漏掉了细节,可能就漏掉了生意

中秋节前,赵经理曾与一位台商签订了一个意向合同,为了促成这笔生意,决定给远道而来的台商送份礼物。

送什么呢?如果送月饼,虽恰逢其时却全无特色,自然意义不大。一天,赵经理陪台商浏览市容,当漫步到一个居民区时,赵经理发现台商的眼睛一亮,眼光直射路边的小贩,面部泛出留恋的表情,原来那小贩是卖臭豆腐的。台商很可能许多年没有尝过臭豆腐了,只是碍于体面没吃。

赵经理观察到这一无言信息,送礼的事心里有底了。富丽堂皇的宾馆里不供应臭豆腐这玩意儿,在小摊上吃又有失身份,何不送他一份包装精美的臭豆腐呢!于是,赵经理立刻决定:就这么办!果然,当赵经理把一份包装精美且已加好佐料的臭豆腐送来时,台商十分感动,浓浓的乡情使他顿生感慨之情与感激之情!感到和赵经理这样细致入微又善解人意的人做生意,信得过!生意自然就成了。

在商业交往、谈访中常常需要察言观色。人的身体变化,如面部表情、眼神、手势、嘴角变化等,可以传达人的思想感情和愿望,而且它所传达的信息量十分可观。察言观色是人际交往中获取信息的重要途径。心理学家艾伯特·梅拉比曾提出一个公式:

信息全部表达= 7%的语言+ 38%的语调+ 55%的表情动作

例如观察人的眼睛。爱默生说过:“人的眼睛和舌头所说的话一样多,不需要词典,却能够从眼睛的语言中了解整个世界,这是它的好处。”眼睛瞳孔的变化是非意志所能控制的。当人们处于高兴、喜爱、肯定等情态时,瞳孔必然放大,眼睛特别有神;处于痛苦、厌恶、否定等情态时,瞳孔就会缩小,眼睛必然无光。据说,古代的珠宝商人已注意到这种现象,他们能窥视顾客的瞳孔变化而了解对方对货物是否感兴趣,从而决定是抬价还是降价。

心得

人的心理变化往往不自觉地反映于表情变化,这种变化有时很微小,若不注意细节则很难发现。在交际场合,尤其是事关重大的交际场合,漏掉细节可能就漏掉了生意。