微小贷款的营运

第三节　微小贷款的营运

一、发展目标

国际主流观点认为，各种模式的小额贷款均包括两个层次的目标：一是为大量中低收入（包括贫困）人口提供金融服务；二是保证微小贷款机构自身可持续发展。如何协调这两个既相互联系又相互矛盾的目标之间的关系是微小贷款组织必须考虑的问题。在商业化运作的微小贷款模式中，由市场化的利率定价手段和有效的成本控制手段保证的财务可持续性乃至高盈利性是金融机构开展微小贷款业务的首要目标，与此同时实现一定程度的对金融弱势群体的帮扶功能。

（一）可持续发展目标

微小贷款作为商业性金融机构为适应市场竞争和客户需求而开展的创新型业务，出发点在于开辟新的利润增长点，提高机构自身盈利水平。市场化定价方式决定的可持续发展利率（较高的利率）是微小贷款可持续发展的基础。然而较高的利率并不是仅出自高盈利性目标而作出的选择。事实上，高利率具有多方面的成因，是一个可以实现金融机构与借款客户双赢的选择。

1.覆盖成本和瞄准目标客户的需要

覆盖成本。微小贷款具有相对于商业贷款更高的成本：第一，不同的业务操作方式导致了微小贷款的交易成本更高。微小贷款多采用“送贷上门”形式，需要微贷员上门营销及实地调查，而不是像商业银行那样在银行等客户；一般商业银行贷款是按年还款或者到期一次性还本付息，而微小贷款机构一般是按月还款；微小贷款的单笔贷款操作成本与商业银行贷款相差无几，但由于微小贷款额度小，在同样贷款余额的情况下微小贷款的笔数比商业银行贷款高很多，操作成本由此翻倍增加。因操作方式不同而发生的相关费用，从贷款的需求方转移到贷款的供给方，导致微小贷款机构成本的提高。第二，微小贷款业务对于微贷员的高要求导致了其管理成本更高。微小贷款是一项劳动密集型业务，依赖的是微贷员多方面的综合技能，因而需要对微贷员进行集中而具有针对性的培训才能快速培养出一批符合微小贷款要求的优质微贷员。同时，在微贷业务中，适当的激励制度不可或缺。第三，微小贷款的风险高于商业银行贷款，需要提取更高的风险准备金，增加了微小贷款机构的成本。以上三因素的叠加导致了微小贷款产品的成本高于普通商业银行贷款产品的成本，为了覆盖较高的成本，微小贷款机构不得不提高利率以实现财务可持续。

瞄准目标客户。高利率可以有效避免寻租行为的产生，也可以扭转传统的“信贷配给”机制，从而筛选出微小贷款的目标客户群体。低利率条件下，一方面，资金需求增加，不仅形成了更大的供需缺口，也由于贷款群体的扩大而增加了识别目标客户的难度；另一方面，低利率导致的寻租行为使低息贷款往往到达富裕户或权力所有者手中，偏离了目标群体，造成信贷资金的低效率。高利率贷款条件则可以避免上述问题的发生。当微小贷款利率高于普通商业贷款利率时，作为理性的经济人，非目标客户群体会退出对微小贷款资金的争夺，权力阶层也会对此失去兴趣，从而更好地发挥微小贷款目标瞄准机制的作用，满足那些无法从正规金融机构得到金融服务的群体对于资金的需求。理论上的分析也证明了高利率对于传统“信贷配给”机制的扭转，使微小贷款达到目标客户手上，也可以提高还款率。^[2]

此外，高利率可以对客户产生谨慎投资、精心经营的动力和压力，从而实现激励其积极创造财富的初衷；也不会由于低利率而对客户形成“白送”的心理暗示和即使不还也没有关系的错误认识。

2.基于客户资金的可得性和可接受性的需要

对于金融弱势群体而言，资金的可得性比利率更为重要。巧妇难为无米之炊。穷人之所以贫困，微小企业之所以无法扩大规模，根本在于没有资金的支持，原本充裕的劳动力资源无法资本化而成为沉没成本。若是弱势群体中的多数能以适当的方式得到少许资金支持，其本人及家人的人力资本与货币资金结合起来就可能创造出可期的经济效益；值得关注的还有：实践中的低利率资金往往被垒大户集中于当地权贵阶层中，相反弱势群体根本得不到任何资金支持。

