我卖的是味道，不是包装

众所周知，“老干妈”的包装一直没有什么变化，延续了近20年的广口瓶型，瓶贴一直是陶华碧的肖像，两边的文字框大部分采用尊贵的黄色，显得质朴端庄。就是这样一个普通的包装，在日新月异的今天，陶华碧从来没想过要更换。当有人建议她，既然“老干妈”走出国门了，你应该换一个比较洋气的包装。她却说：“不换，我卖的是味道，不是包装！”

实际上，给“老干妈”提出修改包装，重新修改设计方案的，不止一人。在20世纪初，“老干妈”最初打入市场的时候，在南方走的比较顺畅，以每个月20％的销售递增，可是在北方市场销售并不理想。陶华碧询问过公司决策人以及策划机构，她说：“为什么我这个‘老干妈’雷声大雨点小呢？北方人人都知道我‘老干妈’，可是市场就是打不开，这是为什么呢？”

经过“老干妈”的经营部门进行调查，才发现，“老干妈”在河南等地知名度很高，但是却没有多少销量。“老干妈”摆进了大卖场，沃尔玛、家乐福等超市都能看到它的身影，可是销售额就是很难得到改善。经过“老干妈”的团队卧底调查这些超市，他们发现，原来是没有促销员引起的。

我们每个人去超市时候，都有过这样的体验。当你想买什么东西的时候，总有一个促销员给你推荐他的产品，并且把他的产品说得天花乱坠。最初我们还以为这个促销员是超市的员工，因为他们的衣服着装和超市其他人没有区别，后来我们才知道，他们的工资并不是超市发放，他们属于推销厂家，每销售一件产品，有部分提成。他们的工资是保底工资加提成，卖得越多，提成也就越多。所以他们会卖力吆喝自己的产品，并且贬低其他商家的同类产品。陶华碧从最初打进市场，就没有用过促销员，这就造成北方当地辣酱品牌死守终端，拦截终端，“老干妈”的客户被其他辣酱的促销员给“忽悠”走了，转而去购买他们的产品。在其他种类的辣酱产品里，河南当地的产品“桃园XX”凭借在当地的名气和霸气，将当地大卖场所有的终端都截流了，外来的辣酱产品根本进不去，北方的其他几个市场亦是如此。陶华碧遗憾地说：“弄了半天，我努力打知名度，努力找大的经销商，努力铺货，最后知名度上去了，却原来被别的辣酱给抢了市场，替别人在‘养孩子’！”

陶华碧不信邪，她想，这个办法一定能解决。她对下属说“失败不是成功之母，失败后的总结才是成功之母”，既然对自己的产品心里有底，又不怕质量被投诉，就得研究“桃园XX”是怎样抢占市场的，只有把这个问题解决了，北方市场就可破。

为了解决北方市场的问题，“老干妈”的团队“潜伏”市场后发现，“桃园XX”派有专门的促销员，在超市终端拦截客户。当有人拿起“老干妈”辣酱的时候，他们会巧舌如簧：“你好，你买辣酱吗？你拿的这瓶（‘老干妈’）名气是很大的，就是包装多土啊！里面的东西黑乎乎的，要不你看看这瓶（桃园XX），包装好看又上档次，就是过节送人，都不掉价。虽然价格高了一点，也就一两元的事儿，看着好看，也体面。”往往这些促销员都是身经百战，很会察言观色。即使最初想买“老干妈”的顾客，最后被他们一忽悠，也就去买他们推销的辣酱了。

陶华碧是个急性子，听“卧底”回来的工作人员这么一说，简直气得不行。可是又有什么办法呢？怎么也不能去骂别家的促销员一顿吧。

陶华碧召开了部门会议。当时老干妈风味食品有限公司的总经理是谢邦银，办公室主任是王武，负责销售的各个部门主管在会议上各抒己见。除了对“老干妈”的营销做出改进，还特意指出了自家的辣酱包装问题。

第一条改进意见为“改进包装”。

陶华碧一听就提出了反对意见。她说：“换包装是不是就得涨价？现在的包装土？换个上档次的，肯定会增加成本，成本一提高价格就得涨，这办法行不得。”

部门主管一看老板陶华碧不同意，就想别的招。于是第二条意见出来了：“要不我们也上促销员？”

陶华碧又否定了。她说：“不行不行，羊毛出在羊身上，上了促销员，一个月的工资都得从消费者身上提出来，这样一来务必要涨价。我的辣椒100％都是真料，每一块牛肉，每一条鸡肉，都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质，每瓶辣酱我就赚几毛钱。促销员一上，我不涨价就得亏本，涨价了其实还是那瓶辣酱，对消费者是一种损害，我不能伤害消费者，他们是我的衣食父母。”

这一下“老干妈”的团队面面相觑。即不想多花成本，又想增加销量，空手套白狼，陶华碧这不是难为自己的下属吗？

陶华碧也陷入了深思：“我卖的是味道，不是包装，如果改换豪华包装，上促销员固然能增加一定的销量，可是消费者并没有得到应有的实惠，多付款只是得到一个好看的包装。酒香不怕巷子深，只要我的辣酱好吃，总有一天消费者会认可我的。”

陶华碧主意已定，她说：“‘老干妈’奉行的是好吃又便宜的原则，我们不能为了漂亮的外表自己砸了自己的牌子，既然人家说我们的包装土气，我们就拿土气当特点卖。”以后的日子，陶华碧坚持自己的老主意，不搞促销不换包装，力求便宜实惠，又增加了几个延续产品，在此基础上，她通过媒体对外呼吁：“我的包装只花3毛钱！”

此后北方的市场开始接受“老干妈”，认为它确实不错，经济实惠，既可以当调味品，又可以当佐餐拌饭酱，用途极广。“老干妈”并没有因为包装土气而失去市场，反而因为它的“土气”形成了自己的特色，让人们认识到了它土气后面的实惠，于是销量大增，北方市场终于被打开。

事实上，现在很多企业也开始摒弃了花花绿绿的包装，转而主打“实惠”路线，并且取得了成功。最有代表性的就是近年来“工厂店”（Outlets奥特莱斯）的兴起，规模小一点的有各种各样外贸尾货店、品牌折扣店；规模大一些的有NIKE、ADIDAS工厂店。这种工厂店以超市形式购物，一般开在工厂的隔壁或者工厂的楼上，也有独立开店的，但都离着自己的工厂不远，房间里的装修比较简陋，但是堆放得比较整齐，进去后有到了“库房”的感觉。

因为工厂店的货品比较便宜，一般情况下，上柜两个月以后的服装，三个月以后的鞋子都属于过季商品。这些商品就是工厂店的主打产品，有一定的折扣，比较实惠。在欧美国家，类似的工厂店比较多，在我国，工厂店刚刚兴起就有了固定的消费者，因为它采取的是工厂直接到消费的销售模式，据说工厂店最初的雏形是欧美工厂库存的过季、断码、下架的商品，堆在工厂旁边的屋子里降价出售，此后逐渐形成自己的风格，以简陋的包装卖高档的精品。虽然属于过季的了，可是消费者趋之若鹜，就图它实惠便宜。鞋子的保质期和食品类不同，过季的东西质量并没有多大变化，依然可以穿好几年。

工厂店的兴起，就是以简朴的包装出售实惠的商品，这一点和“老干妈”的经营之道不谋而合。实际上，你的商品是不是物美价廉，只有消费者的心里面是最清楚的。你给了他实惠，他以后还会想着你的好，下次还会购买你的商品。日子禁不住细水长流，长此以往，土气的包装也会带来大的利益。