磁石点理论

所谓磁石，是指卖场中能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。磁石点理论是指在卖场中能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客的冲动性购买比重。商品配置中的磁石点理论运用的意义在于，在卖场中能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。一般来说，磁石点应用有以下几点。

（一）第一磁石点

进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的产品展示不仅对销售产生很大的影响，而且也决定了顾客对产品和品牌的整体印象。主道路两侧的主要位置，一般把它称为店面的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石产品是应认真加以思考的问题。

第一磁石点可参考的产品是：购买量较大的产品、主力产品、极力想向顾客推荐的产品。

（二）第二磁石点

在店面中的主道路拐角、主道路尽头及楼梯口等能诱导顾客在店内通行的位置，一般称为店面的第二磁石点。经验表明，凡是对店面第二磁石点重视者，销售业绩大都是比较出色的。

在这些区域，关键是要有效地诱导顾客继续前行，引导其尽可能地走到店面的纵深处。为实现这个目的，在陈列内容上，尽可能地做到：陈列新产品、前沿产品及流行产品，陈列引人注目的产品，强调陈列产品的色彩和照明的亮度。

（三）第三磁石点

第三磁石点位于店面的出入口左侧位置，一般是顾客走完店面，可能要离开店面的位置。这个区域陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。

这个区域陈列的产品可以是相对体积较小的产品、特价产品、促销产品、购买频率可能高的产品。因此，在第三磁石点产品最佳组合上需要较高的经营技巧。

（四）第四磁石点

第四磁点位于店面的中部，这个区域产品设置的目的是诱导顾客向店面中部区域走动。对于面积较小的店面来说，第四磁石点的效果并不明显。

第四磁石点产品在店面陈列中要突出以下特征：廉价产品，大量陈列的产品、突出产品品种的丰富性，大规模宣传的产品，如在通道宣传的POP广告产品等。