成交阶段的风险防范

在成交阶段，还要注意成交方面的风险，避免在成交以后再起争议。达成交易以后，销售人员暂且忘掉一切，不要再去回顾整个交易过程的艰辛情况，特别要注意的是不要被顾客牵着鼻子走。

例如，成交之后，假如顾客说：“你们做汽车销售的也挺不容易的，为了一个订单跑了这么多次，费了这么大的力气，够辛苦的”。此时，如果你接了顾客的话题，回忆交易过程的艰难，说：“可不是吗，所有的顾客就您跟我签了单，其他顾客们都还没有签呢。”听到这话，顾客也许会敏感地认为：是不是你的价格、服务、还是其他什么地方存在问题。因此，很有可能发生一些新的争议，造成顾客在购买上的反悔。

（一）成交过程中的风险防范

销售人员要积极地在顾客的感情方面多做工作，一旦进入成交过程就不轻易动摇条件；销售人员要不卑不亢，说话短促有力，充满自信，不说没用的话，不使用模棱两可得语言，明确告知Yes或No；让顾客自己做出决定。

（二）制作订单之前的风险防范

销售人员既然在成交阶段之前已经做了大量的工作，所以，此时要相信自己，相信顾客是通情达理、真心诚意，不要在销售条件上软下来。所有的变通都要在规定的条件框内决定。

（三）写订单阶段的风险防范

销售人员要多听少说，注意言多必失，一定要将承诺和条件互相确认。如对车辆的颜色、车辆的交货期、车辆的代号、车辆的价格确认等避免出现歧义。同时，要确认车辆的购买个人（单位），确认支付方法、支付银行、交易银行、银行账号等。

（四）签字盖章阶段的风险防范

这个阶段，销售人员要动作迅速，一切按规范处理，一定要确认资金和支付方式，按规定收取订金（注意和定金区别），把订单（协议、合同）的一联交给顾客，同时把注意事项在事前说清楚。

成交之后，即指签订购车合同后，双方都会表现出高兴、得意的表情，但在这个阶段顾客对洽谈的内容有时还会存有一些担心。所以不忘适时地美言顾客几句，一定要给顾客留下“确实买了一样好东西，物有所值”的印象。

趣味知识

汽车销售人员要学会赞美，美言语言：

“买的正是时候呀”；

“来得早不如您来得巧”；

“您真的是有眼光呀”；

“到底还是给您便宜了呀”；

“您真的是谈判高手，佩服佩服”。

每日一练：列举促成交易的方法。网络连接

促成交易知识拓展：

＠http：//v.ku6.com/show/3pNYfeUI9cMx9cNY7e2rPg...html？from＝my

＠http：//my.tv.sohu.com/us/63271277/30657835.shtml

能力培养与训练

项目：

异议处理、促成交易。

目标：

通过完成任务学生能够掌握时机对车辆进行适时报价，同时提高学生在销售过程中灵活运用处理顾客异议的方法的能力和促成交易的能力。

步骤：

①学生自由组合，分成5～8人任务学习小组，每个小组通过抽签的方式确定本组面对的顾客异议的类型，针对顾客异议的要点编写成功处理顾客异议、促成交易的情景剧本。

②由每个小组推选两名代表，分别扮演顾客和销售人员，将本组所编写的剧情表演出来。

③其他小组成员对剧情进行评价，并评选出最佳剧情及最佳表演者。

④将各小组编写的剧情进行整理。

组织实施：

由学生自由组合成研究性学习项目小组，5～8人为一小组，每组完成本组抽签得到的异议处理、促成交易的情景短剧的剧本；课上每组派代表情境模拟异议处理和促成交易业务情境。

考核点：

签约成交核查项目见表5－2所列。

表5－2　签约成交的核查

续表