想要钓到鱼，就要像鱼那样思考

三、想要钓到鱼，就要像鱼那样思考

“小时候，我经常和爸爸一起去钓鱼。我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。这对我来说，实在是一件沮丧的事。于是，我向父亲求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到呢？’父亲说：‘孩子，你钓不到鱼是因为你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。’因为年幼，我根本不理解他的意思。”

一位资深的营销培训专家正在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步。他接着说：“长大后，我似乎能体会到父亲话里的一些含义了。我开始试着了解鱼的‘想法’。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。

“鱼一种是冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼。

“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。在销售中我所要做的不仅是要学会以一个销售员的心态观察问题，更重要的是掌握客户的心态。就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考！

“比如，你想和你的老板能够更好地沟通，那么你就必须得像他那样看问题；如果你想和你的客户沟通顺利，那么你就必须体会客户的内心，这样你才能从客户口袋里掏钱。”

想要钓到鱼，就要像鱼那样思考！很多年轻人说不会和别人沟通，不知道怎样才能更好地和别人交流。造成这种现象的原因就是年轻人不懂得为别人着想，不懂得站在别人的立场考虑问题。如果一个人不懂得站在对方的立场考虑问题，那么在他身上，或多或少会出现一些沟通问题。

比如，现在很多保险销售员在推销保险的时候，会把自己的业务背得滚瓜烂熟，然后去向客户解释自己的工作性质。这样的保险销售员是不可能和客户进行良性沟通的。如果你要想和客户进行良好地沟通，让客户购买你的保险，那么，你就得站在客户的立场，了解客户的心理、客户的爱好和客户的性格。

某保险销售员有一个客户十分钟爱中国象棋。得知客户的这一爱好后，他就钻研数月，在和客户谈生意的时候，就投其所好，谈的不是保险，是象棋，最后，很顺利地做成一笔大买卖，现在，这位销售员已经是公司的黄金推销员。爱好往往是两个人最容易沟通的东西，这就是换位思考，想的不是自己，是对方。

年轻的约翰因为错误进了监狱。有关当局拿走了他的鞋带和腰带。约翰用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。忽然，他嗅到了万宝路香烟的香味。

透过小窗，他看到门廊里那个卫兵正在美滋滋的享受着万宝路香烟。约翰很想要一支香烟，他用右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”

约翰回答说：“对不起，请给我一支你抽的那种万宝路香烟。”

卫兵认为囚犯是没有权利提要求的，所以，他嘲弄地哼了一声，转身走开了。

但约翰却不这么认为，他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。

约翰说：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

卫兵会从小窗里塞给了囚犯一支烟吗？当然给了；他替囚犯点着烟吗？当然点上了。为什么呢？因为这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，卫兵马上明白了事情的得失利弊，因此满足了他的要求——获得一支香烟。

仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，你就会发现你想要的就在你的掌控中。

站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入了你的大脑。在你们的沟通交流中，你都可以从容应对，而你们之间的关系也会更进一层。

当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这便导致了他们在与他人沟通时出现各种障碍。也正是因为如此，他们丧失了很多值得珍视的友情，或是许多可以成功的机会。

想要钓到鱼就要像鱼那样思考。大量事实证明，只有懂得站在鱼的位置思考的人，在和他人交往的过程中遇到的麻烦系数会很低，而成功系数则会非常高。学会做个换位的人，那才是强者！那么，你要怎么做才能“像鱼那样思考”呢？

1．观察“鱼”。

你可以通过观察一个人的外表，来对你的沟通对象有一个简单的了解。比如，他的衣着打扮。衣服是一种不说话的物体语言，它传递着人的意向、性格、爱好、兴趣及身份等多方面的信息。比如说，企业公关人员很少穿得古板单调、奇异怪诞，而会穿得时尚优雅、自然潇洒，使人愿意与他接近，和他交朋友。

正因为衣服可以反映一个人的性格，于是你可以根据不同的穿着格调来大概判断出这个人的性格：自由随便的人，喜欢穿牛仔服、宽松式便装；规规矩矩、一本正经的人，喜欢穿西服、系领带；脏乱差、歪戴帽、敞胸怀、挽裤管的人，显示其性格粗犷，满不在乎；穿黑色衣服的人，显得冷静、深沉；穿着艳丽的人，显得活泼可爱；地位高的人，穿着严肃端庄……然后，你就可以根据人们的性格来选择合适的沟通方式。比如，如果对方是自由随便的人，你就可以选择轻松的交谈方式；如果对方是规规矩矩的人，那么在交谈的时候，你就不要显得太过散漫……

2．了解“鱼”。

你可以向前文提到的那位销售大师学习，了解“鱼”的脾气秉性、爱好、禁忌等。这就需要你和他做简单地沟通。在沟通的时候，要注意多听少说，在听的过程中就可以了解他的爱好、脾气。你还可以通过他周围的人对他的评价来了解他，然后结合你自己对对方的了解，这样或许才能得出一个比较完整的结论。通过一番了解，你会发现你的沟通变得得心应手。

蚁族生存法则

换位思考、想他所想是人际交往的基础，也是进行有效沟通的基石。有了这个基石，双方才能真心交流，顺畅沟通，从而合作顺利，取得成功。