资金供给可以给微小企业带来高回报。微小企业在资金匮乏的状态下得到金融服务，其边际报酬率必然很高。而由于县域微小企业一般以家庭为单位进行经营，可以有效控制工资成本；同时，尽管微小企业劳动生产率可能不高，但因更多地使用剩余劳动力而较少投入资金，较为合理地利用了农村和城镇的生产要素，从而使微小企业的资金回报率较高。

零隐性成本的微小贷款高利率与传统商业贷款总成本相比并不特别昂贵。微小贷款强调无隐性成本，要求微贷员“不喝客户一口水，不带走客户半片纸”，即除客户支付公开的利息之外，没有任何其他费用。所以，微小贷款中合同写明的贷款利率即为客户需要支付的总费用。而传统贷款方式中，客户可能需要以请客吃饭等方式维护与信贷员或者贷款管理人员之间的关系，额外费用较高，其书面贷款利率与额外费用加总得到的贷款总利率与微贷利率相比可能并不低多少。且微小贷款以让客户方便、及时和有尊严地得到贷款为目标，这样高质量的服务让客户对于高利率的支付更加心甘情愿。

（二）金融弱势群体造血功能目标

微小贷款由于面向的是个体工商户或者微型企业主等金融弱势群体而天然具有了“造血”式扶贫的社会功能。弱势群体因为客观条件的制约在正规金融市场上获得贷款的机会极小，致使他们丧失了改善自身经济地位的机会。若能有更多的金融机构能为他们提供商业性可持续的金融支持，相当一部分人是能够在很大程度上提高自身收入的，这对于推进社会的公平和稳定具有重要意义。同时，“大中企业强国，小微企业富民”，包括个体工商户、家庭作坊等的微型企业无疑是这一切的源泉，解决微型企业融资问题无疑让这些小业主在创业初期得到珍贵如血液的资金，得到更大机会的生存权和发展权，从而实现对金融弱势群体的帮扶功能。

二、经营理念

微小贷款以其强势服务理念著称，力求让客户获得方便、及时和有尊严的贷款体验，其高质量的服务主要体现在主动营销、方便快捷、零隐性成本和延伸服务四个方面。

（一）主动营销

个体工商户、微小企业主贷款难，主要难在大多没有和正规金融机构交往的经验、相互间缺乏基本的了解，同时其资金需求呈现“金额小、期限短、需求急、次数频”等特点，金融机构为追求商业化可持续发展，其客户需达到一定的规模。因此，银行必须采取“主动上门市场营销”方式。如有些商业银行在微小贷款营销时，发挥“扫楼”或“扫街”精神，挨家挨户分发宣传单，解释信贷产品，引起客户兴趣，并随着项目的推进，综合运用各类喜闻乐见的广告营销手段，主动发掘弱势群体的金融需求。

（二）方便快捷

微小贷款具有期限短和需求急的特点，因而放款需在短时间内迅速完成。为此，微小贷款业务设计了一套高度标准化的操作流程，以求对客户的贷款需求作出快速反应。首先，在客户来到银行申请贷款时填写贷款申请表，由前台接待员进行初次分析和筛选，这是微贷业务开始的第一道程序。其次，一旦客户通过了前台接待员的审核并提交了填写完整的贷款申请表，微贷部门马上安排微贷员进行实地调查，一般在客户申请的第二天进行。微贷员在实地调查的当天或者第二天完成调查报告，召开审贷会并由审贷会作出贷款决定，随即进入贷款发放阶段。成熟的微小贷款项目往往能在2～3个工作日内处理一笔贷款申请。

（三）零隐性成本

零隐性成本是由微贷员工作纪律所保障的。微贷员有一套严格的工作纪律，要求“不喝客户一口水，不带走客户半片纸”，更不允许拿客户的东西或让客户请客吃饭，使客户不必支付贷款利息之外的成本。一个典型事件是，当微贷员在客户家进行实地调查时，中午11点前必须离开，避免让客户为微贷员准备午饭而付出额外的成本。假如实在无法推脱而与客户一起消费，则要求微贷员为共同消费买单，之后可由银行报销。在这套严格的工作纪律下，客户获得微小贷款所需支付的仅为贷款合同写明的利息费用，让客户获得有尊严的贷款体验。需指出的是，微小贷款对这套纪律实施违规零容忍度，一旦发现微贷员违规，轻则批评，重则开除。

