在汽车销售过程中，每个环节都应该为客户提供关怀备至的服务。 新车交付在整个汽车销售服务过程中起到了“承上启下”的作用，是与客户建立亲密朋友关系，准备进入新一轮客户开发的过程。 因此，新车交付对于销售顾问来说往往是最容易被忽视但却至关重要的一个环节。
（1）新车交付时客户与销售顾问的心理分析
1）客户心理分析
根据调查显示，客户在提车时内心充满了期望与担心：期望能够在约定的时间内顺利地提到一款令自己满意的爱车；希望提车过程中销售顾问能够一如既往地热情服务；希望能够得到关于爱车使用、保养、保修等的相关政策和知识；希望能够认识专业的、值得信任的维修接待人员；希望能够在良好的环境下、高高兴兴将车提走。 同时他们也担心：担心不能按时提车；担心车辆检查不够认真、爱车存在问题（如：有刮伤、不干净或是存在一些隐藏的问题）；担心销售顾问交车时不认真、不热情……不管是期望也好担心也好，总之客户在提车时心里是无比兴奋的。
2）销售顾问心理分析
销售顾问则不同，站在他们的角度来说，成交的那一刻才是最为兴奋的。 对于大多数销售顾问的心理来说，更多的是出于责任去完成新车交付工作。 此时，他们有可能把更多的关注点放在如何促成下一个未成交的客户上。
因此，新车交付环节是客户与销售顾问心理反差最大的环节，处理不好往往可能会功亏一篑，增加客户投诉的机会，使客户满意度大大下降。 交车环节客户与销售顾问心理变化示意图如图6⁃1所示。
图6⁃1 交车时客户与销售人员心理变化图
从图6⁃1可以看出，新车交付环节客户的心理预期达到最高，处于高度兴奋状态。 客户此时除了希望得到销售顾问热情、耐心的服务之外，更期望销售顾问能够兑现前期的承诺，给客户一些使用、维护等方面的建议，甚至期待能够经历一次与众不同的交车仪式。 但是站在销售顾问的角度，由于销售已成定局往往会将更多的注意放力在未成交客户身上。 正是由于双方心理状态的落差，导致新车交付环节客户满意度并不理想。
（2）新车交付的意义
新车交付既表明了销售工作进入尾声，同时意味着售后服务工作的开始，在整个汽车销售服务过程中起到了“承上启下”的作用。
1）是售前转向售后的关键一步
该环节通过在交车服务过程中介绍售后服务接待人员给客户认识，可建立客户与售后服务部门的联系。 由相关的服务接待人员为客户说明售后服务的流程和内容，为今后的售后服务奠定基础。
2）是提高客户满意度的关键一步
新车交付是售前工作的最后一步，也是销售顾问提升客户满意度的关键机会。 尤其对于前期工作中客户认为有不足之处的情况，此时正是销售顾问扭转客户印象、将客户转化为忠实客户的最佳时机。
3）是形成忠实客户的基础
新车交付为形成忠实客户奠定基础，如图6⁃2所示。
图6⁃2 新车交付为形成忠实客户奠定基础示意图
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