回收货款有技巧

情景79　回收货款有技巧

客户在不能支付货款的时候，都能找到各种各样的理由。比如，对产品质量不满意，资金周转不灵，产品销路不好等。如这些问题确实存在，我们称之为“善意拖欠”。然而，更多的情况是，客户主观地制造各种不实理由，蓄意拖欠。如果碰上客户恶意拖欠，这个时候就要采取一些措施来追回货款。

销售人员：“刘总，请问那笔款项什么时候可以到？”

客户：“我们付了首期款项，你还怕我们跑了不成？我们还有一些细节工作没做好，做好了一定全款汇过去。”这位销售人员明白，客户又开始打马虎眼，试图延期付款。

销售人员：“是遇到什么困难了吗？不妨说出来，我们共同解决吧！”

客户：“跟你们有关系，不过我们现在还不确定，你明天听信吧。”

销售人员：“我们合同上可写得清清楚楚，明天是最后期限了！”

客户：“我可以向你透露一点，我怀疑你们的产品质量有问题。现在，我们的检测人员正在检测。”

销售人员：“不会吧，我们发货的时候都是检验合格的，而且你们的人也在场。”

客户：“这个我不清楚。现在有客户反映这个情况，我们双方都得认真对待这个问题！”

销售人员：“但不能盲目相信吧。”

客户：“这样吧，你看，现在检测报告还没出来，要不咱们延迟回款，等一切搞清楚再说。”

产品卖出去以后，就要把钱收回来，这是销售人员的工作。讨货款不理亏，不要觉得不好意思对客户开口，一定要坚定收回货款的决心。不过，销售人员在追讨货款时，一定要注意方法，多种追款方式配合使用。

1.网络追账

网络追账是指销售人员利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见。网络追账速度快、费用低，可以双向交流。而且，网络追账是未来追账的优先选择方式。

2.上门追账

销售员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。面访追账属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多、费用高，异地追账不宜采用。

3.函电追账

销售人员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。函电追账方式简便、易行，销售人员独立操作，无须经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用。但函电追账力度较小，没有实质性作用，不易引起重视。

4.法律手段

法律手段在万不得已的情况下才使用，是专门用来对付那些“老赖”的。不过，奉劝做销售的朋友，尽量不要用非常手段。

销售工作的起点是找客户，终点是收回货款。所以，只有把货款追回来，才算完成了销售工作。