把握了顾客心理,就能有的放矢,巧妙推销。
在一次拍卖会上,一个印度人带来了三幅名画,这三幅画均出自于已经过世的名画家之手。
恰恰有一位美国人看上了这三幅画,他打起自己的小算盘:三幅画的作者已经去世,如果现在买下这些画,不需要收藏多少时间,再脱手时一定可以大赚一笔。他于是打定主意,不管怎样也要买下这三幅画。
于是,他问那印度人:“先生,你带来的画我觉得还不错,假如我要买下,当然是全部买下,需要多少钱?”
这个印度人也是一个地地道道的商业精,他知道自己的画的价值,而且他还了解到,美国人一般有个习惯,喜欢收古董藏字画,而且他们一旦看上,是不肯轻易放弃的,宁肯出高价买下。
印度人仔细观察了那个美国人的神情,确信对方是不得到这三幅画不肯罢休了。他的心里有了底,于是装作漫不经心地回答:
“先生,如果你真心实意地要买,我看你就给250万美元吧,这够便宜的!”
美国画商并非商场上的庸手,一美元他也不想多出,于是便和印度人讨价还价起来,大大地往下杀价钱。一时间谈判陷入了僵局,双方谁也不肯让步。
印度人灵机一动,计上心来,装作大怒的样子,起身离开谈判桌,拿起一幅画,就往外走,到了外面,二话不说就点火把那幅画烧成了灰烬。
美国画商很是吃惊,他从来没有遇上过这样的对手。眼睁睁地看着他如获至宝的那幅画被烧得一干二净,他的心里又是惋惜又感到伤痛。于是小心翼翼地问那个印度人:“那么,你这两幅画多少钱可以卖给我呢?”
想不到烧掉了一幅画的印度人口气更是强硬:“250万美元,少一分我都不卖!”
美国画商实在觉得有些不可思议,少了一幅画,还要250万美元,他强忍着怒气,还是回绝了这个价位:“仅仅是两幅画,我最多给您200万美元。”
想不到,那个印度商人根本不理这些,又怒气冲冲地烧掉了另一幅画。
这一回美国画商可真是大惊失色了,只好乞求印度人千万不要把最后一幅画也烧掉,因为自己太爱那幅画了,接着又问:“你这最后一幅画卖多少钱呢?”
“250万美元,少一分我都不卖。”
美国画商实在有些急了,问:“一幅画怎么能与三幅画是一样的价钱呢?你这不是存心戏弄人吗?”
印度人作势欲走,似要一烧了之,被美国商人一把拉住。这时,印度人开口了:“这三幅画出自于名家之手,本来有三幅的时候,还可以相对来说价值小一点。如今,只剩下一幅,这可以说是绝宝,它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。”
他顿了一顿,“所以,现在我告诉你,这幅画250万美元不卖了,如果你想买的话,最低得出500万美元。”
听完后,美国画商一脸苦相,没办法,最后竟以500万美元成交。
这位印度商人确实是一个买卖精,他算准了那位美国画商想买这三幅画,而画又不同于其它能够在工厂大批量生产的产品,是不可重复性的。因此,他走了一着险棋,通过烧掉两幅,逼美国画商高价接受第三幅。由此说明,把握了顾客心理,就能有的放矢,巧妙推销。
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