约见的方式

2.约见的方式

（1）书信约见。

书信约见是推销人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信函通常有个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。当然，书写个人信函一般要在与对方较熟识的情况下采用，否则，莽撞地给对方寄去个人书信，则有可能产生消极的结果。如碰到并不熟悉的客户，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。书信约见散布点多面广，成本低廉，往往被许多推销员所青睐。但有的推销员懒于动笔，忽视书信约见顾客的方便之处，导致客户的流失。也有的推销员书写信函时文句不当，表达欠妥，亦很难达到拜见顾客的目的。

推销人员在进行书信约见时，要注意以下几个问题。

第一，文辞恳切。利用书信的形式约见顾客，对于推销员来说是一件求人之事，对方能否接受预约，既要看顾客的购买需求与购买能力，也要看推销人员是否诚恳待人，诚心上门。俗话说：“精诚所至，金石为开。”若顾客忙于工作或无心购买时，推销人员自然不可强求对方约见。但在其他情况下，推销人员不妨把自己的诚心诚意用文字向对方表达出来，以希望的口气和等待的语句请求对方，并对打扰对方工作、占用对方时间表示歉意。一封言辞恳切的信函，往往能够感动顾客，博得顾客的信任与好感，也使对方同意与你尽快会面。

第二，简单明了。各人有自己的专业工作，难得轻松与空闲。所以，推销员用书信与顾客约见时，应尽可能做到言简意赅，通畅明了，只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可，切不可长篇大论，娓娓絮语，加进一些不着边际的空泛言辞。

第三，投其所好。在推销活动中，运用各种推销策略与推销技巧，皆是为说服顾客购买自己的产品或提供的服务的。在此目标下，约见书信必须以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。例如推销员想用“物美价廉”四字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见书信中不妨写上“汁多味甜，色艳爽口，每公斤5元8角”一段话更好。前者虽用词简练，但过于抽象，意趣不足，不能引起对方的关注；后者具体而详实，将苹果的色泽、口味、价格描述得一清二楚，给人一种形象感，对方会很快给予答复。

（2）电话约见。

电话约见是现代推销活动中常用的方法，它的好处在于迅速、方便，与书信约见相比可节省大量时间及不必要的往来奔波费用。如果在没有电话或电话不通的情况下，也可以考虑利用电报、电传约见客户。获得电话约见成功的关键是推销人员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于顾客与推销员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。

譬如，下列两位推销员电话约见某电视机厂陈厂长有关拜访时间的问话，由于推销员表达方式和用语的差异，其效果也大不相同。

甲推销员问话：陈厂长，我什么时间去拜访你为好呢？

乙推销员问话：陈厂长，我在星期三下午来拜访您，还是星期四上午来呢？

上述第一位推销员完全处于被动地位，用语模棱两可，对方可以随时推辞或加以回避。第二位推销员的问话则相反，他对双方约见的时间主动确定，提出具体方案，仿佛早已料到对方一定会有时间安排会见。若约见对方一时反应不及，便只好听从推销员的约见方案安排，让陈厂长在他提出的两个时间上，做出“两选一”的择优决定，而无推诿回避的机会。乙推销员在电话中那句“在星期三下午还是星期四上午”的问话，很明显要比甲推销员那句“那你看什么时候”的说法效果好得多。

常见的电话约见方式，有下述几种。

——心怀感激法。“李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知，推销员与客户代表已经认识，并且有了一段时间的交往，所以推销员可以直接在电话中向对方报上自己的单位姓名，马上进入谈话主题。在上述电话约见方法中，推销员小吴利用自己与顾客代表李经理的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求，欢迎推销人员的上门造访。

——问题解决法。请看下面这段电话预约：“钱秘书，我是南方钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%，很适合像你们这样的商业单位使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位来自广东的推销员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，一般是会同意与推销员直接面洽的。

——信函跟进法。许多厂家往往只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给顾客就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到推销商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的推销作用。比如有这样一段电话录音：“许科长，您好，上星期我单位寄来的一份华日电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”一般来说，对方接到推销员的这只电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。这时候，聪明的推销员会马上提出约见要求，以便听取顾客对所推销产品的意见，届时他亲自上门向顾客讲解推荐，一笔生意会很快谈成。这一预约方法，推销人员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让顾客在尚未见到推销员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，若顾客有意购买，自然会有所表露，推销目标也告实现。同时，约见之前推销员是以征求意见为理由，言下之意显示了对顾客的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，顾客必然会对推销人员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。

