错失搜索市场

卖给雅虎　错失搜索市场

时隔多年以后，周鸿祎不得不承认，李彦宏比自己沉得住气。他也是多年之后才知道，当时百度的流量远远不如3721，甚至到2004年左右，百度的流量都无法与3721相比。周鸿祎去找李彦宏谈合作时，李彦宏所摆出的那副架势，仿佛他已经在运营一家大公司。相对的，那时的周鸿祎一直不自信，他所表现出的幼稚、害怕，犯下的种种错误都源于不自信。

当时的3721不知道自己是谁，也意识不到自己的价值。当年金融界想上市，通过3721导入流量，销售很快就被拉高，金融界给3721广告费，而周鸿祎觉得这个没啥意思。他根本没有意识到3721已经是一个流量很大的网站了，如果当时有第三方的咨询机构做统计的话，3721的流量大概能排到前三或者前四名，但周鸿祎对此浑然不觉。不仅如此，作为投资方的IDG也不知道如何定位3721。当时在263担任要职的田健来找3721谈合作，3721无偿给263收费邮箱一些资源，这对263帮助很大。田健看到了3721流量的威力，毫不犹豫地加入了3721。

事实上，到2003年，3721的成长已经超过了IDG的驾驭，大家对行业前景都看不清楚。周鸿祎也苦于没人能在布局上给点建议，把把关。如果当时他能够站在一定的高度，看到企业未来的发展，那么3721的定位与前程也许就会完全不一样了。周鸿祎事后总结，3721对当前格局判断不清，以至于把大好前程浪费掉了，同时还断送在没有前瞻性上面，而这两者又与周鸿祎自身极度不自信有关。

依照2003年3721的状况，周鸿祎应该寻求上市。当时IDG内部也有人在说，他们投资的公司中有正酝酿上市的，而这家公司就是郭凡生的慧聪。对于3721，IDG并不看好，加之周鸿祎觉得自己英文不好，与西方人打交道有障碍，所以也不是很上心。

不过，虽然IDG和周鸿祎对3721不是特别有信心，但有趣的是，不断有人找上3721，要谈收购。

最早与3721谈收购的是新浪。周鸿祎和作为新浪创始人之一的林欣禾是为并购的事情在硅谷见的面，周鸿祎觉得这个人很有意思，也很风趣。新浪开价2000万美金，当时新浪的市值大概在1亿美金，按照新浪的出价，它愿意拿出自己20%的股份作为交换。如果换股成功，周鸿祎也将摇身变成新浪大股东，这让周鸿祎很感动。但他认为对于门户新浪来说，做企业业务不是新浪的重点，所以双方的合并没有达成。

新浪之后，搜狐CEO张朝阳很热情地找到周鸿祎，把收购价格抬高到3500万美金，并且希望周鸿祎到搜狐出任CTO。此时的搜狐市值大概也在1亿美金。周鸿祎依旧是感动多于实际的冲动。

之后还有阿里巴巴想买下3721。阿里巴巴的企业服务这块业务曾与3721进行过竞合，不打不相识，阿里巴巴觉得3721在企业级市场的流量导入方面做得很好，可以弥补阿里巴巴的缺陷。马云将收购价格开到6000万美金。据周鸿祎自己回忆，当时马云表态说，要是收购成功，他还要专门去融资，而且还要换股，换股后周鸿祎的股份甚至比马云都要高。周鸿祎一听，也觉得十分感动，所以就跑到杭州跟马云面谈。马云希望收购之后由周鸿祎出任CTO，负责技术和产品。但周鸿祎这一趟走下来觉得阿里巴巴就是一家销售公司，跟他的代理商差不多，根本谈不上核心技术，所以他本人不是很看好阿里巴巴。

原本周鸿祎是不打算卖掉3721的，至少在起初这种卖公司的愿望不是那么强烈。但到后来，随着接触的公司越多，当他发现很多公司想买3721的时候，虚荣心就开始膨胀。他想为什么不谈一个高价钱，来证明自己的价值呢，因而行为加强动机，周鸿祎开始倾向将3721出售。

2003年下半年，周鸿祎花了很多精力去谈并购，面对纷纷抛来的橄榄枝，他一时拿不定主意，于是找投资方IDG商量。IDG认为卖给国外公司价格比较高，另外，跟国内公司合并，大家都是创业者，彼此之间不一定能合得来。周鸿祎自己也有这个顾虑，尽管平时大家关系都不错，但要真正合并起来，未必能合得来，于是他也倾向卖给海外公司。