（四）延伸服务

微小贷款鼓励微贷员与客户建立良好的私人关系，在微贷业务之外提供延伸服务。一方面是帮助客户解决经营上、生活上的问题，既拉近了彼此距离，让微贷员能够身临其境地深入感受和细致观察客户的真实经营情况，又因获得了与客户的同行、合作伙伴、客户的客户甚至客户的竞争对手直接接触的机会而可能掌握大量的第一手资料。另一方面掌握着大量经营信息、管理信息、行业特点和职业特点等行业信息的信贷人员常常成为客户的免费咨询顾问，在日常交流沟通过程中，微贷员也把银行审慎经营的观念和做法介绍给客户以强化其还款意愿。以此为切入点，微贷员往往能得到微型企业的一些深度信息，而这恰恰是报表所不能反映的企业经营管理的真实情况。

三、经营风险

微小贷款风险是指微小贷款机构在面向目标客户群体发放微小贷款的活动中，由于各种事前无法预料的因素的影响，使该业务的实际收益和效果与预期发生背离，从而导致贷款还款率低下的可能。以风险来源为分类标准，微小贷款风险包括外部风险和内部风险。

（一）外部风险

1.信用风险

信用风险又称违约风险，主要是指借款者逾期不还，造成贷款坏账，资金损失。而从导致违约的原因出发，又可分为还款能力风险和还款意愿风险。

还款能力风险是一种客观存在。客户将贷款资金投入特定的投资项目中，该项目产生的收益成为偿还贷款的第一还款源，倘若该项目经营失败，第一还款源就无法保证，从而出现还款能力风险。微小贷款客户从事的大多是涉农产业或者工商业初创期，受自然条件、市场信息、自身因素等的制约，项目失败的可能性较大。

还款意愿风险则是由客户的主观因素，即客户的道德品质决定。良好的道德品质要求客户有偿还债务的意愿，而且要具备在负债期间主动承担各种义务的责任感。客户的还款意愿风险是一个动态概念，既包括在取得贷款后，有意选择高收益项目而在主观上忽视由此带来的资金风险，也包括在项目经营过程中缺乏偿还贷款的责任感，从而经营的谨慎或努力程度不够，还包括在经营成功后，隐瞒自己的确切收益，逃避偿还贷款等情况。

2.自然风险

我国是一个自然灾害频发的国家，大量的自然灾害对微小贷款项目的成功实施和目标群体的人身和资产安全都带来极大的威胁，从而导致微小贷款业务产生大量的呆坏账。

3.市场风险

微小贷款客户群体主要从事涉农产业或者处于创业初期的微型工商企业，面临着较大的市场风险。第一，市场信息建设落后，微型企业主缺乏价格、技术等市场信息。第二，涉农产业生产周期长，生产结构不易调整，在面临不利市场环境时，缺乏主动调整的能力。第三，因客户素质、基础设施建设、生产规模等方面的限制，远期、期货、期权等现代化的避险工具难以有效地普及。同时，随着我国经济金融化和全球化进程的加快，农产品的价格日益受到游资和全球市场的影响。这些都导致投入涉农产业的微小贷款面临着较大的市场风险。微型工商企业也因其规模小、收益低而处于较大的市场风险敞口中。

（二）内部风险

1.操作风险

操作风险主要涉及微小贷款机构内部运作效率及效能方面的风险。微小贷款是一项劳动密集型活动，在业务开展流程中需要微贷员大量的人力投入，同时也是一项高技术业务，贷款的有效性在很大程度上依赖微贷员对贷款流程的严格遵守和执行。但在实际操作过程中，由于人员较少等因素的制约容易造成工作不到位，从而带来操作风险。

2.管理风险

管理风险主要是指微小贷款机构由于内部管理上的原因给贷款造成损失的风险。主要表现在两个方面：一是重放轻管，在对微小贷款的认识上，存在着认为微小贷款额度小、风险分散，有损失也不大的错误认识，从而片面地追求放贷规模而忽视了对其风险的管理；二是管理不到位，微小贷款作为一种创新的信贷服务，不仅需要对贷款业务进行管理，也需要对从事贷款业务的微贷员进行管理。但在现实中，因为思想认识、机制设计等方面的原因，在对微贷员的管理上往往会出现权责利不对等的情况，从而产生管理风险。

图3‐1　微小贷款风险分析

从作用机理看，市场风险和自然风险影响的是微小贷款项目的成功率，从而成为产生还款能力风险的主要原因。信用风险则是客户的还款能力和还款意愿综合作用的结果，是外部风险的主要表现。而主要表现为操作风险的内部风险又进一步提高和加剧外部风险发生的可能性和危害性，微小贷款机构需具备有效的风险管理能力和高效的风险控制手段。

