家居既是生活的，也应该是艺术的

“家居行业是一个传统行业，走进来才能悟到其中的乐趣。这种乐趣不是说销售额达到多少就能体会，而是当你真正看到一个好品牌、一套好家具，你能像欣赏艺术品一样去体味。当然这其中还要探讨下生活和艺术的关联性，如果一件好的家具像艺术品一样有鉴赏性，却丧失了作为家具最起码的生活实用功能，它也算不得是一件好家具。”在岳利军的“家居王国”里，他充满感情地看着每一件家具，每一个配饰，这些日常的物什在他眼中同时也是一件件不可多得的艺术品。

机缘巧合转战商海

1997年，对岳利军来说是一个“分水岭”。在此之前，他还是一个国企的员工，而就在这一年，他成为了下海大军中的一员。

岳利军说，自己进入商海并不是一时性起的决定。

当时他的一个朋友在长春本地做了一个家具厂，主要以做宾馆家具为主。好交友，再加上常走动，慢慢地岳利军熟悉了做家具的流程，更积累了一定的人脉资源。而后发生的一件事让他下定决心进军这个领域。有一熟人想要做饭店用的木质桌椅，却苦于找不到好的制作商，岳利军利用自己的人脉牵线搭桥，从中赚了9000多块。

要知道，当时的9000元可是一个大数目，差一点儿就是“万元户”了。看到商机的岳利军于是办了停薪留职，把自己的积蓄拿出来做起了家具作坊。在“铁饭碗”大过天的时代这个决定让家里人很不理解，甚至叮咛他不要对外说自己下海经商了。事实证明岳利军的判断是对的。这个家具作坊让他在短短两年里就赚得了十几万元，这不仅让他自己很欣慰，更给家里人吃了一颗定心丸。

但岳利军并没有被初战告捷的喜悦冲昏头脑，他隐隐地觉得有些东西必须要变一变。

“当时的市场情况是本地家具价格便宜，但竞争激烈；而外地的家具虽然价格稍贵，但胜在样式优，质量好，竞争小。”基于这样的考虑，岳利军将眼光投向了外地家具，第一个目标就是在当时十分流行的一种木质桌椅，于是他特地去了广州进货。

一帆风顺的成功是不存在的，岳利军也经历了很多磕磕绊绊。“当时广州的家具厂良莠不齐，没有固定的品牌，虽然有品牌意识的萌芽，但在营销方式和服务上都基本处于小企业的初级阶段，不诚信的情况也都是存在的。”当第一批在广州订的家具打开包装时，岳利军有点儿慌了。“这哪里是当时看的那批货！不仅漆色不均匀，甚至好多都有质量问题！”要知道这批货价值十七万，是岳利军当时的全部家当。他定了定神，拼命告诫自己不能慌，千万不能慌。“我把所有货都拿回家具作坊返工，重新上料。好在返工后的货品质量提高不少，我稍微定了心。”这一趟折腾下来，虽然赚的钱不多，但是却给他长了不少经验。也就是从这个时候开始，岳利军下定决心，要做外地货，但是要做品牌，质量是关键，信誉更要有保证。

一条品牌之路，由此展开。

开启“金城”时代

岳利军决定进驻吉盛伟邦的时候，开始尝试做品牌代理。

“当时长春本地人做的家具基本都停留在本地市场，但本地市场都被本地的家具企业牢牢霸占，后起之秀要想有一席之地很难。我在寻求新机遇的同时还想提高产品的知名度和身价，而吉盛伟邦正好是个非常有利的市场。”这次选择不仅成就了岳利军，也成就了“金城家居”。

岳利军开始和一个叫做“金城木业”的家具厂家合作。“虽然他们家的一套沙发要比别的厂家出产的贵500—600元，但是胜在质量好，后续服务好。”起初岳利军只是抱着试一试的心态，没想到市场反响居然很不错，最后还形成了专卖店的形式。虽然之后原来的“金城木业”倒闭了，但打出了知名度的“金城家居”却一直叫到了现在。

2000年，金城家居进驻太阳城，此时的“金城”已经颇有名气。“太阳城面积大，是个综合性家居市场，产品链全，包括建材、家具、灯饰、装修、有机木门等等，这也更利于‘金城’的发展。”岳利军心里已经为金城家居制定了一套自己的策略。

尽管金城家居的产品价格较市场其他产品略贵，但销售额一直居高不下。“大家的眼睛都是雪亮的，虽然价格偏贵，但确实物有所值。再加上当年的家具市场混乱，有的店面甚至是‘看人下菜碟儿’地出价，一直都保持良好信誉度的‘金城’正好脱颖而出。”

