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激发客户的新需求,送个鸟笼买只鸟

时间:2022-06-13 百科知识 版权反馈
【摘要】:情景41 激发客户的新需求,送个鸟笼买只鸟甲送乙一个昂贵的鸟笼,并要乙承诺一定买只鸟挂在自家的客厅里。在心理学中,这个故事被称做“鸟笼效应”。如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里,过了一段时间,他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。最后,在这位销售人员的激励下,客户购买了一条纵帆船。这也是“鸟笼效应”的一种体现。

情景41 激发客户的新需求,送个鸟笼买只鸟

甲送乙一个昂贵的鸟笼,并要乙承诺一定买只鸟挂在自家的客厅里。乙想,买不买鸟是我的自由,鸟笼给我当个装饰也好,便爽快地答应了。第二天,乙就把这个漂亮的鸟笼挂在自家的客厅里。

自从乙挂上了鸟笼,很多人看到便问:“你的鸟什么时候死了?”

乙立即回答:“我从未买过鸟。”

别人又问:“那你挂那么昂贵的鸟笼干什么?”

对方越追问,乙越是答不出来。最后被问得实在烦了,不得不买只鸟放在笼子里。

在心理学中,这个故事被称做“鸟笼效应”。如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里,过了一段时间,他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。这是一个心理规律,也就是说一个人获得一个不配套的东西时,会有一种心理压力,在这种压力之下,一定会主动去买一个相配套的东西与之匹配。比如,鸟笼和鸟,花瓶和花,你在拥有其中一种的情况下,一定会想办法拥有另一种。在销售中,销售人员也可以运用这种方法来进行推销。

一位客户去某渔具商店买鱼钩,一位销售人员最后竟然向客户推销了30万元的产品。当时,公司上下被震惊了。那么,他是如何做到的呢?

客户:“请给我拿小号的鱼钩。”

这位销售人员就先给他拿了个鱼钩。

销售人员:“先生,钓鱼可是一个非常好的习惯啊,您经常去吗?”

客户:“是啊,这个习惯已经伴随我多年了。”

销售人员:“但是,小鱼钩很难钓到大鱼啊,何不再买一只大号的呢?”

客户:“海边大多数是小鱼,很难遇到大鱼。”

销售人员:“原来您经常去海边啊,那完全有机会钓到大鱼。用小鱼钩是钓不到大鱼的,这样大鱼不就跑了吗?”

客户:“那就大小号各来一只吧。”

销售人员:“如果您真的喜欢钓鱼的话,我建议您还是买条船,平时驾驶着去近海玩玩。”

客户:“你们这还有船?”

销售人员:“是啊,您看,这个纵帆船,长八米,带有两个发动机,足可以容纳三个人。”

最后,在这位销售人员的激励下,客户购买了一条纵帆船。

很多时候,客户的需求是通过销售人员的销售技巧激发出来的。许多客户在接触产品之前,并不清楚自己内心真正的需求。如果你在拜访客户之前已经对其进行足够的了解,就可以利用一些销售技巧来刺激对方,引导他们对产品产生兴趣。那么,如何激发客户的需求呢?

1.选择赠品,诱发客户新需求

很多时候,要想客户接受一种产品,只靠质量好和服务好是不够的,必须采取一点特殊的手段。比如,可以利用赠品来诱导客户,使客户产生新的需求。比如说,花店老板为了促销,可能会送你一只漂亮的花瓶,这样你就会不断地去买花。这也是“鸟笼效应”的一种体现。

2.强调产品给客户带来的额外价值

一件产品除了拥有核心价值之外,还会有很多附加价值。而有的客户正是被这些附加价值所打动。比如,一条漂亮的围巾,它的核心价值是御寒保暖,但是有些客户把它作为一种装饰用在搭配衣服上也未尝不可。

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