【摘要】：研究结论表明，浙商企业主体的战略和能力是集群企业实施合作营销的关键影响因素；产业集群中浙商合作营销战略选择受集群类型和区域环境的重要影响；浙商的个人特征及合作经验直接影响企业合作营销的决策。
五、合作营销影响因素
在James C.Anderson和James A.Narus（1990）探讨渠道关系的研究中，提出了制造商和供应商工作伙伴关系（work partnership）的概念，并以相互依存度、沟通、信任、合作效果评价等因素对合作关系的影响过程和效果进行了实证分析。在Gregory B.Turner、Stephen A.Lemay、Hrtley Mark和Charles M.Woods（2000）的研究中表明，在工业品市场上，供应商的可替代性、买卖双方的目标兼容性、产品的必需性、交易过程的正式性等四项因素对于买卖双方之间的合作关系有着显著影响。R.Venkatesh和V.Mahajan（1997）的研究主要提出了清晰的合作对象选择的方法和合作的价值。
赵浩兴等（2010）以浙商合作营销为例，提出影响其成功的四大因素，具体为企业合作能力、产业宏观压力、区域合作条件和集群合作条件。其中这四个影响因素用以下指标来测量，如用企业实力、战略营销管理能力、决策者特征、合作经历与对象特征来测量企业合作能力；用宏观经济环境、同业市场竞争、产业进入壁垒、产业市场需求来测量产业宏观压力；用区域诚信合作、地理人际接近、区域营销中介、区域配套体系来测量区域合作条件；用集群营销能力、集群发展阶段、集群内部结构、区域集群品牌来测量集群合作条件。研究结论表明，浙商企业主体的战略和能力是集群企业实施合作营销的关键影响因素；产业集群中浙商合作营销战略选择受集群类型和区域环境的重要影响；浙商的个人特征及合作经验直接影响企业合作营销的决策。
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