培训的技巧

今天,老刘在A分公司给新来的推销员上第一课。赵经理要求市场营销部全班人马,一起去现场观摩。

老刘先来了一个开场白,他说:“我给大家讲销售技巧,其最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。在教室后排就座的我的几位同事,任何一位都有遭遇拒绝的许多经历。那位戴眼镜的先生,创下我们市场营销部遭遇同一位客户拒绝的最高记录,整整50次,而第51次,他成功了。在不断遭遇拒绝中,我们练就了销售技巧,也稳定了销售心态。”

开场白讲罢,老刘说:“现在请上你们四五位先生、小姐,担任你们这个公司的推销员,我现在是买主,请你们向我推销,咱们现场表演拒绝与克服拒绝。”于是,几位受培训的新员工,轮番轰炸,一个接着一个,竭力推销某种产品。老刘果然厉害,舌战众人,总能找出理由,千方百计地拒绝。气氛越来越热烈,有几位新员工自动参战,确实涌现出很高明的推销新思维,一个小时以后,老刘终于被说服。然后,老刘开始就每个人的推销理由,进行分析讲评。

我们都认为,老刘这种培训方式生动、活泼,师生互动,启发性强,知识要点也容易记牢,这种方式比干巴巴地照本宣科,大理论套小理论,概念套概念的方式好得多。销售培训课通过假设各种各样的客户和各种各样的问题,激发被培训人员的想像力、创造力以及解决问题的应变能力,使被培训人员得到锻炼和进步。

老刘的课上了两个小时,我观察受训人员的精神始终饱满,情绪高昂,根本没有人打瞌睡。老刘讲完课后请赵经理给大家讲话。

赵经理说:“刚才刘老师给大家讲的是克服拒绝的方法和技巧,刘老师讲得生动,大家学得也认真,我给大家讲的是克服拒绝的心态。”赵经理讲了以下的内容,我扼要笔记如下:

拒绝是客户习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买———很可惜这样的情况比较少,所以,拒绝几乎是每个推销人员每天都要遇到的事。如果被拒绝了100次呢,答案是你只能开始准备你的第101次推销,因为我们的职业必须与拒绝打交道,你从事了这个职业,就必须承认这个现实,不能因为遭受拒绝就停止推销。

忙忙碌碌,东奔西走。大家可能认为销售或许是一份令人兴奋的职业,或许是一份令人沮丧的工作。销售人员可能收入颇丰,也可能勉强度日。不管产品、公司和个人背景如何,销售人员的成功在很大程度上将取决于他自己对拒绝的心态和处理的水平。

一些推销员遇到一次又一次的拒绝时,总是千方百计地寻找借口,怨天尤人,去怪罪一些外界因素———产品不好、老板不好、公司不好、顾客不识货、经济形势疲软、运气不好……然而,借口是失败之源,事实却是,成功或失败的最终因素取决于你自己,让拒绝打败自己的不是客户,而往往是你自己。

积极的心态对推销员来说,是一笔巨大的财富。销售人员应当把顾客的拒绝当作一次学习的经历或一种挑战,而不是把它看成问题。这样,从错误中吸取教训,不断学习,增加才智,从而才会使自己不断成长。

心得

以往对新员工的培训效果不大,因为采用了八股式、满堂灌的教学方式,老师讲一、二、三、四,员工记一、二、三、四,考试背一、二、三、四,从理论到理论,从概念到概念,从书本到试卷,费力不小,效果不大。企业如果拿“应试教育”那一套搞员工培训,那才是自欺欺人。