出访，进行商品进口谈判

脚本三　出访，进行商品进口谈判

中瑞劳力士手表商务谈判

角色表

北京时达贸易有限公司瑞士劳力士钟表有限公司

总经理General Manager　　　　　副总经理Deputy General Manager

财务总监CFO　　　　　　　　　　 市场部部长Market Minister

采购部部长Procurement Minister 财务总监CFO

技术总监CTO　　　　　　　　　　　技术总监CTO

法律顾问Counselor　　　　　　　　法律顾问Counselor

秘书Secretary　　　　　　　　　　秘书Secretary

瑞方副总经理:欢迎来自北京时达贸易有限公司的各位谈判代表来我公司进行业务洽谈，我是瑞士劳力士钟表有限公司的副总经理×××。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是……(瑞方谈判人员介绍，按照上方人员职位。)

中方总经理:大家好，我是北京时达贸易有限公司的总经理×××。首先感谢贵方的热情款待。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是……(中方谈判人员介绍，按照上方人员职位。)

瑞方副总经理:我们得知北京地处暖温带半湿润地区，气候受蒙古高压的影响，属大陆性季风气候，而我们这里是海洋性气候，四季气候落差大。不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?

中方总经理:虽然贵地气候湿润多雨，但由于贵方细心周到的接待，我方很快就适应贵国的气候。今天天气就格外的好，希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!

瑞方副总经理:我方同样期待!

中方总经理:日内瓦是瑞士第二大城市，湖光山色四季皆具吸引力，也是世界各国际机构云集的国际化城市。感谢贵方让我们有机会领略这里的异国风情。

瑞方副总经理:感谢贵方的赞美，这是我方特别为贵公司准备的瑞士特色的小礼物，希望贵方能够笑纳。

中方总经理:十分感谢，我们期待与贵公司有一个圆满合作。

瑞方副总经理:那么我们言归正传。此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知×××先生是否同意?

中方总经理:可以。先介绍贵公司及产品吧。

瑞方副总经理:我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方是有目共睹的。劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场，此次谈判，我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请市场部部长给贵方介绍我方的最新产品。(秘书起立分发资料)

瑞方市场部部长:这是我公司最新的产品目录和样品册。劳力士手表是瑞士产的名贵手表。从设计、制作始终保持传统的风格。庄重，实用，不显浮华。另外其性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等，做工精益求精，特别是表盘、以及表带雕刻成的王冠，更是其高品质的标志。

中方技术总监:但我想确认它们是否经高精度全钢抛光表扣处理，高硬度蓝宝石水晶防眩表面，三针走时是否精准，以及是否有三点位置日历显示功能。

瑞方技术总监:这些方面贵方不用担心。我们拥有多方系列，各具特色。如探险家型，附带24小时红色辅助针，以便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型，防水深度超过300米。游艇名仕型，配有可旋转外圈，方便计算时差。宇宙计型，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

中方技术总监:贵方的产品真是种类繁多呀!据我们了解，格林尼治型，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。关于质量认证呢?

瑞方技术总监:我公司产品的质量均符合质量保证标准，即GB/T 19001－ISO 9001IS。质量认证体系与国际接轨，生产过程都严密把关，采用GB标准和行业标准双向准线，所有产品都出具第三方检测机构书面检测报告，贵方完全不必顾虑产权和质量问题。

中方总经理:贵方的产品符合我方采购要求，目前我方对格林尼治型和宇宙计型两种型号的手表颇感兴趣，恳请贵方对此类产品进行报价。

瑞方市场部部长:请问贵方此次的采购量是多少?

中方采购部部长:我方拟采购格林尼治Ⅱ系列116718LN和宇宙计型116505BH两种型号的手表各1 000块，目的港为天津港口，最后装运期为2013年5月底。

瑞方财务总监:我方报价为:格林尼治Ⅱ系列116718LN 3 000美元/块CIF天津;宇宙计型116505BH 4 000美元/块CIF天津。

中方财务总监:我们承认贵方产品具有良好的品质和性能。但贵方报价未免太高了，我方希望贵方能给予我们最优惠的价格。

瑞方财务总监:考虑到以后我们双方会有长期友好的合作，我们给予0.5%的优惠。

中方财务总监:我方最近在韩国和美国市场上作过调查，发现贵方的此类产品报价均低于3%—5%。虽然市场价格呈上涨之势，但贵方的报价目前仍高于世界市场的平均价格。

瑞方财务总监:优质优价，贵方应有所耳闻吧。

中方财务总监:此话不假，虽然贵方的产品能够满足我方的要求，但并不意味这是最好的产品。最近我们也和欧洲、美国的钟表经销商有联系，他们表示非常乐意和我方建立业务关系。如果用贵方所报的价格购买这批货，我们可以买到比贵方更好的产品了。

瑞方财务总监:如果贵方坚持不让步，我们很难做成生意。我建议我们可以休息一下再谈。

(中瑞双方休会之后，双方继续谈判。)

瑞方副总经理:经讨论，我方一致同意为了我们双方长期互利关系的开始，我方就给个最优惠的价格，再降2%，如何?

中方财务总监:由于受到金融危机的影响，全球经济都有所衰退，国际消费水平严重缩水，我公司的利润规模当然也远不如以前。再加上我公司近来资金十分紧张，希望贵方看在我们是第一次合作，能不能再给予更多的优惠呢。再说，如果贵方的条件太苛刻，我们回国也无法向上级交差呀!

