【摘要】：[2]在此基础上，通过一系列的“交换”策略，把其中的一部分“陌生人”转化成JM公司营销数据库系统中的一条条“数据”[3]，随后再通过电话拜访、家访等方法把这些“数据”转化成与员工关系较为密切的“叔叔、阿姨”，这个将顾客从“陌生人”向“熟人”乃至“自己人”的转化过程，既构成影响机制运作的一部分，也为影响机制的进一步深入运作打下了基础。
第二章 建立关系：影响机制的运作基础
要实施影响，影响方和被影响方两者之间首先要建立互动关系(或者是信息的灌输，或者是人际的互动)，建立关系是影响机制运作的基础。本研究中，在影响行为发生之前，作为影响方的厂商和被影响方的顾客，是相互陌生的，两者之间不存在任何互动关系。JM公司的顾客本来是一个个在大街小巷、公园广场上锻炼、聊天的中老年人，他们之所以成为JM公司及其销售人员实施影响行为的对象和目标，是因为他们对JM公司来说拥有“顾客价值”。[1]
为了和这些中老年人建立关系，销售人员首先通过“免费服务”等手段提高自己对他们的“吸引力”。布劳指出，“支配着人与人之间交往的基本社会过程，其根源在于原始的心理过程，如作为个体间吸引的感情及获得各种报酬的欲望之基础的过程”。[2]在此基础上，通过一系列的“交换”策略，把其中的一部分“陌生人”转化成JM公司营销数据库系统中的一条条“数据”[3]，随后再通过电话拜访、家访等方法把这些“数据”转化成与员工关系较为密切的“叔叔、阿姨”，这个将顾客从“陌生人”向“熟人”乃至“自己人”的转化过程，既构成影响机制运作的一部分，也为影响机制的进一步深入运作打下了基础。
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