在销售沟通过程中，当客户有意购买商品时，他们通常都会因为内心的某种疑虑而不能迅速作出成交决定，这就要求销售人员在销售过程中密切关注客户的反应，以便从中准确识别客户发出的成交信号。
当客户有了一定的购买意向之后，如果销售人员能细心观察、认真揣摩，就可以从他（她）对一些具体信息的询问中发现成交信号。比如，他们向你询问一些比较具体的产品问题，向你询问产品的某些功能及使用方法，或者向你询问其他老客户的反映，询问公司在客户服务方面的一些细则，等等。在沟通实践中，虽然客户采用的询问方式各不相同，但其询问的实质却都可以表明其已经有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号作出积极反应。
很多销售人员之所以签不到订单，并非因为他们不够努力，而是因为他们不懂得捕捉客户成交的具体信号，他们对自己的介绍缺乏信心，总想给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。
小杜是某配件生产公司的销售员，工作非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。小杜立刻联系了他的几位老客户，这些老客户们对该配件都产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，于是该公司的采购部主任对小杜的销售表现得十分有兴趣，反复向小杜咨询有关情况。小杜详细、耐心地向他解答着，对方也频频点头。双方十分愉快地聊了两个多小时，但是小杜并没有跟对方签单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和那位客户取得联系，同时向他介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。这之后，客户多次与小杜联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固客户对自己的好感，小杜一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”
然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月，这笔几乎到手的单子就这样“黄”了。
小杜的失败，显然不是因为缺乏毅力或是沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握住成交时机。过于追求完美，过于谨慎，让他错失了交易良机。其实，客户要购买的产品并不一定是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现了，客户就会表现出极大的热情，如果我们洞察到客户的这种反应，就要在客户最想购买的时候签下订单。
因此，许多销售沟通最终失败，并不是因为你没能有效地说服客户造成的，而是很多时候客户已经作出了购买决定，可是你却没能及时发现他们发出的成交信号所致。那么，销售人员怎么知道是该成交的时候了呢？客户的购买信号很多，但是很少有直接表述出来的，这需要销售人员仔细观察、把握这些暗示的语言动作，以利于成交。
下面列举的就是一些成交信号：
（1）不停地评论你的产品（不管是正面的还是反面的），或者目光一直追随着你的产品。
（2）征求别人的意见或者看法：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻求认同，很明显，客户心中已经认同了。
（3）突然开始杀价或对商品挑毛病。看似唱反调，其实客户是想作最后一搏，即使你不降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会买的。
（4）褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称。这犹如“此地无银三百两”，既然别家商品如此好，他又为何与你费这般周折呢？
（5）询问交易方式、交货时间和付款条件，并详细了解商品的其他具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等。
（6）问及商品的市场反映如何、品质保证期、售后服务等。道理很简单，如果他根本不想达成交易，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？
购买的信号虽然很多，但只要把握了普遍规律，便可以充分抓住时机，促使成交。
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