的。推销员需要知道，在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有太大的区别，只要公司产品符合行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。

如果推销员将业绩不好的原因归罪于在产品方面，那么可以分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。如果产品有问题，为什么他可以卖出去，并且让客户感到满意？这就说明一个问题，就是销售业绩的好坏在很大程度上取决于主观条件，而不是一些客观条件。推销员要始终对自己推销的产品充满信心，要相信你推销的产品是优秀的产品。

如果能够这样，推销员在与客户沟通时就会让客户对产品建立信心，从而极容易向你购买东西。可以这么说，当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时，肯定会被对方识破。

那么，推销员如何树立对产品的信心呢？

1．选择好产品

推销员在从事推销工作之前，要对所推销的产品进行选择，选择有市场前景的产品和有一定实力的公司。因为，如果产品无法为客户提供价值与效益，即使是世界上最合理的奖金制度，也不能为你提供持续增加的收入。而只有质量合格、功能优良的产品才能增进收入和改变生活。

2．热爱产品，自己先买

对自己的产品充满着热情的人，他们满屋子都是自己公司的产品！客户们几乎无法拒绝那些真正热爱自己产品的人。这些人都非常棒！他们在生活和情感上都非常充实。对工作的热爱是成就事业的前提。

而且，如果推销员能购买和使用自己推销的产品，会在无形中增加对产品的信心和客户的依赖。曾有一名从事消防预警器材生意的推销员一直在为自己的业绩低迷而苦恼，经专家指点后恍然大悟，原来他自己也不相信自己所卖的产品，因为他压根儿也没想过自己也需要。于是，这位推销员不久后也为自己添购一套。这位推销员发现，就在他购进这套消防预警设备后，一个月内业绩居然大有起色。

3．热爱自己的公司和同事

优良的产品来自优秀的公司，所以推销员也必须热爱自己的公司。每个伟大的销售公司在高层都有很优秀的人才，它们的高层领导者大都了解推销事业是产品的导向，是经销商的导向。他们的注意力、创造力和支持的重心都在促使推销事业尽可能成功。公司的领导人物就像构成营销产品或服务的要素一样，在实际价值中占有重要地位。

沟通心经

对自己推销的产品充满自信是推销员开展推销工作的前提。推销员要始终对自己推销的产品充满信心，要相信你推销的产品是优秀的产品。

选择好的产品并热爱它，这样会让客户也感觉到你的热情和信心，从而信赖你。