别让情感因素影响决策

别让情感因素影响决策

一个人若为情感所支配，行为便没有自主权，而受命运的宰割。

——培根

虽然按照科学的思维方式进行决策可以减少失误，但决策毕竟是人的行为，人并不能像机器那样规律地运行。所以人的主观因素对决策过程会产生很大影响。

马克斯·韦伯将人们的现实行动分为四种类型：价值合理的行为、目标合理的行为、传统的行为、情感的行为。按照韦伯的解释，前两种是理性的行为，后两种是情感的行为。就决策行为本身来说，决策一般都是理性的行为，然而理性的人们在决策过程中，由于其活动本身的非人格因素和利益关系，导致人们的非理性化倾向，使得感情行动也出现在决策过程中。

情感因素在决策过程中起着很大作用，人们常常因为偏心进而失去正确的判断。在情感的影响下，人的意志稳定地指向某一特定的目标之后，一般不能根据外部环境的变化进行调整，从而使人无法根据客观实际做出判断，选择能实现自己最大利益的行为。

老福特是福特汽车公司的创始人。他认为，在美国广阔国土上生活的农民需要的是操作简单、坚固耐用、耐得住颠簸的汽车。因为美国的农村那时候道路不太好，地广人稀，需要农用客货两用车。1908年，他根据这个特点，生产出了操作简单、结实耐用、价格低廉的T型车。T型车是世界上第一辆属于普通百姓的汽车，它集中了当时最先进的技术，具备了十分优良的特点，而且伴随着生产技术的提高和汽车业规模经营的到来，福特T型汽车的销量不断提高，价格不断下降，美国民众对这种汽车的赞扬声也此起彼伏。由于它的声誉好，价格低廉，能够满足各阶层的需要，一时间，福特公司的T型车几乎垄断了汽车市场，销量一直不断上升。1913年，T型车的销量一共达到了1500万辆，缔造了一个前所未有的世界记录。福特先生为此被尊为“为世界装上轮子”的人。

福特汽车公司获得了很大的成功，老福特也对自己创造的这一产品产生了深厚的感情。

第一次世界大战结束后，美国社会发生了变化。这一时期美国经历了很长一段时间的经济繁荣，民众的消费倾向从有用的就行，发展到对所用商品的内在品质要求越来越高，消费倾向也产生了细微变化。这时，美国另外一家主要的汽车生产商——通用汽车公司逐渐发展起来。通用汽车公司通过开发不同的品牌来适应不同的市场，使不同阶层的人士都能挑选自己喜欢的汽车。它的车型一个个地出现，先是雪佛兰，接着是别克，最后是凯迪拉克。几年之后，通用成为福特有力的竞争对手。

但是老福特对黑色T型汽车太偏爱了，他仍然坚持自己的那一套，认为顾客买车考虑的首要问题是自己的钱袋，而不是其他。他无视人们需求多样化的变化，仍固执地只生产自己的黑色T型汽车。对于通用汽车的竞争，老福特发挥自己工程师的专长，为降低T型车的成本而不遗余力。为了降低汽车的成本，福特甚至考虑到能不能少上一个螺丝钉！然而，他的低价位政策并没有吸引顾客。

福特公司的市场占有率逐年缩小，公司销售业绩不断下降。1927年，福特所有的24个工厂关闭6个月，以重新安排生产，但是关闭并不意味着福特在生产上的任何创新。1936年美国的三大汽车公司中，福特的销售量从第一落到第三。

老福特的儿子把握住市场变化趋势，组织人力、物力研发出适应市场变化的新产品。但由于对黑色T型汽车的特殊情感，老福特看不到市场的变化，也拒绝适应这种变化。他武断地否定了儿子的努力，公开砸毁了由儿子主持研发出来的一辆新型车，以示高效率生产单一汽车的决心。他的企业也为这一决策付出了惨重的代价，永久性地败给了通用汽车，从此远离了汽车行业的龙头地位。

做决策时，没有人会希望自己的决策出现失误和偏差，但最终是否发生失误，并不取决于决策制定人的主观愿望，而是取决于是否找到并消除了导致失误发生的因素。在决策的制定过程中，人的情感因素常常在起作用。如果不消除或扼制住这种影响，失误就会不可避免地会发生，即使失误不发生，那也至少会造成决策质量的低下。在这种情况下，损失就在所难免了。

据史料记载，马谡是一个难得的高级参谋和战略型人才，他自幼熟读兵法，才气过人。诸葛亮十分器重他，行军打仗，二人常常促膝长谈，彻夜谋划。针对南人难以驯服的特点，马谡提出了“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的攻心策略。这一策略被诸葛亮实施为“七擒孟获”，保证了南方边境的长治久安。针对蜀国“兵马疲蔽”，民怨沸腾，马谡适时提出“只宜存恤，不宜远征”的休养策略。北伐前夕，靠马谡的计谋，诸葛亮成功地离间魏国曹睿、司马懿君臣，为北伐奠定了胜利基础，才使得诸葛亮败夏侯，收姜维，破羌兵，灭王郎，紧接着连克南安、安定、天水三郡，曹魏举国震惊。因此，马谡可谓诸葛亮的一员爱将。

