让说“没钱”的客户改变想法

情景实录

某销售员上门推销化妆品，女主人很客气地表示拒绝：“不好意思，我们现在没有多余的钱买这些化妆品，谢谢你，以后再说吧！”

但这位销售员却看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，就说道：“您抱的这只小狗真可爱，一定是很名贵的狗吧？”

“是呀！”

“啊，那您一定在它身上花费了很多的精力和金钱！”

“没错。”女主人开心地向销售员介绍起她在这条狗身上所花费的金钱和精力。

后来，这位女士发现，自己已经不好意思说自己没钱了，而且觉得产品也能接受，就很开心地买了一套化妆品。

情景点评

很多客户常常用“没钱”来搪塞销售员，因为对方会认为“我没钱，你就无法从我这里得到利益，那么你自然就会走了”。对此，销售人员应该做到有备而来，让说“没钱的客户改变想法”。

深入解析

每一位客户都可以用“没钱”来搪塞销售员，但优秀的销售员一眼就能看出客户是否真的没钱，他们会根据不同的情况采取不同的说服法，有力消除客户“没钱”的借口。

1.当没钱只是借口时，应见机行事

在案例中，聪明的销售员从女主人所养的名狗入手来破解她没钱的借口。销售员这样做不仅和客户找到了共同语言，也在不知不觉中拉近了与客户的距离，从而既不让客户感到难堪，又让客户自动改变了想法。

2运用“飞去来器”法化解客户没钱的借口

“飞去来器”是一种飞镖一样的东西，抛出去之后还可以飞回来。在销售中也可以使用这种方法。这种方法说白了就是“转化”，客户的异议一经巧妙转化，就可以变成反击客户的武器，使客户陷入自设的借口之中，从而被销售员说服。这种“以子之矛，攻子之盾”的做法，化解客户“没钱”的借口很有用。

比如，客户会这样说：“抱歉，你们现在的价格太高，我没钱购买。”销售员就可以这样回答：“您可别这么说啊，现在的物价上涨可快了，您现在买还算划算，以后肯定还会再涨的。”或者说：“张先生，现在物价上涨这么快，钱少才更应该趁早买下，您说是不是？”

客户原以“没钱”为拒绝借口，但听到销售员说物价还会上涨，心想与其等价钱上涨了再买，还不如现在就买下来，这样客户就会很容易被销售员说服。

“财力不足”原是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由，这就是“飞去来器”法的妙用。

反思与总结

随着消费时代的到来，人人都说没钱，人人又都免不了要消费。那些说“没钱”的客户很可能是因为感到并不急需这种商品，或者其他什么原因使他们打了退堂鼓，这时候销售员就要区别情况对症下药，找到销售的突破口。