瑞方副总经理:听起来，贵方的道理似乎令人信服，但我也不能保证主管部门领导和我感觉一样。

中方总经理:坦率地讲，再降3%。这也是我方最后的让步了，不能再退了，我已退到悬崖边上，再退就要掉下去了。这个价钱能兼顾我们双方的利益。

瑞方副总经理:好吧。接着我们谈下一个议题。

中方技术总监:那就谈谈包装吧。行内人都知道，在一定程度上包装同产品同等重要。

瑞方市场部部长:英雄所见略同。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来馈赠亲友，所以精美高雅的包装设计至关重要。请问您对产品的包装有什么特别要求呢?

中方技术总监:我方希望使用原装盒子包装，这样具有品质保证。采用班轮运输，20英尺集装箱装船。

瑞方技术总监:劳力士表的包装附有外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、说明书。

中方技术总监:包装必须很坚固，以防在粗暴装卸中货物有所损害。

瑞方技术总监:我们知道买方通常很注重包装问题。许多国外客户都已经认可我们标准化的包装。

中方技术人员:但对宇宙计型和格林尼治型这两款，我方建议能否根据其特有的风格进行包装设计，使其别致且引人注目。

瑞方技术总监:这点请放心!根据每款的特有性能我方都有独具特色的包装。

中方技术总监:包装能否防水、防震、防磁?贵方都能面面俱到吗?另外，要以蓝色作为基调，因为蓝色在我国非常受欢迎。

瑞方技术总监:当然可以，我方会尽快按贵方要求进行设计，保证给贵方一个满意的创新样品。

中方总经理:好吧我们已经谈妥了品名、价格、质量、数量和包装问题，现在让来谈谈付款条件。

瑞方财务总监:我公司的规定是:对于出口的订单，一贯接受不可撤销即期信用证。

中方财务总监:贵方能否考虑除信用证支付之外的其他支付方式，如承兑交单或付款交单。信用证会增加我方进口货物的成本。开立信用证时，我方必须付一笔押金。

瑞方财务总监:您可以与开证行协商，能否将押金减少到最低限度。

中方财务总监:即使那样，开立信用证还要付银行手续费。倘若贵方能够接受承兑交单或付款交单，那就为我方解决这个棘手的问题。

瑞方财务总监:既然这样，我们就退让一步。同意货价的30%用不可撤销即期信用证支付，其余的必须用即期付款交单。

中方财务总监:好的，既然贵方表现得这么有诚意，我们也不能表现得不近情理。

瑞方副总经理:接下来谈一谈运输和保险两项事宜吧!我公司一直专营劳力士手表，它的特性要求国际运输过程中必须是防水的，安全的。尤其是海运时间长，风险多，没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系，在以前的对外贸易中，极少会出现产品损坏的事情。所以在运输方面贵方可以完全放心。那保险?

中方总经理:按你方惯例，贵方只按发票金额的110%进行投保，投综合险。我方希望以发票金额的120%投保，额外保费由我方承担。

瑞方副总经理:为了今后有更多的贸易往来，我们破例一次。

中方法律顾问:关于检验，我方希望采用瑞士通用公证行(SGS)初检，在中国天津出入境检验检疫局复检的方式。

瑞方法律顾问:好的。这是我国制定的出口钟表手表检验检疫标准。

中方法律顾问:这是我国的进口钟表手表检验检疫标准。为确保万无一失，也请贵方严格按照标准进行核查。(双方交换检验检疫标准)

瑞方法律顾问:但我方希望贵方在货物到达天津港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果，责任不由我方承担。

中方法律顾问:好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立的合同使用《联合国国际货物买卖合同公约》，若将来有本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。

瑞方法律顾问:我方同意。但是公约中没有规定的事项应当适用英美法系相关法律，不知贵方有无异议?同时，我方希望银行在议付货款时扣除不可抗力因素造成的违约金。

中方法律顾问:好的，我方同意。

瑞方总经理:下面由我方秘书总结此次谈判的结果。

瑞方秘书:下面由我来总结本次谈判的结果:北京时达贸易有限公司一次性向我公司采购格林尼治Ⅱ系列116718LN和宇宙计型116505BH型号手表各1 000块，原装盒子包装。目的港为天津港口，最后装运期2013年5月31日以前。采用班轮运输，20英尺集装箱装船。采用30%的不可撤销即期信用证，70%的即期付款交单，以美元结算。我方将在货物装船前向苏黎世保险公司办理投保手续，所有产品按发票金额120%投保综合险。额外保险费用由买方承担。贵方在合同签订以后15天内开立信用证，我方立即作装船准备。贵方在货物到达天津港后48小时内进行复检。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》，公约中没有规定的事项适用英美法系相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。

中方总经理:我们对合同各项条款全无异议。

瑞方副总经理:我相信我们的洽谈是富有成效的，真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!

中方总经理:谢谢合作!

瑞方副总经理:不客气。

(双方起立握手)

【实训第一步】教师带领学生回顾国际商务谈判需应用的阶段性策略与技巧。

【实训第二步】由教师对上面案例中的部分策略与技巧进行分析。

【实训第三步】学生自主对上面案例中的国际商务谈判阶段性策略与技巧进行补充分析和角色分析;

【实训第四步】学生自行分组、分配角色并排练，利用课堂空间和时间进行角色扮演;

【实训第五步】学生撰写实训报告;

【实训第六步】指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

请应用下面提供的《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的各个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、表演投入度和实训成果(实训报告)——进行三维立体评价。实训报告须附在评价表后。

实训效果三维评价表