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买一幅还是买三幅

时间:2021-03-02 理论教育 版权反馈
【摘要】:少了一幅画,还要9万美元,美国商人觉得太委屈,便要求降低价钱。可见,在谈判过程中,“以退为进”往往能起到事半功倍的效果,因此,销售代表如果遇到类似的情况,不妨向那位商人学习,积极发挥自己的右脑优势,采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。

一位商人带着三幅名家画作到美国出售,恰好被一位美国画商看中,这位美国人自以为很聪明,他认定:既然这三幅画都是珍品,必有收藏价值,假如买下这三幅画,经过一段时期的收藏肯定会涨价,那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心无论如何也要买下这些名家名作。

主意打定,美国画商就问商人:“先生,你的画不错,请问多少钱一幅?”

“你是只买一幅呢,还是三幅都买?”商人不答反问。

“三幅都买怎么讲?只买一幅又怎么讲?”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格,然后,再和盘托出,把其他两幅一同买下,肯定能便宜点,多买少算嘛。

商人并没有直接回答他的问题,只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了,说:“你开个价,三幅一共要多少钱?”

这位商人是一位地地道道的商业精,他知道自己画的价值,而且他还了解到,美国人有个习惯,喜欢收藏古董名画,他要是看上,是不会轻易放弃的,肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出,他已经看上自己的画了,于是他的心中就有底儿了,漫不经心地回答说:“先生,如果你真想买的话,我就便宜点全卖给你了,每幅3万美元,怎么样?”

这个画商也不是商场上的平庸之辈,他一美元也不想多出,便和商人还起价来,一时间谈判陷入了僵局。忽然,商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走,二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。

想不到商人这回要价口气更是强硬,声明少于9万美元不卖。少了一幅画,还要9万美元,美国商人觉得太委屈,便要求降低价钱。

但商人不理会这一套,又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。

这一回画商大惊失色,只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉,因为自己实在太爱这幅画了。接着,他又问这最后一幅画多少钱。

想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说:“如今,只剩下一幅了,这可以说是绝世之宝,它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此,现在我告诉你,如果你真想要买这幅画,最低得出价12万美元。”

画商一脸苦相,没办法,最后只好成交。

案例分析

以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧,是指当销售代表尝试推销被拒绝之后,与其勉强且直接反驳客户的问题,不如先转移当时的话题,让客户认为你不会再继续说服他购买,等到气氛稍有改变之后,再继续尝试促成。应用这个策略就需要销售代表具备察言观色和灵活机智的右脑能力。

就像这个案例中的那位卖画的商人,他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察,知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断,一方面依靠的是其左脑掌握的情况收集到的信息,另一方面依靠的是其善于察言观色的右脑能力。

得出这个结论后,商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位,在谈判陷入僵局后,他机智地利用了美国人爱画的心理,连烧两幅画(优秀的右脑能力),并且抬高了原来的价格,最终迫使美国人高价成交,这就是一种典型的以退为进的策略,并且是“退一步,进两步”,于是他取得了谈判的胜利。

可见,在谈判过程中,“以退为进”往往能起到事半功倍的效果,因此,销售代表如果遇到类似的情况,不妨向那位商人学习,积极发挥自己的右脑优势,采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。

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