空间距离就是心理距离

情景实录

陈明是一名电子设备销售员，一段时间他想把自己的电子设备推销给某工厂，便去拜访该厂的厂长，但是去了几次，都没有明显效果。第一次去，该厂长避而不见。第二次去虽然将他让进了办公室，但甚至没有给他让座，只是站着和小陈聊了几句，就说有事匆忙离开了办公室。

但是陈明并不甘心，这一天他又来拜访这位厂长，恰好碰上厂长和秘书正在费劲地往办公室里搬一台打印机，陈明眼疾手快，急忙跑上前去帮忙，并且和厂长一起将打印机安置妥当，直到试运作之后，厂长才把秘书打发走，安心地坐下来。这时候，陈明的热情和善解人意让厂长很高兴，于是便主动给陈明让座，仰首坐在沙发上和陈明攀谈起来。陈明很珍惜这次机会，于是把自己对于电子设备的理解和功用很巧妙、很用心地向厂长展开了介绍。没过多久，这位厂长便俯身向前倾听陈明的表述，进而将座位往陈明方向挪了挪，半个多小时后，从表相就可以看出，两人的谈话关系已经很亲密了。

通过这次拜访，陈明成功地找到了向厂长介绍产品的契机。最后厂长愉快地同意试用他的电子设备，并向陈明表示了由衷的感谢。

情景点评

不可否认，销售员初次约见客户会有一定的难度。有时候销售不是单纯地向客户介绍产品，而是找到合适的机会让客户发现自身对于产品的需求。那么这一过程中，如何通过客户与自己接触时的空间距离来判断客户对产品和销售员的认可程度呢？从以上案例中，我们不难从厂长与陈明接触时的身体距离来看出端倪。销售员的主要任务就是缩短彼此之间的距离，使客户的心渐渐地向你靠拢，接受你并接受你的商品。那么对此应该注意点什么呢？

深入解析

一般来说，空间距离从某种程度上反映了人与人之间的心理距离，距离的远近与彼此间关系的亲疏密切相关。

心理学研究资料表明，空间距离与心理距离是密切相关的。在日常生活中，每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。

美国人类学家爱德华·霍尔通过多年观察和研究，发现了人们之间的四种距离：

（1）密切距离：0.15～0.45米，这是亲人之间常有的距离，如父母、恋人、夫妻之间，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离，使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。

（2）个体距离：0.45～1.2米，这是朋友之间的距离。这是个能够让你拥抱或抓住对方的距离。对于对方的表情能一目了然，适合促膝谈心。

（3）社会距离：1.2～3.6米，这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。这种距离也适合在一起工作的同事之间，使彼此在工作时既不受他人影响，也不给别人增添麻烦。

（4）公众距离：分接近型（3.6～7.5米）和远离型（7.5米以上）两种，适合于演讲等公共场合。

通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与客户的关系和密切程度。销售员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离来测量客户与你之间的心理距离，从而洞察客户的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使客户的心向你不断靠拢。

一般销售员去拜访客户，到客户的家里，或者是到客户的办公室。如果客户始终把你挡在门外，或者尽管把你请进门，也是隔着很远的距离，让你站着简单地说几句，这就表明客户对你的抗拒和防范心理十分严重，生意将很难成功。

如果客户把你请进了家或者办公室，和你面对面隔着茶几或者办公桌，彼此坐着进行交谈，就说明客户对你以及你的商品是可以接受的，交易成功的可能性如果客户缩小了彼此之间的隔离，愿意坐在你的身边，听你详细地解释，那么只要你稍微争取一下，客户就会购买你的商品。

因此，销售员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离，比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较悠闲的场所，创造一种轻松和谐的氛围，减少心理上的陌生感，使双方的心理距离自然拉近。同时，销售员还要善于借助各种社交活动，如棋牌、保龄球等娱乐方式，来了解客户，争取能和客户尽快熟悉起来，并增进彼此之间的亲密感。

反思与思考

销售员不仅要努力赢得客户的信赖，缩短自己与客户之间的距离，还要善于控制这种距离。如果销售员和客户的距离靠得太近，就会显得不庄重，引起客户的反感。销售员一定要与客户保持合适的距离，要既显得礼貌庄重，又不失礼节，这样才能使彼此的关系顺利发展。