很多销售经验告诉我们，与那些难缠、异议不断的客户比较，与那些不言不语的客户打交道更难。这类客户，无论对商品是否满意，他们总是习惯保留自己的意见。而客户不开口，我们就无法了解到他内心的真实想法，我们的销售工作也就无法展开。但精明的销售员，无论客户怎么不善言谈，怎么保留自己的意见，他们总是能找到突破口，打开客户的口，从而挖掘出有利于销售的信息。当然，销售员想要让不言不语的客户开口，并且说出自己的需求，不仅需要掌握专业知识，还需要具备良好的沟通技巧。只有从寡言的客户那里得到足够的有效信息，才能最终获得销售的成功。
某天，某礼品店来了一位小男孩，站在橱窗旁对着一个音乐盒看了半天，也不说话。销售员问其需要什么，小男孩也不应声。这时，另外一名销售员走过来，对小男孩说：“小朋友，你很喜欢这个音乐盒吧吗？”
客户：“嗯……”
销售员：“喜欢就买回去吧。”
客户：“……”这位小男孩并没有回答，而是又走到另一个工艺品面前。
销售员：“这个也很漂亮。你是想选个礼物送人吗？”
客户：“嗯……”
销售员：“想送给谁呢？”
客户：“想送给妈妈，明天是母亲节。”
销售员：“是啊，我差点忘了，你母亲真是幸福，有这么孝顺的孩子，还记得给妈妈买礼物。你刚开始看到的那个音乐盒就很适合啊。”说完，销售员走到橱窗边，打开了音乐盒，里面缓缓地放出了一首美妙的钢琴曲。
接着，销售员说：“如果你送给你妈妈，她一定非常喜欢。而且我还可以免费给你做一个漂亮的包装，你看好吗？”
客户：“真的适合吗？”
销售员：“我觉得挺适合的，当音乐声从中飘出的时候，你的妈妈一定很感动，不过我们这里还有其他的礼品，你也可以看看。没关系，你选择任何一个我都可以免费给你做漂亮的包装。”
客户：“我还是喜欢那个音乐盒。”
销售员：“我也看它最合适了，那么我们就把它打包好吗？”
客户：“嗯。”
案例中，这位小男孩在刚开始时表现得很沉默，销售员问其需要什么，他也沉默不答。而最终，另外一名销售员却打开了他的话匣子，并成功销售出去了这款音乐盒。这名销售员之所以能做到，是因为他具备良好的观察能力和思考能力，首先发现小男孩对音乐盒感兴趣，然后循循善诱，让小男孩愿意与其主动交谈，最终销售成功。
其实，无论对于什么样的客户，销售员都要学会察言观色，只有善于观察，你才更容易发掘其关注点，而只有从其关注点出发，你才有可能与客户进行下一步的沟通。
的确，一个人的心理变化信息如果不通过语言来表达，那么，他一般更善于通过动作、表情、眼神来表现，并且在那些惜字如金的话语中，往往包含着一些有关表现其心理的重要信息。因此，寡言的人有着更为丰富的语言形式，其所表达的核心语言的数量，其实并不逊色于那些善于言谈的人。
面对那些沉默寡言的客户，恐怕销售员要更费神。销售员不仅嘴上要会说，还要会看、会听，会想，要有足够的耐心、信心、决心拿下这样的客户，要善于通过客户的举止、言谈甚至是一个眼神来捕捉客户的心理，并加以分析，掌握客户的购买心理，做到知己知彼，百战不殆。掌握客户的心理动态，也就掌握了成功销售的砝码。
一天，某品牌手机专卖店来了一位中年男士。对所有手机浏览一遍后，他看中了一款黑色的大屏手机。
销售员：“先生，您好，看来你对这款手机还是很有好感的，我给你拿出来试试好吧？”
客户：“嗯。”
销售员：“您觉得怎么样，它的手感和外观都很不错吧？”
客户：“嗯。”
销售员：“你喜欢它的性能吗？它的特点是……这符合您的要求吗？”
客户：“嗯。”
销售员：“价格呢？它现在的价格是……看您对它很感兴趣，现在能买到自己喜欢的产品是一件不容易的事。这样吧，我再请示下经理，再给一点低价的折扣，你看这样好吧？”
客户：“我再看看吧。”
可能这位销售员在刚为客户销售的时候，会觉得销售协议会极其容易达成。因为这位客户似乎愿意接受销售员为他安排的所有建议，但到关键时刻，他的回答却是：“我再看看吧。”而这就意味着，他已经拒绝购买。销售员如此热心地为客户推荐产品，为什么会出现这样的销售结果呢？原因很简单，因为销售员从头到尾都在唱独角戏，没有找到正确的谈话方式，更别说找到客户真正的需求。
真正的谈话技巧，并不是在任何适合都表现自己的口才，而是要说出能对交谈产生积极效应的话。与此类木讷的客户交谈时更是如此。我们要学会适应他们的谈话方式，不要用销售员惯有的善谈破坏客户的谈话氛围。比如，客户在选购商品时，我们最好不要滔滔不绝地做介绍，而是要结合观察客户的身体语言和简单的话语，有针对性地为其介绍产品。
销售员的热情，就像一团火，无论内心如何冷淡的客户，在销售员的热情面前，都会被感染。销售行业，热情就是销售员获取销售成功的法宝。
因此，在与这类不言不语的客户交谈时，销售员要始终保持语言、神情和目光的真诚，并始终保持微笑。当你从始至终地与其热情、真诚地交谈后，你就一定能在客户的心里留下好的印象，不论谈话是否取得实质性的改变，对你以后的销售工作都会有所帮助。
总之，当在销售中遇到那些一言不发，甚至没有任何表情的冷漠型客户时，作为销售员就要特别注重与客户的沟通，想办法借助提问或者其他拉近心理关系的方式，将客户引导到沟通活动中去，充分了解客户。一旦客户被激发起了谈话的热情，愿意参与到谈话中来，那么销售员要展开销售工作就比较容易了。
销售技巧点睛
1．无论遇到的客户多么冷漠，保持始终如一的诚恳态度，是每一个销售员都应该做到的。
2．对客户信息了解得越多，越有利于打开客户的话匣子。
3．不管客户的关注点涉及哪些方面，销售员都要尽量找到与自己销售工作有关的。
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