有限制才有权力

有限制才有权力

受了限制的权力往往有时更有力量。一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者，有时更能处于主动地位。

聪明的业务员，当他处于不利地位时，他总是喜欢告诉对方他需要先回单位跟领导汇报或先回家跟太太商量。因为这样做，一来可以使他的立场更加坚定，他可以很优雅地向对方说“不”字；二来可以表明这不是他个人的问题，他必须为别人或为别的事情着想。而所谓别的事情可能是上司指示或者是某项程序、公司政策、一个工程的预算等。一个未经授权的卖主，就不能答应有关的赊账、减价、负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他根本没有这个权力。同理，一个买主如果无权超出标准购买或接受未达标准的产品等，则也是很难成交的。

双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。当我的权力受到限制的时候，却往往成了对方的大难事。我的权力被限制住，要想谈判成功，那就是你的问题了，而我是无能为力的。你必须想出一个解决的办法。在这时，你被迫不得不进行选择，要么根据我所有的权限来考虑这笔交易，要么只好暂停或者告吹。

假如你不愿和我谈判，而直接去找我的上司商谈会有其他危险发生。你必须和我的上司或上司的上司等展开谈判。不管你所面对的是哪一个人，都代表了一种新的地位关系，你就必须作更多的准备了。假如你已经决定直接和高阶层的人谈判，则对方也可能会因此而生气，结果反而损害了双方的长期关系。因此，有的人宁愿降低价格，也不愿冒险去触怒对方。

所以，授予部分权力要比授予全权更有力量，使你更能坚定讨价还价的立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制，都十分地抱怨。从某种意义上讲，他们应该欢迎这些限制，因为这些限制会使得工作更容易进行。倘若一个谈判者敢于自问：“我需要哪些限制或自设限制，才更有讨价还价的本钱呢？”那么，他往往能使工作出乎意料地成功。实践表明，精心选出的权力限制，对于谈判的结果，毋庸置疑地有着极大的影响。