活动上发掘到客户

在现代商业社会，要生存要发展就必须具有较强的竞争力。销售行业竞争之激烈更是有目共睹。而这种竞争不仅包括才能、素质等方面的竞争，还与人脉有重要的关联。人际关系好，就会有广博的客源，做起生意来就会得到众人的支持，在与对手的竞争中就会处于优势地位。一个优秀的销售员，从不会封闭自己，而是注重发展自己的人脉以及在各种场合下的语言才能，在聚会和活动上挖掘出一些客户资源。

小叶是保险公司的销售员，他在销售保险上有一套自己的心得，比如，他喜欢积极参加市里举办的各种会议和活动，在这些场合挖掘潜在客户。

每次会议前，小叶都会通过会议的举办人获得这些客户的资料，然后再采取一些针对性的措施。

比如，如果他知道哪位客户有爱好旅游的经历，就会给客户送一些旅游资料。打个比方说，有的客户要出国，他就从网上搜索出这个国家的资料，整理成小册子送给这位客户。小册子上介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户用起来很方便。同时，小叶还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。

再比如，对于那些长期在外出差的、有较强购买力但还没有买保险的准客户，小叶会送他们一些卡单式短期意外伤害保险。这种保险期限为几天的意外伤害保险，特别适合他们。

小叶就是借着这种方式和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。

案例中，小叶寻找准客户的方法值得我们效仿。比如，通过会议举办人，小叶能了解到客户的信息，如果客户爱好旅游，那么，小叶给准客户送他们所需的旅游资料的机会，自然而然地销售了与客户出行相关的旅游保险。另外，对于那些没有购买保险的有潜力的人，他采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，加深他们对保险的认识，也增强了他们对他的信任。经过如此的沟通，有一天当他们需要购买保险时，肯定会先想到小叶的。

我们发现，那些成功的销售员，在寻找准客户的过程中，都不会盲目寻找，而是有的放矢，比如，各种会议场所都是他们关注的焦点。因为一般来说，这些会议场所，云集了各种行业的人士，在这类场合搜集客户信息，远比毫无目的的上门销售要省力得多！

汽车销售有小林也是一名马达爱好者，很喜欢摩托、汽车等，他参加了一个越野车俱乐部，周末的时候，他就和这些会员们一起开车到郊外兜风。

小林虽然精通汽车零部件乃至修理等各个方面的知识，但对于汽车销售，却不是那么在行。这不，刚入职不久的他就遇到问题了，上哪里找客源呢？总不能天天待在店里等着客户上门吧，天下可没有掉馅饼的事。

这天，一脸沮丧的他找到朋友，向朋友倒了一肚子的苦水，结果还没等他说完，朋友说：“你傻呀！你自己这是占据有利资源却不利用啊！”

“这话怎么说？”

“你在越野俱乐部有那么多朋友，大家都是马达一族，你怎么不找他们帮忙呢？”

“是啊，我怎么忘了这点，即使他们自己不买车，也或多或少有需要买车的朋友。可是我怎么好开口呢？我觉得不好意思啊。”

“怎么不好意思，如果他们需要车，那么，在你那里买和在其他地方买，不是一样吗？再说，如果你的服务态度好、售后完善，对方还会为你介绍客户呢。那么，你的生意就会源源不断了……”

案例中，汽车销售员小林虽然是汽车俱乐部的会员，但却不知道利用资源，为寻找客源而烦恼，在朋友的提点后，他才认识到这点。

每个销售员必须走出去，主动寻找客户。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家？如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，和案例中的小林一样，如果我们能积极参加各种社团活动，获取他们的名录，充分利用这一资源，那么，你在寻找潜在客户的过程中，将会容易得多。

方先生独自经营着一家纺织厂，他已经快三十岁了，但还保持着二十几岁时的心态和激情，经常参加各种同学、老乡聚会等，即使他生意并不好。

有一个周末，方先生从朋友那里得知，他的初中同学要举办个小型的聚会，他二话不说便答应参加。

这天，在酒桌上，他得知一个同学手上有一批积压的布匹，准备低价出售，因为这位同学马上要出国定居，想在出国前处理好这事，当这位同学提到这事的时候，其他人都表示爱莫能助，但方先生心想，这批布匹由于是外贸产品，在国内市场同样也可以销售出去，所以如果自己低价收购的话，还可以赚些中间利润，而最重要的是，这样做，可以让自己交到一个很好的朋友，大家是同行，也有助于双方将建立良好的合作关系。

但当他回到厂里的时候，很多老干部质疑，自己是生产布匹的，厂里的货还没有发出去呢，怎么还接手这么个烂摊子呢？当他向这帮老干部说完个中利害后，大家都表示方先生有先见之明。

果然，这位同学很感激方先生，并表示以后他会把自己的老客户都转给方先生，他还不断向自己的朋友夸奖方先生，为方先生介绍了很多的生意。就这样，在不到两年的时间内，方先生的纺织产品风靡越南，生意也越做越大。

后来，方先生常说：“眼睛只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。”

案例中的这位方先生是非常聪明的，虽然他的生意并不好，但还始终保持者热情，懂得利用各种聚会来扩展自己的人脉。如果当时他没有站出来为这位同学排忧解难，那么他便会损失很多这位同学介绍的客户，虽然接受这批积压的布匹，表面上看是吃了点亏，但他却交到了一个朋友，孰轻孰重，明眼人一看就知道了。

总之，销售员通过参与各种聚会和活动与客户建立起感情账户，就能帮助自己更好地开展工作。但我们若想让客户对我们的产品产生兴趣，也同样需要掌握很多沟通技巧、注意很多问题。

销售技巧点睛

1．销售中的人脉资源积累和口才同样都应成为销售员努力的方向。

2．善于筛选，不是所有人都人都会对我们的销售工作有所帮助。

3．不要急于销售，而要顺其自然、巧妙过渡，人们都对陌生人有一种戒备心理。