满足不同客户的心理需求

世上之人千差万别，个性不同，爱好、观点、行为也不尽相同。善于处理人际关系的人能针对不同爱好的人采用不同的处事方式，所以他们能左右逢源，诸事顺遂。一个企业也是如此，只有满足不同客户的心理需求，才能够在激烈的竞争中处于不败之地。

美国纽约城里住着一位富有而著名的律师，此人为人非常固执，拒绝了许多销售人员向他推销的人寿保险。

有一天，一个相貌平平的销售人员走进了这家律师事务所，半个小时后，就取得了这个律师高达百万美元的人寿保险申购单。他用什么方法说动了这个固执的律师呢？

原来这位销售人员随身带了一篇事先草拟好的新闻特写，特写标以醒目的标题《杰出律师为其头脑投保百万美元》。这篇特写描述了这位律师如何白手起家，如何出任一家公司的特约律师，如何展现非凡的才华，如何拥有纽约市内最好的一群客户。特写写得既详细又动人，还有律师与家人的照片和一张律师本人在纽约长岛住宅外面的照片。他把这份特写交给律师，说：“我已经安排好了，一旦你能通过必要的体检，将有100家以上的报纸同时刊登这篇特写。我几乎不用向你这样聪明的人解释什么，因为这篇特写会给你带来足够的新客户，其好处足以抵偿你的保险费并绰绰有余。”律师仔细阅读了这篇特写后，问销售人员如何取得这么多有关他的资料，又如何取得他家人的照片。

销售人员说：“很容易，我只不过请一家新闻机构替我做了这件事情而已。”律师又把特写看了一遍，稍稍做了一些改动，交给销售人员说：“给我一份空白的保险申购单。”

仅仅几分钟，这一销售过程就完成了。这个保单看起来容易极了，可实际上这名销售人员为这次访问足足准备了三个月，注意到了与这位律师工作、生活有关的几乎一切细节。他卖给律师的并不是人寿保险，而是律师的虚荣心的满足与潜在的巨大好处。

保险销售人员看透了律师既爱钱更爱名的心理，所以精心设计了这么一场“戏”。律师明白，他的100万美元不会白白投入，文章发表后，慕名而来的客户足以补偿这笔费用。更重要的，也就是足以令律师动心的是“名”，名扬纽约、名扬美国，变成一个家喻户晓的名律师，从此身价倍增。

从这个故事中我们可以看到，每个人都有各自的心理需求，销售人员要想销售成功，就要能够看到对方最迫切的心理需求，然后再针对销售对象的特殊情况决定自己的说服策略，对症下药，那么成功的概率就会大大提高。同样，对企业来说，满足客户的需求是关键。企业的产品只有满足客户的心理需求，才会有生意可做，才会使企业获取利润。