一见如故，

一见如故，是与客户沟通的一种理想境界。无论是谁，如果具有跟初交客户一见如故的感觉，他便能给客户留下亲切和深刻的印象，接下来的沟通也会变得更加顺畅。要达到一见如故的效果，销售人员可以运用一些技巧。

两位素不相识的旅客在某旅馆碰面，互相攀谈起来。

“听您的口音不是苏北人啊？”

“噢，我是山东枣庄人！”

“啊，枣庄是个好地方啊！我读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。3年前还去了一趟枣庄，颇有兴致地玩了一回呢。”

听了这话，那位枣庄的客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人还以为他们是一道来的呢。接着他们就相互赠送了名片，然后还共进晚餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风筒；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。

他们的相识、交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”这个彼此都熟悉的兴趣点。“铁道游击队”的话题使他们产生了一见如故的感觉，相互给对方留下深刻的印象，愿意进一步交流，接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。

下面介绍的几种开场白对营造一见如故的感觉就有立竿见影的效果。

一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前作一番认真的调查了解，都可以找到或明或隐、或远或近的亲远关系。当你在见面的时候及时拉上这层关系，就能够一下子缩短彼此间的那种心理距离，使对方产生亲切感。

1984年5月，美国总统里根访问上海复旦大学。在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白就是：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希是美国史密斯学院的校友，照此看来，我们都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。下面的交谈自然也就十分热烈，极为融洽。

人人都有长处，也都有短处。人们都希望别人多谈自己的长处，少谈自己的短处，这些都是人之常情。跟新客户交谈的时候，如果以直接或者是间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，交谈的积极性也能得到极大的激发。

被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅依百货公司总经理。在寒暄之后，霍伊拉突然发问：“你是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊！”话音刚落，这位梅依百货的总经理异常兴奋，谈兴勃发，广告之事当然不在话下。

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。

美国爱荷华州的文波特市有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月都会有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达了充分的理解之情，因而与打电话者产生了强烈的共鸣。

用风趣活泼的三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和防卫心理，从而活跃气氛，增添对方的交谈兴致，这是炉火纯青的交际艺术。运用这一技巧可以从以下几点入手：

（1）在会面之前做好功课，充分了解客户，以便勾勒出客户的兴趣关注点。

（2）良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来找寻与对方的共同话题。

（3）展现让客户愉快的微笑。

（4）找出与对方的共同点，即使是初次见面，在无形之中也会涌起亲密感，一旦拉近了心理距离，双方就很容易推心置腹。

（5）表现出自己关心对方，搜集对方的资料，让他感受到你的诚意和热忱。

（6）坐在对方的身边，这样能够很快亲近起来。