四、客户选择

微小贷款风险控制的起点在于挑选出具备还款意愿和还款能力的优质客户。对于在正规金融机构求贷无门的个体工商户和微型企业主等金融弱势群体而言，要申请微小贷款有四个条件不可或缺。

（一）良好的道德品质

银监会有金融机构不准放贷的“九类人”规定，将不具备良好道德品质的人排除在贷款客户之外。诚信是对市场经济行为主体的基本要求，尤其是在具备支农支小社会功能的微小贷款业务中，客户更应该以感恩的态度充分谨慎地使用贷款，以诚相对。客户的道德品质是衡量客户还款意愿的重要标准。

（二）强烈的贷款需求

金融业务的开展是为满足客户特定的金融需求，只有具有强烈贷款需求的客户才是微小贷款业务的目标客户。在强烈的贷款需求下，客户具备强烈的劳动意愿，有足够的动力将金融资源和劳动力资源以及技术资源相结合而转化为经济效益，创造出可观的财富，从而具备足够的还款能力。

（三）一定的从业经验

一定的从业经验能够保证客户对于所投资项目有必要的了解，能够进行科学而理性的管理和经营，是衡量客户盈利能力乃至还款能力的重要指标。国内外微小贷款业务一般要求客户具备三个月以上从业经验。

（四）真实的资金用途

客户申请微小贷款时须讲清楚贷款用在何处。微贷员通过贷前审查、贷中调查、贷后监督全程监控客户资金的用途，确保客户资金用在实处，严防资金挪用。

可见，微小贷款把客户群体定位于具备发展潜力和盈利能力的个体工商户或微型企业主。这种市场定位既不同于一般意义上的个人贷款或企业贷款，也与尤努斯所办的穷人银行的市场定位有着本质的区别。尤努斯的穷人银行解决的是穷人的吃饭问题，是人的基本生存问题，而微小贷款要解决的则是微型企业维持和扩大再生产的发展问题。

五、分析方式

传统贷款存在抵押物崇拜现象，贷款风险的评估是以抵押物是否足值为主，以财务分析为辅，而微小贷款则是基于对客户真实现状分析，抵押、担保只是形式和名义上的。微小贷款以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和还款意愿的信息，并借助于交叉检验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款额度、期限和还款方式，从而更好地满足客户多元化的贷款需求。一是要对客户现金流和应收账款的真实性和可靠性进行分析；二是对客户还款能力的判断，不把贷款投入的收益作为还款来源来考虑，而只是判断客户现有的经营能力是否能够偿还贷款；三是考虑客户是否具有还款意愿，即是否诚实。在对微型企业进行分析时，是将贷款客户的家庭和生意作为同一个经济单元来分析。其核心当属交叉检验技术。

（一）基于财务信息的交叉逻辑检验

是由微贷员亲自访问客户的经营场所和家庭住宅，与客户的朋友亲戚进行面对面的接触，通过标准化的分析手段，形成客户真实的损益表、资产负债表和现金流量表，并对表内财务信息进行逻辑检验和不对称的偏差分析，从而对客户真实的现金流量、应收账款以及还款能力和风险状况作出真实的判断或估算，之后根据客户的实际情况确定贷款额度和还款计划。对客户还款能力的评估一般强调以整个经济单位（业主家庭和企业）作为分析的对象，偿还贷款的责任由整个经济单位承担。

（二）基于软信息的交叉逻辑检验

是由微贷员对客户的基本信息（包括性格、嗜好、声誉、生活环境等）、经营信息（包括经营经验、经营动因等）、经营实体信息（包括企业管理方式、规范程度、上下游合作方评价等）进行收集，并对这些信息的逻辑对称性进行分析，从而对客户贷款目的和用途的真实性、客户的经营潜力和还款意愿作出判断与评估。有时候，客户也会被要求以个人的家庭用品或企业的重要资产作为抵押品，从而规避客户的道德风险。

综合微小贷款的运营要点，双方可持续发展的微小贷款可用以下公式表示：

微小贷款＝弱势群体＋零隐性成本＋可持续发展利率（较高利率）＋强势服务＝微“笑”贷款。

其营运主要特征如表3‐2所示。

表3‐2　微小贷款的主要特征