但是，诸葛亮并不知道马谡是一个刚愎自用，盲目自大的人。在诸葛亮第一次出师北伐时，马谡曾经对诸葛亮说：“某自幼熟读兵书，颇知兵法。岂一街亭不能守耶？”“休道司马懿，便是曹睿亲来有何惧也？”于是，马谡被诸葛亮派去驻守战略要地街亭。到了街亭之后，马谡并没有听从诸葛亮的部署，也不听从副将王平的劝告，主观武断，在远离水源的山上安营扎寨。结果曹魏大军蜂拥而至围困孤山，蜀军大败，马谡失魂落魄、灰头土脸地逃回大营，致使街亭失守。街亭失守直接导致诸葛亮断送了谋划很久的北伐。事后诸葛亮不得已处斩了主要责任人马谡。马谡临死之时，对马谡情有独钟的诸葛亮非常痛惜，发出了“吾遍察诸将，皆无人可授”的悲叹。

对马谡的赏识使诸葛亮做出了错误的决策，导致街亭之败，从而断送了大好的北伐时机。情感容易使人失去正确的判断，当人们在决策的选择过程中，把自己的情感所注重的内容放到了不应该有的高度，就必然会做出背离原本目标的决策。所以成功的人从来不会让自己的情感因素影响自己的决策，反而会在决策时很及时地剔除感情方面的影响。

冒顿单于是古匈奴一位著名国王，他刚即位的时候，国力弱小。邻近的东胡国虎视眈眈，企图武力征服匈奴。为了给自己出兵找一个合理的借口，东胡国王故意找岔子，想引诱冒顿先出手。

一次，冒顿得到一匹罕见的千里良驹，通身雪白，没有一根杂毛。东胡国王听说此事，即派使者前来索要。东胡国王意图激怒冒顿，这样，他就能以不尊重友邦为名出兵讨伐。

冒顿识破东胡国王的意图，急召文臣武将商议对策。武将们普通认为，如果乖乖送马给东胡，有伤国格，决不能答应。文臣们却建议此事应该慎重。经过一番思考，冒顿决定示好。他说：“虽然我很喜欢这匹宝马，但是现在东胡国很强大，如果我拒绝将宝马给他，将会影响和东胡国的关系。”于是，他派人非常隆重地将马送给了东胡国王。

东胡国王见冒顿年纪轻轻，居然如此沉得住气，日后必成劲敌，不灭掉他，寝食难安。东胡国王天天琢磨，终于想出一个逼迫冒顿出招的主意。他又派使者给冒顿送去一封信，信的大意是：听说贵国王后年轻貌美，令我十分渴慕，请将她送来，与我同欢共乐。

冒顿一见此信，差点气炸了肺。他跟王后新婚燕尔，情深意浓，谁敢对她说一句不敬的话，他都会以命相搏。冒顿岂能容忍东胡国王对他的心上人抱非分之想？即使一个普通老百姓，也不能容忍别人霸占自己的妻子，何况一国之君？一旦让步，不但个人声名扫地，国家威望也将受到极大的损害。

冒顿召集群臣商议，这回无论文臣武将都义愤填膺，纷纷表示宁可与东胡决一死战，也决不能忍受这种奇耻大辱。冒顿强忍内心的悲愤痛楚劝他们说：“现在时机还不成熟，我们还没有发展到足以和东胡抗衡的境地，如果贸然开战，那么我们是打不过东胡国的。身为国王，应以国家安宁为天职。危难之时，我应该做出牺牲，以免生灵涂炭。”他决定献出爱妻，换取暂时的和平。于是，冒顿将妻子打扮得漂漂亮亮，送给了东胡国王。

从此以后，东胡国王认为冒顿不过是一个懦夫、可怜虫，于是就对冒顿放松了戒心，加上他得到了宝马美女，心满意足，所以很久没有再寻衅滋事。冒顿趁机励精图治，发展国力。

几年后，东胡国王听说匈奴变得越来越强大，顿时坐立不安，决心灭掉匈奴，以免养虎遗患。他又给冒顿写了一封信，要求匈奴将两国交界的一大片土地送给东胡。此时的匈奴国已今非昔比，几年来实力大增。顺从多年的冒顿终于爆发了，他整军备马，立即出兵，一举灭掉东胡，夺回了宝马和国母。后来，在冒顿的统治下，匈奴成为北方最强大的国家。

人们在做决策的时候会考虑个人情感，这些情感性因素极有可能使决策偏离理性而导致失败。因此，善于决策者必须具备理智的情感才能保证决策的正确。

决策秘语

一个普通人，在强烈的个人情感影响之下所做的决策肯定有失偏颇，这很正常。你可以忍辱负重徐图将来，把情感的影响降到最低，然后做出理智的决定；也可以抛头颅洒热血快意恩仇，让情感蒙蔽了你的双眼。但重要的是在将来盘点得失的时候，你能够对自己当初的决策无怨无悔。