【摘要】：某企业以直销的方式销售公共广播软、硬件交流产品，这些产品适用于酒店、学校、军队、卡拉OK等场所。但是，假如不知道哪些客户是重要的，哪些客户是最有潜力的，那么客户关系管理将无从谈起。因此，客户识别成了客户关系管理实际运作过程中不可缺少的管理技术。
【任务引入】
某企业以直销的方式销售公共广播软、硬件交流产品，这些产品适用于酒店、学校、军队、卡拉OK等场所。王强为公司新聘业务员，他通过 “扫街”方式在市内开始了客户开发工作。两个月内他联络了近500家客户，但只有9家有初步意图。他几乎每天进行电话联系，但两个月后，仍业绩不佳，为什么呢？
【任务分解】
在客户关系管理中，新老客户需要区别对待，对于新老客户的识别很重要；企业识别客户既是意识问题，也是技术问题；企业可以利用技术手段来识别老客户，也可以通过客户分析来识别与选择新客户。因此需要完成以下任务：
（1）通过定性和定量识别的方法识别某个企业或某品牌的客户；
（2）按照潜在客户识别的流程和方法识别某产品的潜在客户。
【知识链接】
随着企业间竞争的日趋激烈，客户有了越来越大的选择自由，同时消费需求也日益呈现出多样化、复杂化、个性化等趋势。客户的选择决定着企业的未来和命运，任何企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就要设法吸引消费者，使其成为自己的客户，并尽力与其建立长期的、良好的关系，达到长期、稳定发展的目的。但是，假如不知道哪些客户是重要的，哪些客户是最有潜力的，那么客户关系管理将无从谈起。因此，客户识别成了客户关系管理实际运作过程中不可缺少的管理技术。
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