薄利多销赚利润

利薄自然多销，多销不愁利薄，这是半个世纪前家父的经商之道。

——法国潮商　陈克威

潮汕人经商的传统是薄利多销，并以其热情周到的服务，受到广大客户的欢迎。他们把这一简单的技巧发挥到极致，许多人因此发了家。

李嘉诚谈到自己的赚钱秘诀时，曾经这样说：“做生意最重要的是有利可图，我的原则是，有十块只拿三块，其他的给别人，只要能赚钱就行。”

那么潮汕人薄利多销的理论基础是什么呢？研究发现，潮汕人擅长的商业模式之一，是超市零售业。他们认为，“瘦铺赢过肥田”，意思是一个不起眼的小店铺，营业利润胜过肥沃的田地。由此不难看出他们对零售业的钟爱。

每一个集市，通常都会聚集一群潮汕人，他们贩卖各种商品，从中获取利润。而实力雄厚的潮商，则经营上规模的零售业，并能够成功。此外，一些商业巨头干脆是从零售业发家的。

零售业成全了潮商，潮商也把零售业做到了极致。这不败的秘诀概括起来就是四个字：“薄利多销。”

“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。潮汕人认为，同样的商品，宁可自己的利润少一点而价格便宜，这样买的人就多，就像弹簧一样，一个人买了，觉得好，就会有更多的人来买，从长远来看就增加了利润，这比一开始就卖高价要高明得多。

许多做生意的潮汕人，大多初中都没有毕业，很早就在商场打拼，尽管没读过多少书，但是他们将“薄利多销”的开店技巧发挥到极致，因此取得了超出常人预期的商业成就。比如，他们开店的时候坚持“平价出货”，赚够了眼球和人气，很快在商场站住脚，一步步把生意做大。

法国潮商代表人物陈克威从创业之初至今，始终以“君子爱财，取之有道”的中华传统美德为经商之魂，以父亲那“利薄自然多销，多销不愁利薄”的耳提面命为经商之魄，尽心尽力为顾客提供物美价廉的亚洲食品。他自从走上创业之路，特别是在法国创业以来，就一直遵循“薄利多销”的原则，这才有了后来的发展壮大。

陈克威从小就积累了许多经商的经验，这无疑为其在法国的发展提供了帮助。由于亲身体验过家族生意的挫折，他特别强调脚踏实地，重视华人传统的商业守则，比如“薄利多销”、“货真价实”等。

“薄利多销”，是陈氏兄弟麾下的各大亚洲食品连锁超市坚守的经营原则。每天一大早，陈克威和陈克光兄弟二人就轮流到超市巡视一番，详尽了解每种食品的价格和消费者的反应，以便及时调整销售价格，最大限度地满足消费者的购物需求。这种雷打不动的坚守，令人佩服。

想顾客之所想，急顾客之所急，办顾客之所求，正是在这种“和谐买卖”的良好氛围中，法国陈氏兄弟有限公司的食品连锁超市，全都呈现出购销两旺的盛况，他们尽情品尝着“投之以桃，报之以李”带来的无尽甜头。

陈克威说：“就货真价实而言，我们购进的肉、菜、水果等，一定要保持新鲜度，稍有变质，宁可丢掉，也决不以次充好，蒙骗顾客。如遇到资源充足或者奇缺，也决不随意变动价格。买要通，卖也要通，这是保证市场稳定和自己发展的要素。”

这样的经营理念，让陈氏兄弟的连锁超市不仅成为亚裔移民购物的首选场所，而且吸引了想饱饱口福的土生土长的法国人。对此，法中委员会一位副总监也表达了赞誉：“没有一家百货公司能存那么齐全的亚洲货品，价格又是那样大众化。”

总之，根据多年的从商经验，潮商认为，作为一种经营策略，“薄利多销”在具体操作过程中是需要条件的，比如，短缺经济条件下采用这种策略，往往能扩大销售，增加赢利。而市场竞争转变为卖方之间争夺客源或销路的竞争时，再进行“薄利多销”，就要做到以下几点，才能发挥其真正作用。

（1）注意把握目标市场

采用薄利多销策略之前，必须首先调查、分析、预测各类市场的需求状况，深入了解各类市场目标对象的数量及其购买力的大小、购买欲望的强弱，从而发现薄利多销的市场机会。

（2）提高产品质量

质量是产品的生命，质量是企业的生存之本。在同质的基础上，价廉当然备受欢迎，企业只有在提高产品质量的前提下，才能吸引更多顾客，实现薄利多销。

（3）结合生产经营能力

采用薄利多销策略，要立足于长远，要有一定的现实生产能力和潜在生产能力，从而满足随时增长的产品需求。

国美电器被家电厂家称为“价格杀手”，它一直坚持着“低价”的原则。它直接从厂家批量进货，跳过经销商环节，为消费者节约了成本，成功地塑造了“低价”的形象。国美新店开张之时，常有顾客挤爆商场的场面，消费者就是冲着价格低廉去的。

由于坚持“薄利多销”的原则，国美的资金周转率是同行的三倍以上。在利润摊薄的今天，以低廉的价格吸引消费者，赚足人气，并快速大量出货，最终使国美保持了较高的利润。这也再次印证了潮汕人的那句俗语，“本小利多利不多，本多利小利不小”。

反映潮商“薄利多销”原则的俗语有：

（1）九本一利，官正生理（九本一利是最公正的）；

（2）会哩买货头，不会哩买货尾（会赚钱的人做大批量的批发生意）；

（3）货头货尾——半卖半送（货头货尾价钱比较便宜，卖出去了就是钱了）。

潮商财富智慧

利润摊薄，是很多商人都要面对的现实问题。这其实是任何一个成熟的行业都会遇到的问题，此时最重要的是扩大销量，吸引消费者的眼球。尤其对零售业来说，本身就是面对普通消费者，是以量取胜的典型，必须在确保质量的前提下，在便利、价格等方面吸引更多的消费者。只要销量跟上，利润就能倍增。

零售业从不成熟到成熟，从不完善到完善，随着新的竞争者不断加入，其利润率必然受到冲击。具体表现为竞争加剧，价格下跌，支出增加，效率下降，利润率下滑。

面对这种局面，“薄利多销”自然成为零售业不败的秘诀。正所谓物美价廉，卖得越多赚得越多。规模大的，“多销”了，其利润自然不低；规模小的，“薄利”可吸引顾客回头，一来二去，细水长流，其利润也便逐渐地增加了。事实上，零售业无论规模大小，潮商大都遵循“薄利多销”的原则。