虽然岳利军前前后后代理过几十个品牌，但是他总是感觉产品“跳”不出来，不够有特色，偏大众化，这不是他想要的“高端化”。

深思熟虑之后，实木家具成为了岳利军的新选择，之后欧式、美式家具大热，他就开始经营欧式、美式家具。“在我们业内，家具的更新周期大约是三四个月左右。也就是说一种风格被引进之后，三四个月过后，家家就基本都会有类似的产品出现了。”

这时候的岳利军总是被大家叫做“老大”，并不是因为年纪，而是因为他总是在引领家具行业的消费潮流。“眼光、思路、产品结构、经营模式一定要做与众不同，做到最好。”从2000年进驻太阳城至今，十余年间与岳利军一同起步的人很多都只昙花一现，淡出甚至退出了消费者的视线，现在还在坚持高端理念的人寥寥无几，他无疑是最坚持的一个。“产品都是有生命周期的，需要及时调整，但无论怎样金城总是要做高端品牌，为消费者提供最好的产品和最优质的服务。”

把握家居流行趋势

家居与时装一样，也是有流行趋势的。紧跟流行趋势的品牌，是对“金城家居”最好的诠释。

这几年岳利军没少往外面跑。除了国内的广交会、深交会，还有一些国外的家具产品交易会。

他认为想要卖好家具，就要更好地研究消费者的心理和切实需求，“比如在长春，房子的空间通常都比较大，所以购买的家具也都比较偏大气；而在江浙一带，因为户型面积比较小，多是喜爱小巧而精致的家居饰品，当然这也都带有当地人的品味和喜好。”

金城家居现在代理了十几个品牌，如罗曼迪卡、眠之堡、拉菲德堡等，而风格也更趋向欧式、美式和现在正在流行的法式家具。

但不是说你引领了潮流，消费者就一定买账，市场总是需要培育的。“家具市场就是这样，当新的风格潮流出现后，要等上大约一年的时间才能看到良好的回馈，这期间需要有一个消费者的接受期。”早早引入欧美式家具时，岳利军就料到会有一年左右的市场培育期。也确实就在一年后，恰好净月别墅区样板间装修，使用了他的欧美式家具，由此引发了一股欧美式家具流行风潮。

岳利军现在回忆说，在等待的这一年里，很多同行都在持观望态度没有跟进，一是没有胆量尝试新的风格，二是没有足够的资金投向进货价较高的欧美式家具。在净月别墅区兴起欧美式家具后，确实也有很多人心有余而力不足。不管别人怎样，岳利军从来不怀疑自己的眼光不准确，因为他知道，这不是凭感觉，而是靠分析。

在决定引进欧美式家具之前，岳利军就做足了功课——长春房地产行业迎来了一个“大”潮流——大平层和别墅的数量猛增，这就说明未来一段时间小巧精致的家具决不会是主流。而从消费者的角度来说，能拥有这样户型的人也就不会十分在意欧美式家具偏贵的价格。还有很重要的一点是，很多欧美式家具都不是以单品的形式出现，而大多以整套销售，这进一步加大了利润空间。

基于这样的判断，岳利军大胆引进了欧美式家具。虽然第一年的销售额并不高，而第二年销售额就增加了20%以上，接下来的几年也一直保持了这样增长的速度。“在这几年，欧美式家具其实也是在不断变化的，从最开始的田园风格，发展到现在的都市摩登风格，尽管都属欧美式，但其实都在慢慢变化。”

对岳利军来说，好的家具要耐看、要有美感、工艺精良、材质优品，更要注重细节。他把自己店里的导购员叫做家居专员，因为在他看来，家居专员是要引导消费者合理消费的人，告诉你不同品牌的特点，根据你房子的结构选择最适合的家具，而不只是单纯地提供基本的服务。每当有新楼盘开盘之后，岳利军都会让家居专员去熟悉该楼盘的户型图，以求更有针对性地为消费者服务。实践证明，提前做好功课之后推荐的效果极好。

此外，金城家居还提供“上门服务”。上门为家具排尺，究竟在什么样的客厅摆放什么样的沙发合适，多大面积的卧室适合什么样的家具风格。在金城，家居专员就是你的家居参谋。

以别墅造“实景家”

如标题所问，你听过以别墅造“实景家”的模式吗？据岳利军介绍，金城家居是在春城推广这种模式的“第一人”。岳利军在某别墅区买了一套别墅，专门做了一套家居体验馆，从装修到家居搭配，再到饰品装饰，都由金城的团队完成。“之所以一定要在实际的小区去做体验馆，而不是随便找个样板间，就是要让消费者真正体验以别墅造‘实景家’的感觉。”早就定位高端市场的岳利军这次瞄向了别墅家具。

“高品位生活的高端别墅消费者对别墅装修的要求越来越高，不仅强调个性化，更关注它给居家生活带来的整体艺术性。”岳利军对装修的效果要求极高，无论是在样板间，还是别墅实景家居的体验馆，他总是在强调“舞台式效果”。

