从言谈中展示你的责任心

实例10　从言谈中展示你的责任心

点·睛·提·示

责任心是最基本的职业精神，它可以让一个人在工作中脱颖而出。在销售中更是如此，负责任的销售员才能得到客户的信任。

每个人从学会说话开始就有了与人沟通的本领，那么，销售员要如何才能灵活地运用自己这与生俱来的本领，与客户实现成交呢？

很多销售员认为，良好的沟通能力就是能说会道，在介绍产品时侃侃而谈，在争取订单时游刃有余，其实并非如此。这些只是销售员在与客户沟通时必备的口才技巧。除此之外，销售员还要有责任心，即对产品负责，对客户负责，对公司负责，对自己负责。不仅如此，这种责任心还要让客户从你的言谈举止中体会到。

A公司一直苦于拿不到甲客户的订单，为此派出了最优秀的销售员，甲客户仍然不为所动。

一天，A公司的销售员全部外出，只留下一位很年轻的销售员，这时，电话响起。

“您找我们公司老板？他现在不在，请留下电话，我会帮您联络他。”年轻人很有礼貌地留下了来电者的姓名和电话。

他写了一张字条放在老板的桌上，并打电话给老板，但联络了数次，电话始终未能接通，眼看着下班时间就要到了。

下班前，新销售员打了一通电话给之前的来电者，告诉对方找不到老板这件事，并请对方留下家中电话。

回到家之后，该销售员还是继续打电话给老板，这次电话终于接通。

第二天，老板告诉大家：“我们公司终于拿下甲客户的订单了！”

原来，这位打电话来的人就是甲客户，他说：“我决定要将100万元的订单给你的公司，但是有一个条件，必须由接我电话的那位销售员来处理，如果他离开了，那么这笔订单也就不存在了。”

这位年轻的销售员，基于对工作的负责，竟换来了一笔大订单。后来，他不但成为非常出色的销售员，还成为公司的经理。

责任心是取得成功的必要条件，没有责任心，再怎么努力也只是徒劳。因此，销售员必须让客户从你的言谈中感觉到你的责任心，这不是一朝一夕就可以做到的，需要你从一开始就学会对产品、客户、公司和自己负责，并有效地与客户沟通，让客户感觉你值得信赖。只有做到了这些，客户才会从心中认定你是一个有责任心的销售员，才会与你有长久的合作。

销售实训

据美国纽约销售与市场协会的一次调查显示：71%的美国人购买销售员销售的产品的原因主要是这位销售员是个有责任心的人。可见责任心对销售员业绩提升的作用之大。

1.对产品负责

对产品负责不仅是销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层、下到普通员工的共同责任。只有对产品负责，才能赢得回头客，才能有长久的发展。作为一名有责任心的销售员，如何对产品负责呢？首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现；其次，如果销售员在不知情的情况下将有问题的产品销售给了客户，一定要主动承担责任，切忌有以下言论：

“产品有问题是售后服务部门的事，你应该找他们，我不管这事。”

“这款产品质量就这样，一分价钱一分货，我当时让你买贵的，谁叫你不同意。”

“先生，你说的这些都是产品本身所带来的问题，我不是生产部门，给你解释不了。”

“小姐，你看好了，这些产品售出之后，有什么质量问题我们是不负责的。”

对自己的产品以及相关的附加值负责是一个企业的立身之本，也是一个销售员最起码要具备的素质。产品售出后，如果销售员遇到难以解决的问题，不要与客户争吵，而是要找相关人员（比如产品研发部门、售后服务部门等）一起研究，给客户一个合理的解释。

2.对客户负责

“己欲立而立人，己欲达而达人。”对别人关心体谅，你也会获得同等的回报。作为一名销售员，只有对客户负责并关心、体谅他，客户才会信任你，你才能有更多的成交机会。

对客户负责要注意以下细节：

（1）诚实对待客户，不能欺骗客户。

（2）帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品。

（3）与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱。

（4）尽你最大的限度帮助客户实现其所想。

3.对公司负责

经常可以见到这样的销售员，他们在谈到自己公司时，使用的通常都是“他们”而不是“我们”；在提到竞争对手的公司时，总认为对方考核制度多么合理，管理多么人性化，对自己公司的一切却嗤之以鼻。这样的销售员对公司缺少一种起码的责任心和归属感。

一位优秀的销售员应该具备这样的心态：我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，而是因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你提供的这个平台上成长、成熟，最后成功。

4.对自己负责

上文我们强调销售员要“对产品负责、对于客户负责、对公司负责”，其实，归根结底是要对自己负责。你是在为自己工作。负责、敬业应该永远是每个人在工作中遵守的原则，销售员应该永远用这样的态度来对待自己的工作。

如果想成为优秀的销售员，不妨用这种方式来证明自己，把销售产品当做自己的事业，从心里认为这是为自己工作，而不是为公司工作。