虽然决定要卖给海外公司，但具体卖给谁呢？

事实上，在2003年上半年，周鸿祎一直试图寻求和谷歌的合作。在他心目中，谷歌的搜索技术是做得最好的，如果他可以在中国市场与之合作，借助谷歌的搜索技术就可以击败百度，所以他通过各种途径去跟谷歌接触。然而，即使以当时IDG的名气也接触不到谷歌高层，中国互联网市场还不被美国看得起。谷歌的高层很难约见，甚至约上了人对方也可能因为开会等某种原因不来了。2003年的谷歌对中国还没有明确的战略，所以也没有人愿意和周鸿祎谈。后来周鸿祎通过王功权认识了一个朋友，这个人说只要给他10万美金就能约到美国前副总统戈尔，而戈尔是谷歌董事会成员。周鸿祎咬咬牙，给了这人10万美金，于是在硅谷的一个饭馆里，周鸿祎见到了戈尔，戈尔还带了当时谷歌的第四号人物，双方简单交谈了一下。因为语言交流不畅，加之谷歌当时对中国市场并不重视，所以这次谈话也显得不咸不淡。周鸿祎看对方态度非常傲慢，觉得自尊心受到伤害，因此和谷歌的合作就不了了之。

这个时候，雅虎出现了。

2003年，当时3721每天已经有上亿的流量，百度的搜索技术比3721好，但流量一般。所以当3721能带给雅虎每天三四百万流量时，雅虎感到十分惊讶，于是找到3721谈合并。IDG对此事比较热衷，觉得这是一个很好的出手机会，它也需要卖掉几家公司来证明其能获得很好的投资回报。如果能卖到1亿美金以上，这笔投资就太成功了。在这个过程中，周鸿祎十分纠结，他自己并不想卖，但又希望3721的发展能超越百度和CNNIC。

第一次融资后就被周鸿祎邀请加入公司、曾经两出两进的CFO刘千叶在帮着周鸿祎打点与国外相关的事务，她也想尽快帮周鸿祎卖掉3721。王功权已经有离开IDG的念头，他也想在这之前有一个明确的结果。同时，尽管此时的3721已经实现盈利，也有相当高的回报，但是在很多人内心来说，对3721的前景并不看好。大家也都还没有看清这个市场到底是一个什么样的市场，事实上所有的商业模式都不是一步到位的，在谷歌将搜索做得很成功之后，大家才知道原来搜索这个模式可以有这样大的空间。

周鸿祎也有卖掉3721的动机，一是出于虚荣心，当时的3721并不被主流所认可。周鸿祎想，雅虎是第一大互联网公司，如日中天，要卖给雅虎那该多牛啊。另外，他想卖3721还是出于没有安全感。

与此同时，3721还在与CNNIC打仗，虽然在市场上3721取得了绝对优势，但是CNNIC一直没有放弃，“国进民退”的思想还是深深影响到周鸿祎，让他始终没有安全感。

另外，他还有一个很重要的对手，那就是李彦宏。在这之前，周鸿祎曾经跟李彦宏谈过两家合并的事。李彦宏坚持股份占比六四分，他的理由是百度的技术比3721要好，但周鸿祎认为3721的收入比百度高，应该五五分，所以这次合作意向并没有达成。2003年，百度对外宣称融资1000万美金，后来周鸿祎才知道，其实当时的百度已经没有“军饷”，快挺不下去了，但重新融资后的百度给了3721很大的压力。周鸿祎虽然隐约知道自己如果做搜索的话可以占据一定的先手，但百度在搜索上的积累和投入是长期的，长跑起来未必能赢。

面对各方的紧逼，周鸿祎盘算，如果投靠雅虎，借助雅虎的资金和技术实力就可以把李彦宏打得更惨。

虽然有上述理由做支撑，周鸿祎仍然为此纠结过很长一段时间，期间他去了两次美国，但或许是因为他内心不愿意和对方深谈，并购谈判进展很慢。王功权大怒，两人为此争论得脸红脖子粗。王功权甚至说气话，我不管你这个项目了。后来IDG派了过以宏来帮周鸿祎，过以宏是海归，能与雅虎总部建立良好的沟通。周鸿祎记得很清楚，当时过以宏跟雅虎方面介绍说，中国互联网公司中能上市的都已经上市了，没上市的就这么几家。周鸿祎在一旁汗颜，他当时完全没有这个自信。

在3721内部，李涛等人曾经劝阻周鸿祎，不要把公司卖给雅虎，虽然他们也说不上什么原因与道理，只是凭着一种直觉。公司其他员工在这件事上也全无经验，他们也不知道，这一场与外国公司的合作对3721意味着什么。