——社交应付法。“孙主任，您好，我是四通公司的推销员小白。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个大好机会吧？所以，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”推销员小白的一席话，肯定能打动顾客的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？在大多数情况下，约见是推销方去拜访求购方，推销人员主动上门走访消费者。但是，如果推销的商品体积庞大，不易搬运；或者是极易破损的精密器件，非要顾客上自家的门，推销人员就应当想方设法吸引对方主动，招客人进门，电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，使顾客愿意拨冗前来。例中推销员的一番诚恳说明，明确择定双方约见的时间和地点，恭候顾客光临，他能为顾客的利益想得如此细致周到，确实使对方感到盛情难却，顾客遇到如此约请，一般来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。

（3）当面约见。

这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，也极为常见。推销人员可以利用各种与顾客见面的机会进行约见，如你在列车上与顾客相识的时候，在被第三者介绍熟悉的时候，在起身告辞的时候，都可以成为你与对方约见的机会。在许多场合，当面约见是在顾客不知其事，在毫无准备的情况下进行的。推销员根据事先得到的信息，按照对方的单位地址，不经事先预约突然上门当面求见的，因此难免会干扰对方工作，占用顾客时间。为此，一些推销员会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾，给推销员设置各种障碍。推销人员如何排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的开端，是摆在每个推销人员面前的一道难题。下面具体介绍几种工作方法与应付技巧。

——面陈请求方法。既然推销人员已与顾客直接见面，只要对方点头允许，拜见的目的就达到了。这时，约见的主要任务是为正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。所以，面陈自己的请求时，推销人员无论语气还是用词，必须坦率诚挚，中肯动听，避免与对方发生大声争辩。试举一例：“杨总工程师，我是上海仪器仪表公司的推销员。今年我们公司试制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用，目前全国已有18个省市200多个厂家采用，他们反映使用效果很好，可以减少疵品率15%以上，安装简单，使用方便。因此，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细介绍一遍？”这位来自上海的推销员首先将自己的身份和自己的企业介绍给顾客，以使对方了解自己的用意。进而，他详细说明所推荐产品的性能、作用和工效情况，更使顾客了解上门目的，引起对方的足够关注。最后，这位推销员及时提出约见商谈的请求，可谓恰到好处，瓜熟蒂落，看得出这是一位有经验的推销员。

——大意说明法。采购大型的机械设备、数额量高的原材料，顾客一般先委托他的部属，如秘书、助理等人物与推销员洽谈，而不是直接正面与推销员进行购销谈判。但往往部属人员并不是真正的买主，他们无权决定是否购买，因而推销员在与接待人员接洽时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，一般不做进一步应答，以免言多有失。他应一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意作概略陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再作详述。尤其是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与真正的顾客相见。在这种情况下，推销员可以这样说：“小王同志（业务助理），这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。”在提出约见请求时，这位推销员用了“我们再一起商议”的说法，当然未将对方忽视，也不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与共同协商，所以也就不会伤害对方的自尊心，愿意安排与上司见面的时间。另外，推销员避轻就重提醒对方，接待人员自知无权做出购买决定，也会迅速将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请推销员当面说明，于是约见的机会就到来了。

——告诫醒示法。有些秘书和部属口齿伶俐，待人傲慢，常常借故推托不让推销员见到顾客本人，给上门拜访设置各种求见障碍，使得一些推销员的满腹希望化为乌有，尤其是初次出马而经验不足的新手只能放弃推销努力，急流勇退。告诫醒示的方法是推销员利用这些助手、秘书、部属的一时心虚，微带告诫地提醒对方，以达到拜见主顾的目的。当接待人员故意设卡刁难时，推销员要用肯定而自信的语气告知对方：“我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵厂生产的收录机接收性能不稳，音质嘈杂的老大难问题，如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”对方听完这话，深知事关重大，耽误不得，为了避免事后担当责任，往往会马上安排自己与上司与推销员见面的。有时对方精明老练，继续追问来意，而推销人员则顺水推舟，辗转逼近，直陈利弊得失，一方步步为营，一方节节退让，在一进一退之间，推销将对方心中的疑虑一一冰释，直到与真正的主顾相见为止。