“消费者已经在脑海里勾勒出自己家的装修效果，我要做的就是把想象变成现实。别墅家具讲究线条流畅、色彩富丽、艺术感强，给人的整体感觉是华贵优雅，十分庄重，并且也是一种高贵生活的象征。”

别墅的“实景家”模式让品牌家具销售额突增了十倍左右，如此立竿见影的效果让岳利军颇为自豪。他常说，现在在很大程度上卖的不只是产品，更是在兜售“金城家居”的企业文化和服务。“别墅家具不是售完就好，我们在后续服务上还将会继续为消费者着想，比如家具的摆放、包括配饰的一些指导……这实质也是对产品负责任，对消费者有合理的建议，不再是单单销售产品，更是对消费者灌输‘金城家居’的企业文化，将服务做到更好、更极致、更人性化。”

现在你在金城购买家具的同时，会看到很多配套的家居用品，这就是金城提供的整体销售服务。

曾经有一个朋友向岳利军诉苦说床垫怎么都不舒服，这让他有了新的灵感——“家”本就是整体的，如果家具感觉很舒适，却不能有个舒服的床垫享受美梦，这就太浪费样式美观的床了。现在很多人来金城家居买床，都会将舒适的床垫一同带走，不仅方便省事，也让“家”的整体形象更为清晰。

“选择大于努力”

“长春虽然不大，但就家居发展的情况来说在全国还能排得上名次。发展比较早，所以也带动了很多店做品牌的意识。”

“现在已经有像拉菲德堡这样合资的家具品牌，随着家具市场的日益规范，拿合资品牌充国际独资品牌的现象越来越少见。”下一步，岳利军准备进驻一些独资的国际品牌。他觉得现阶段欧美式的家具还会再流行一段时间，虽然已经做了6年左右，但之前的发展都不成形，现在还处在发展中阶段。此外，做家居脱离不了房地产，目前长春在建的高端楼盘很多都有别墅，这是欧美式家具最大的目标人群，预计未来欧式、美式、法式的家具的潮流风还会持续。但是也要清醒地认识到，随着市场的不断变化，消费者的选择也会变化，家居行业必须要未雨绸缪，做好市场预判。

岳利军总是在强调“选择大于努力”，这里说的选择就是品牌。选择之后，还要耐心等待市场的变化。“3个月之前你没见过某种款式的家具，但可能3个月之后你就会突然发觉这个款式家具的美感。”

岳利军听很多人议论高端家具不好做，他觉得是没有选择好品牌的原因。“比如我选择拉菲德堡，就是因为他更适合年轻人，在长春这面的市场非常适合‘创二代’和‘富二代’。事实证明这种新古典、后现代的风格受到定位群体的认可，也是他们父母可以接受的程度，销售业绩非常可观。”

“商人对市场要有绝对的敏锐度和迅速的导向选择，金城的目标就是做最好的别墅家具。”这是岳利军对未来家具市场的定位和判断。

“家居”等同于“家”

岳利军说，“如果人生可以重新来过，自己还是选择做家居行业”。

“家居行业是一个传统行业，走进来才能悟到其中的乐趣。这种乐趣不是说销售额达到多少就能体会，而是当你真正看到一个好品牌、一套好家具，你能像欣赏艺术品一样去体味。当然这其中还要探讨下生活和艺术的关联性，如果一件好的家具像艺术品一样有鉴赏性，却丧失了作为家具最起码的生活实用功能，它也算不得是一件好家具。”

慧金文化传播有限公司是岳利军正在尝试的新行业新公司，而他之所以成立这家公司，也是为“金城家居”培养优秀的人才。“当企业发展到一定程度的时候，企业文化就应该相应而生。传播公司的成立除了输送人才，更是要把企业文化做得有声有色，更好地宣传‘家’的文化，让更多的人都能享受到家居带给人的乐趣，也让更多人能真正欣赏家居的美”。

家居行业每年都在洗牌，市场变化太快，以至于岳利军总是在感叹物是人非。“要随着市场变化而变化，要跟得上市场的步伐。就好像去年超喜欢的一件衣服，今年再穿会有一些怪怪的感觉，其实这就是眼光的变化、市场的变化。我们的定位一直是走高端，与普通家居相比，别墅家居更要跟得上潮流，同时也要体现出时代感。”

从1997年到2013年，岳利军做了十几年的家居。“让家的感觉更好”，这是金城家居的企业文化，更是他一直在努力的目标。

在岳利军看来，家居等同于家，没有精心布置的家居，房子就只是房子，一个临时的歇脚处。冰冷的钢筋水泥，正是有了家居的装点，才被赋予了真正的灵魂，成为一个温暖之所，舒适之处，成为身心真正的归宿。

（《东亚企业家》2013年2月刊 崔淼）