周鸿祎迫切想找一家拥有好的搜索技术，并且能在品牌等综合实力上与百度抗衡的公司。他认为如果能与雅虎合并成功，并获得雅虎的相关技术的话，那么他在中国市场上是可以与百度相抗衡的。事后证明，雅虎公司并不真正地信任他，好的技术都牢牢把控在手。

在与雅虎接触的过程中，周鸿祎犯了很多错误。

最先他跟雅虎北亚区谈，当时还有雅虎在台湾收购的雅虎奇摩创始人，后来再去美国，跟雅虎美国的团队谈。起初主要是跟律师、财务谈，为了收购一事，周鸿祎也跟杨致远见了一面。雅虎对于中国市场的战略没有太多的考虑，周鸿祎在与对方高层的谈判过程中也没有从战略层面讲清楚3721对于雅虎在中国的战略意义。因此，雅虎方面没有对这桩收购给予足够的重视，甚至没有一个人将收购这件事当成是中国战略布局的开始。周鸿祎只是觉得应该把雅虎的战略和3721的发展结合在一起，充分利用好雅虎的资金、品牌、技术与产品资源。后来，这场原本被赋予极大期望的合作演变成一场财务收购：雅虎看上3721当时的销售收入，以充抵雅虎北亚区的销售业绩；雅虎方面按照消费折算，对3721提出一个衡量利润的指标，周鸿祎入主雅虎中国后，在完成指标的基础上获得相应的投资。雅虎对3721的要求实际上变成利润与收入，这样的收购思路也为其后来的发展埋下祸根。

周鸿祎当时的想法是如何把两家公司真正的实力和潜力发挥出来，但他没能做到。加之他对3721本身的行业地位没有一个清醒的认识，在合并时也没有形成一个好的资本架构，作为雅虎集团在中国的分支，其在很多事情上并没有取得本土决策权。

与此同时，百度也在与雅虎方面接触，并购的条件是给百度1.5亿美金。

如前所言，周鸿祎和李彦宏是一生的敌人。当看到百度可能借助雅虎的并购打败自己的时候，周鸿祎进入了他的人生误区，他太想打败对手了。一句话，急于求成。

2003年10月，周鸿祎憋了一口气，以1.2亿美金将3721卖给雅虎。按照双方约定，这笔资金将分三次支付给3721，雅虎先支付收购金额的50%，余下部分则根据周鸿祎带领雅虎中国取得的利润情况分期给付，收购计划也将在两年之内完成。按照收购协议，第一年周鸿祎必须带领雅虎中国创造出1000万美金的纯利润，一旦完成，雅虎再支付25%；第二年雅虎中国的目标则是要完成2500万美金的纯利润，完成之后3721的股东才能拿到余下的部分。收购协议在2003年11月21日正式签署，周鸿祎出任雅虎中国的总经理。

与多家公司收购谈判相比，从收购金额来看，雅虎是所有公司中出价最高的。起初雅虎愿意出8000万美金，后来通过一轮轮谈判，在周鸿祎承诺完成一定业绩指标的基础上，收购价格抬升到了1.2亿美金，同时雅虎的态度也很积极。

周鸿祎将整个公司卖给雅虎，3721的团队也入驻雅虎中国，如果他能利用雅虎好的技术去实现在搜索市场上的称霸，这本应该是一笔划算的买卖。但事后证明，周鸿祎所期望的获得雅虎好的搜索技术的愿望，并没有实现。跨国公司管理团队与本土创业团队之间的文化基因又注定了这是一场同床异梦的联姻。

如果这笔收购可以重新来过，周鸿祎有很多新的方案可以采用，比如3721与雅虎做一家合资公司，或者引入搜狐和阿里巴巴的战略投资，或者再融资一笔钱，靠自己的力量将搜索做出来。他甚至可以去百度挖尖端的技术人才，这样3721至少能够在中国市场上与百度平分秋色。当年的周鸿祎再熬上一阵，或许今天中文搜索领域的历史将被改写。只是历史没有假设，这个经验教训对于周鸿祎来说太大了。这甚至不是市值十亿美金的教训，照今天这样的发展来看，应该是一桩市值在百亿美金的交易，因为那个曾经差点也卖给雅虎的百度今天已经是一家价值300亿美金的中国公司。

【注释】

[1]小白是“小白痴”的简称，属于玩笑似的调侃用语，多见于网络。

[2]关于周鸿祎是怎么做3721渠道的，请参考本书作者林军的另一本著作《沸腾十五年———中国互联网1995～2009》。