谨记谈判的基本原则

创业者在进行商务谈判的时候，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，不管是引进所需的技术或设备，还是赢得某项业务的合同，都不是一件轻松的工作，稍不留意，谈判就容易破裂。商务谈判中有三条十分重要的基本原则。

双方应当在谈判中一起努力，以此来扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大”。有的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的少一点，于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。

成功的谈判，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

因为总体利益在现实中是客观存在的，而发掘这些现实的潜在利益，却需要双方的合作精神和高超的技艺。例如，两位技艺高超的艺术家共同拥有一块有待雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验，从矿岩表面的纹理、晶体结构中预想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢过程中不断修正方案，充分根据美玉的天质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品让艺术家美名传扬，今后会有更多拥有朴实玉石的人找上门来，以求得到与艺术家的合作。

在某些谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对传统做法的挑战。当然，对涉及双方的基本原则和立场一般不能做出让步，但对一些传统的规定，则是可以通过谈判予以调整的。

例如，某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款，根据当时的有关规定，贷款合同一旦生效，该贷款额就须全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪为他用，借款者则根据需要去提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历六年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方来说，不仅可以避免支付一笔可观的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求，这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，有利于以后谈判的进行。

这个例子仅仅反映了“把蛋糕做大”的某些侧面。事实上，能把蛋糕做大的地方比比皆是。例如，降低风险、扩大双方利益，而不减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都是通过谈判者周到全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才能达到的。

这些因素的综合平衡，要通过对项目各种条件做出定量分析和系统概括后才能达到。在商务谈判中，如果把一些主要方面的原则先确定好，然后通过双方的努力把蛋糕做得足够大，那么其他方面的利益及其划分问题就显得相对容易多了。

创业者在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现“在一棵树上吊死”的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制订、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动的局面。例如，某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门也做了一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来了六个国家的十余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了他们的方案。经过消化，我方企业技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的工艺技术，了解了许多最先进的技术，原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项目引进走出了关键的一步。营造公平竞争的局面，能为我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。

实践证明，营造公开、公平、公正的竞争局面，可以赢得谈判中的主动权，争取最有利的合作条件。

在许多谈判中，我们常常看到，由于双方对同一问题的期望值存在差异而导致谈判进程受阻。其实，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。

或许妥协在一定程度上是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折中的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。

在20世纪80年代中期，某国进出口银行向上海市一个项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，上海则由某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，表现相当谨慎。鉴于此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要出具一份证明，说明中文函件无效，必须以英文函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。从共同的利益出发，我们要显示出诚意，必须提出一个中性的解决方案，主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我们再次以上海市主要官员的名义出具了一封函件，表明该主要官员是中文函件的负责人。信中这样说：原来交给贵行的英文函件，是给贵银行的中文函件的正确翻译，可以从贵方的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准的问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。

所以，谈判就如一个天平，每当我们找到一个可以妥协之处，就等于找到了一个可以加重自己砝码的办法。善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。从某种意义上讲，妥协也是一种创造性的工作。

当然，并不是在谈判过程中要一味妥协，有一些原则问题是绝对不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如，就说明你对谈判准备得比较充分。通常，一个对国内国外情况胸中有数且知己知彼的谈判者，更容易找到妥协点。我们不应忘记，我们谈判的出发点是成功而非失败。

创业者在进行商务谈判的时候，不管是引进所需的技术或设备，还是赢得某项业务的合同，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，稍不留意，谈判就容易破裂。因此，商务谈判中要遵循一定的原则。