信用分析概述

第一节　信用分析概述

一、信用分析及其意义

所谓信用分析，是指企业对交易对象(客户)的资信状况及交易价值进行的诊断。它是企业选择交易(或合作)对象，确定交易方式和条件，进行客户管理的最重要依据，是信用管理的核心内容。收集、整理客户信息的目的就是为了进行信用分析。

大量的统计数据显示，在应收账款拖欠案件中，60%以上是由于客户选择不当引起的。尤其是对于一些管理落后的企业，在客户选择上往往具有很大的随意性，企业对客户选择不当大致表现在如下几个方面:

第一，在新客户的选择上出现失误。由于企业是和新客户第一次打交道，对于客户的资信状况缺乏了解，所能获得的客户信息也很有限，往往会出现判断上的失误。

第二，在与老客户打交道时出现失误。一般来说，企业对于老客户较为熟悉，掌握的信息也较多，因此较为放心，然而恰恰因为如此，才可能粗心大意，放松警惕，对于这些客户在资信方面的某些变化视而不见，等到客户出现财务危机不能如期偿付货款时损失已经不能避免。

第三，在与看起来有可能带来丰厚利润的客户打交道时出现失误。利润和风险往往是一对孪生兄弟，能够获利大的客户，往往也是风险较大的客户。然而正是由于较大利益的诱惑，使销售人员放松警惕，一心想做成买卖，结果是货、款两空。

案例分析

华远公司(以下简称华远公司)2004年11月接到广东惠达公司(以下简称惠达公司)的认购货物通知，随即惠达公司马上派专人前往华远公司所在地江苏省南京市商洽购买货物的具体事宜。由于贸易涉及的总金额高达200万元，华远公司的管理者以及整个决策层对此事十分重视，先后与惠达公司的代表多次洽谈，商讨合同的具体细则和以后合作的意向。在双方洽谈中，惠达公司的代表告之，由于惠达公司的决策层认为距离货物销售的旺季尚早，提出前期购买小批量的货物来试探市场走向，一旦该货品市场反映良好，惠达公司将按上述金额大批量购买。

惠达公司的代表向华远公司提出先期购买价值为30万元的货物，要求华远公司能够给予30天的赊销期，华远公司的决策层经过商谈，认为双方的合作前景良好，同时又能够给公司带来相当大的利润，同意了惠达公司的要求，签署了售货合同。

经过了1个月的放账后，华远公司开始向惠达公司催款，但惠达公司称华远公司的货物在市场上反馈不佳，购买华远公司的货物积压十分严重，并向华远公司提出该货物的质量与合同规定不符等理由，以此为借口要求降低还款金额。华远公司先后派人前往惠达公司商谈还款事宜，发现惠达公司以往的货物积压十分严重，员工士气低落，情况不佳。通过专业机构得出的分析结果来看，该公司财务十分混乱，其供货商早在3个月前已取消了授予的信用限额，并正在追讨欠款。该公司根本没有能力偿还30万元的货款，其主要负责人更以破产相威胁。经过近几个月的追讨努力，最后只收回了40%的货款，但是惠达公司也随即破产。

案例启示:华远公司受惑于惠达公司即将带来的高额利润和美好的合作前景，同意了惠达公司提出的赊销条件，同时又忽略了赊销条件下的信用分析，在根本不了解对方信用限额的前提下，贸然发出大金额的货物，因此产生拖欠并非偶然。固然本案中惠达公司的贸易动机涉嫌欺诈成分，但华远公司忽视赊销条件下对贸易伙伴的信用分析却是导致自身损失最直接的原因。

(资料来源:湖州进出口贸易网http://www.hzbiz.gov.cn/)

第四，当企业内部意见不统一时，出现错误的选择。当客户的信用风险较大时，往往会出现企业内部各部门之间或业务人员之间意见的分歧。在这种情况下，如果没有一个统一的标准或判定方法，其结果可能会出现几种情况:(1)是销售部门或业务人员自己说了算，忽视其他部门的意见;(2)是凭借自己的权力做出武断的决定;(3)是个别人员被客户收买，出卖公司利益。这几种情况都源于企业缺少一套规范的、科学的客户选择方法和标准。

信用分析，恰恰为我们提供了这样一个科学的客户选择和管理的方法。

二、信用分析方法

信用分析的目的是对客户的偿债能力做出判断。通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。

企业信用分析方法主要包括两类:一是对企业信用要素进行分析，二是对企业财务状况进行分析。

(一)企业信用要素分析

长期以长，西方经济学家就信用要素发表了许多学说，主要有“5C”要素学说、“3F”要素学说、“6A”学说、“5P”学说等。其中“5C”学说是最基本、最有代表性的。

“5C”即品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、担保品(Collateral)、环境(Condition)。

1.品质。指客户的信誉度，即企业履约或赖账的可能性，可以通过客户在以往交易中的付款记录进行了解。一般来说，一个在以往交易历史中有过拖欠行为的客户，要比从来没有发生过拖欠行为的客户风险大得多。

2.能力。主要是指企业清偿到期债务的能力，可以通过了解企业资产总额中流动资产和长期资产比例、资产变现能力及资产与负债的比例关系进行判断。

3.资本。资本反映了企业的经济实力及财务状况的优劣，是客户偿付债务的最终保证。

4.担保品。主要是指企业在接受信用融资时，可以提供的足以偿还授予信用价值的担保品情况，包含如下因素:(1)授信状态;(2)担保品状况。

5.环境。主要是指不利经济环境对客户偿债能力的影响。

这些方面的信息可以由行业间的交流和信息沟通、专业信用记录、银行记录、诉讼记录等各种渠道获得。

(二)企业财务状况分析

企业信用要素的分析方法，为企业(授信者)从客观角度判断客户的资信状况和信用能力提供了基本的思路和方向。然而，对于企业的信用管理工作来说，还需要对企业财务状况进行分析，即通过对客户财务报表数据进行分析来判断客户的经营能力、偿债能力和盈利能力。