尽可能多地了解客户

有些销售员总是抱怨自己没有业绩，在抱怨前，你要先问问自己，你了解客户吗？你了解他的需求、爱好、公司、家庭吗？如果不能全盘了解客户就一味地展开销售攻势，销售自然不会顺利。

要想拜访成功，销售员就必须多方面准确了解客户的信息。你了解客户越多，就越容易开展工作。如果你谈到的是客户感兴趣的，或者是他认为有利可图的话题，客户才会洗耳恭听，否则，离客户的拒绝就不远了。

那么，客户的哪些信息是特别需要了解的呢？

第一，了解客户的基本信息。

客户可能是个人客户，也可能是企业客户。对于个人客户，你要尽可能地掌握与客户相关的所有资料，诸如客户的名字（包括写法、发音）、年龄、学历、性格、住址、电话号码、上班地点、职位、在公司的位置、兴趣、年收入、烦恼的事情或期望、父母状况、结婚与否、有无子女、子女的上学地点、子女的学习情况、他的家庭成员的姓名、出生日期、爱好，甚至是客户的长相特点，客户参加了什么组织，做决定时的自信程度等，而且越详细越好。假如一个销售员一见面就叫错了客户的姓名或职务，可以想象后果会是怎样。

客户如果是企业时也是一样。销售员对于该企业的经营理念、业务范畴、经营规模、营业地址、员工人数、年营业额、公司的优点（具有哪些技术能力等）、公司的历史、公司购买的决策途径、公司的信誉状况、客户的发展状况、目前所面临的问题、客户满意度、往来的银行、对业界的了解程度等，都要了如指掌。同时还要找到关键人物，即具有决定购买权的人。只有这样，销售推广才能如鱼得水。客户不仅会对“熟悉我们行业”“相当了解公司内部情况”的销售员敞开心房，甚至还会进一步透露自己公司的内部消息。

第二，了解客户的兴趣。

当你知道了客户的兴趣后，你在跟客户沟通时就不怕没有话题，也比较容易和客户拉近关系。如果你在客户的小孩生日时，寄出一张小卡片或表达心意的小礼物，更可以让彼此的关系亲密。甚至你还能从客户的亲友之中，获得一些扩展销售的机会。

如果是企业客户，销售员则要了解决策人物的兴趣，当然也要注意那些虽不是决策人但是对成交有影响的人的兴趣。

第三，了解客户的需求。

客户的需求是销售的动因，跟没有需求的客户进行推销，等于是白费心力。即使侥幸销售成功，也只不过是“强迫推销”，会降低自己和公司的信誉与名声。

了解客户需求还有另一层含义，那就是正确认知“哪一种才是最适合客户的产品”。你要了解客人所需产品的类别和档次，这样在向客人推销的时候才能够准确地推销客人所青睐的产品。例如，一位年轻的客户想为自己的妈妈购买数码相机，如果销售员事先不问清楚，就擅自推荐一款时尚、昂贵的产品，肯定不会成交。

第四，了解客户的满意度。

“顾客满意度”这个名词是现在做销售成功与否的关键用语。客户购买商品时，都必须在对产品感到十分满意的前提下，才有可能继续进行下一次的交易。因此，销售员必须以客户的满意程度为指标，有效开展销售活动。

要注意的是，并不是“只要产品好客户就满意了”。因为即使你的产品非常不错，但销售员若服务不周到，或者应对不佳的话，也无法真正令客户满意。所以在与客户沟通时，销售员必须随时注意自己的言行举止，同时还要尽量提供对客户有帮助的信息，提高客户对你的信任度。

总之，一个成功的拜访，必须有充分的准备作为基础。一名优秀的销售员会用心地通过各种各样的途径去了解客户，搜集与客户相关的各种信息。