点·睛·提·示
《吕氏春秋》有云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以知道他的志向，知道了他的志向后，那么也就知晓了他的德行与为人了。
一场成功的销售应该像一档好的电视节目，有好画面和好音效。如果音响效果不好，观众的感受就不佳。这就像销售时，不管是现场交易还是用电话来交易，一切信息都需要通过销售员的语言传给客户，所以销售员必须注意讲话的方式，尤其要随时注意保持说话声音的最佳感染力。
戴尔·卡耐基曾做过国际函授学校丹佛分校的一名销售员，任务是销售学校的各种培训课程。
一天，戴尔·卡耐基吃完早餐后，在回到住处的路上遇到一位架线工人在电线杆上作业。忽然他的钢丝钳掉到了地上，戴尔·卡耐基把它捡起来，抛给他。
“朋友，干这个可真不容易！”戴尔·卡耐基用诚挚的口吻和正在工作的架线工人招呼着。
“谢谢！没有多少人愿意干这一行，既艰苦又危险！”架线工人漫不经心地应道。
“我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！”戴尔·卡耐基抬高了声调，并向架线工人做出了一个成功的手势。
“他觉得轻松？！”架线工人开始从上面认真地看着下面的这个年轻人，“他凭什么？”
“其实，他以前也同你看法一样，不过最近发生了一件事让他改变了这个看法！”戴尔·卡耐基仍然轻松地和这位架线工人聊着天。
但显然架线工人已经没耐性了，他从电线杆子上爬下来，急于想知道戴尔·卡耐基所说的那个人靠什么本事会觉得这份工作轻松。这时候，戴尔·卡耐基才用肯定的语气继续说：“有一门培训课程，他学了以后，工作起来就容易多了。”然后，他详细介绍了这套培训课程的大纲和特点。
最后，戴尔·卡耐基终于说服那名架线工购买了一门电机工培训课程。
上述案例中，戴尔·卡耐基用恰当的交谈方式，生动、正确地反映出其本意，赢得了一份订单。声音和语气是体现销售员立场、态度、个性、情感、心境等起伏变化的传播载体，从你的说话声音、语调中，人们可以推测出你是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承或阴险狡猾的人。你的声音和语调同样也能反映你是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实、自信、坦率以及尊重他人的人。由此可知，销售员说话的声音和语调能否吸引住客户，是销售是否成功的关键。
销售实训
在和客户沟通的过程中，销售员如何保持说话的最佳感染力呢？下面教给你一些技巧：
1.保持合适的音量
当你内心紧张时往往发出的声音又尖又高。其实，语言的威慑和影响力与声音的大小是两回事。千万不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人。声音过大只能使他人不愿听你讲话甚至讨厌你说话的声音。每个人说话的声音大小不同，试着找到最适合自己的音量。
2.熟练控制说话的语调
无论你在谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并让语调恰当地表明你对某一话题的态度。
语调在沟通的效果上也有重要作用。当一个人心存怒气时，说话的语调无疑会上扬，形成一种尖刻的没有耐心的高语调。这种语调不但不利于问题的解决，反而会使问题加重，矛盾加深。所以，在与客户交谈时，你必须善于控制自己的语调，不要让自己的语调过于上扬。
交流是一个相互影响的过程，当你高嗓门说话时，对方也会情不自禁地提高自己的嗓门；如果你以低沉而缓和的语调与其交谈，即便语气和内容都很强硬，对方也能接受，交谈便能顺利进行，而你也可以给人留下沉稳、有涵养的印象。所以，要给客户留下难忘的印象，使用低沉缓和的语调往往效果更佳。
3.掌握好说话的节奏
节奏，即说话时由于不断发音与停顿而形成的强、弱有序的声音变化。如果说话节奏太快，会使你显得心急、情绪不稳，而且由于说话节奏过快某些词语说得模糊不清，他人就无法听懂你所说的内容；如果说话节奏太慢，会使你显得阴郁悲哀、令人生厌；而如果讲话磕磕绊绊没有任何节奏感，则很少能够打动别人。只有说话节奏适度，方能显得自然、自信、有力度，易于从心理上影响对方，让其产生良好的心理效应。因此，销售员必须首先学会控制自己说话的节奏。
4.掌握适当停顿的技巧
停顿，是日常说话时需要掌握的一种技巧。适当的停顿，不仅可以让你快速地整理自己的思维，还便于你观察对方的反应。
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