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科学制定门店销售计划

时间:2022-08-26 百科知识 版权反馈
【摘要】:任何人做任何事情,如果缺少计划性,取得成功的概率就会相对比较低。即为了提高门店的销售业绩制定的一系列促销计划及其实施情况。

任何人做任何事情,如果缺少计划性,取得成功的概率就会相对比较低。对于门店销售来说,计划同样至关重要。缺少计划,门店的销售工作就会盲目且杂乱无章;缺少计划,就无法对门店的日常销售进行考核。门店的销售计划就如同店长和每个店员的人生规划,指引着他们一步步实现门店的销售目标。

那么,店长应该如何制定门店的销售计划呢?

一、明确销售计划的内容

制定门店的销售计划,就是把门店的每个目标项目编入销售计划中,通过实现这些目标项目达成预定的销售目标。店长在日常的经营管理工作中,要想方设法达成销售计划所定的各项目标值。

1.商品的销售计划。

(1)商品计划:这主要包括门店要销售什么商品,以哪些商品为主,主力商品是哪些,促销商品是哪些。

(2)成本计划:这主要包括商品销售的前期投入费用是多少,促销费用是多少。

(3)人员计划:这主要包括商品由谁来销售,他的个人目标大概是多少,每天、每周需要完成多少。

(4)销售总额计划:这主要包括每个柜/组的销售目标各是多少,在销售总额中各占多少比例。

(5)促销计划:这主要是指商品用何种形式销售出去。

2.目标项目的销售计划。门店销售计划内容主要包含以下六个目标项目:

(1)销售值预估及销售管理。销售值预估是指每月、每周、每天的销售量预计;销售管理是指每月、每周、每天的实际销售量对比。

(2)库存量及商品周转。库存量是指每平方米的库存预估与实际情况;商品周转是指商品周转的数量、天数的预估与实际情况。

(3)毛利、比率、价格调整及各项经费等。毛利和比率是指商品的毛利预估与实际情况,价格调整是指根据门店销售的实际情况作出的价格调整预计与实际情况,各项经费是指每项费用的预计与实际情况。

(4)进货、损耗界限、品质管理及价格调整等方面造成的损耗。进货损耗是指因进货造成的商品损耗预计与实际情况,损耗界限损耗是指商品损耗率的预计与实际情况,品质管理损耗是指因管理上造成的商品损耗预计与实际情况,价格调整损耗是指因价格调整造成的损耗的预计目标与实际情况。

(5)促销活动的计划及实施。即为了提高门店的销售业绩制定的一系列促销计划及其实施情况。

(6)店员工作时数、健康卫生状况及辅导培训等。店员工作时数是指销售人员与兼职人员的工作小时数的预计与实际情况,健康卫生状况是指预计店员因健康状况而出现的出勤情况,辅导培训是指为实现销售目标对销售人员进行的各项培训及辅导。

3.为实现销售目标而制定的促销计划。

(1)与商品相关的销售计划。这主要包括确定销售地点,确定销售赠品,确定销售折扣,掌握节假日人口聚集处等。

(2)与销售人员相关的促销计划。这主要包括业绩奖励、行动管理及教育强化、销售竞赛、团队合作等。

(3)广告宣传等促销计划着眼点。这主要包括宣传品(销售点展示)、宣传单随报夹入、模特展示、海报宣传、报刊广告等。

二、制定销售计划的原则

1.目标性。门店的销售计划首先要具有目标性,且目标要具体,具有可衡量性。比如,店长在设定店员的销售目标时,不能只在计划书上写出“这个月要完成5万元的营业额”,这是远远不够的,而应该在此基础上拟出店员该如何去完成这个销售目标,要有多少个顾客,每个顾客平均要销售多少营业额才能完成这个目标。

2.可量性。没有明确衡量标准的销售计划是没有任何实际指导意义的。计划必须与实践相结合——只有通过踏踏实实的努力,计划才有可能变为现实。

3.可实现性。销售计划的实现能够给人以成就感,从而使人不断获得前进的动力。因此,店长在制定销售计划前,必须客观、准确地对自己的门店现状、店员水平及各种客观因素进行考核和衡量,以确保销售计划的可实现性。

4.现实性。现实性是指门店的销售计划应该与现实销售工作紧密结合,让计划的价值集中体现在实际销售过程中。这就要求店长在制定计划时对现实情况做仔细分析,并将那些亟待改进、直接影响销售成效的因素设立成首要目标。

5.时限性。时限性是指店长制定销售计划时必须同时限定计划实现的时间,这一点在实际工作中很容易被忽视。而这种疏忽恰恰是造成很多销售计划不了了之的主要原因。

三、制定销售计划的步骤

门店的销售业绩,一般情况下当日就能预计出能否完成。因此,脚踏实地、一步一个脚印地实现每天的经营目标,是店长的首要任务。对于日常的销售活动,店长要制定一个科学、合理、详细的销售计划,并在每天的销售实践中反复验证,不断积累经验,总结教训。

四、实施销售计划的要素

1.顾客人数。通常情况下,顾客的人数越多,门店的销售额就越高。而要想增加门店的顾客人数,就必须研究开发一些招揽顾客的方法。

(1)改善销售和服务水平。店员优质的销售服务是吸引顾客的最基本要求,因此,店长有必要针对店员的销售服务技能进行系统、全面的培训和指导,这是招揽顾客、增加顾客人数的基本方法。

(2)派发传单或做广告宣传。在门店附近的居民区、繁华街道派发宣传单,或进行其他形式的广告宣传,是招揽顾客最直接、最有效且成本较低的一种方法。

(3)货品齐全、物美价廉、门店信誉好。顾客进入一家门店后,如果发现这里的商品品种齐全、物美价廉,且周围的顾客都对这里的商品和服务翘大拇指称赞,那么下次他肯定还会再次光临。

(4)购物环境良好。随着人们生活水平的日益提高,购物已不单单是为了满足物质上的需要,购物的过程也被当成是一种身心的享受,这就要求门店必须想办法构建良好的购物环境和购物气氛,这样才能吸引更多的顾客进店。

(5)良好的售后服务。顾客在购买商品特别是一些贵重商品时,往往十分关注商品的售后服务情况。能否为顾客提供良好的售后服务在很大程度上影响着顾客对于商品品牌的认同度。良好的售后服务无疑能使门店更具市场竞争力,从而大大增加顾客的数量。

2.顾客购买量。顾客的购买量也在很大程度上影响着门店销售计划的实现。为了有效激发顾客的购买冲动,增加其购物量,店长要在商品陈列和展示方面多下一些工夫,力争创造一种分区布置、分类合理、有特色、醒目的商品陈列。

3.商品毛利。商品毛利的提高也是实现门店销售计划的途径之一。店长可以通过改进包装和服务、提供更多的便利等方式来增加商品的附加价值,创造优良的销售业绩,相应地提高商品的毛利收入。

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