喧宾夺主，后来居上

一语道破

后来者居上的实现就看能不能迅速地反客为主，谁能最先抓住商机，占据主动地位，谁就能占有市场。

经典故事

反客为主，是指处于被主导地位的“客”把原来的“主”放到“客”的位置上，自己替代原来的“主”占据主导地位。

英国葛兰素药厂已经有200多年的历史，是世界第二大药厂。从一家传统的公司发展成为产品行销国际市场、营业额持续增长的跨国企业，它的成功之道就在于运用了富有战略眼光、敢于冒险的经营策略。

美国是最大的西药市场。在美国市场上，很多知名企业已经有了一席之地，剩下的市场份额所剩无几，要想再跻身其中并非易事。然而，凭借独特的经营方式，葛兰素药厂在短短的时间里不仅站稳了脚跟，而且还以“善胃得”几乎占领了美国全部的肠胃药市场。

1979年，葛兰素决定向美国市场进发。当时，为了彻底了解当地的市场情况，它兼并了美国一家小型药厂，并且葛兰素授予该药厂美方负责人以充分权力，使其决策快，经营灵活，从而让这家企业成为地道的美国公司，与美国的文化完全融合。葛兰素就这样在美国站稳了脚跟，之后又迅速拓展市场。美国葛兰素1981年与当地排名前10名的瑞士罗氏药厂合作，运用罗氏的业务代理和行销网络销售其药品。

当时，把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或更多年的合同分享利润是不少厂家的做法。而葛兰素厂却从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，采取垂直组合的经营状态，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就这样成了美国的“明星药品”。

葛兰素运用市场调查，然后循序渐进，一举夺占鳌头。其“反客为主”的战略为世人留下了有益的启示。

行动指南

在市场竞争中，无论运用何种策略，成败的关键都在于能否争得主动权，反客为主，如果能抢占先机，胜利也就唾手可得了。