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言语中判断客户的购买力

时间:2022-07-13 百科知识 版权反馈
【摘要】:情景实录一天上午,某汽车店内来了一位妇人,衣着大方,气质高贵。经理鲍尔判断出,这位太太应该有一定的社会地位。在妇人把她那辆旧车开进对面那家汽车销售门面的时候,鲍尔就已经看到了,鲍尔很明白,这位太太估计已经有选中的车了,但他还是决定试一试。妇人由于兴奋,一连串地和鲍尔说了很多话。最后,这位妇人购买了鲍尔店里最贵的一辆福特车。

情景实录

一天上午,某汽车店内来了一位妇人,衣着大方,气质高贵。经理鲍尔判断出,这位太太应该有一定的社会地位。在妇人把她那辆旧车开进对面那家汽车销售门面的时候,鲍尔就已经看到了,鲍尔很明白,这位太太估计已经有选中的车了,但他还是决定试一试。

“欢迎光临,请问太太有什么需要吗?”

“我只是随便看看,我在那家店已经有看中的车了,只是店里的经理还没来,我催过了,他说还要让我再等一会儿。今天是我的五十岁生日,我想换辆车来当作生日礼物送给自己。”妇人由于兴奋,一连串地和鲍尔说了很多话。听到这些,鲍尔微笑着点了点头,而后转身对旁边的秘书悄悄说了几句话,然后对妇人说:“请您跟我到办公室坐会儿,好吗?”

到了办公室后,两个人很快就聊了起来。原来这位妇人是一位伯爵夫人,在二十几岁就失去了丈夫,那部车是丈夫留给她的财产,所以她一直都舍不得换。说起这些,妇人心情很低落。

这时,秘书进来了,捧了一大束玫瑰并交给鲍尔,鲍尔把它递给妇人:“夫人,祝您生日快乐!”看到鲍尔送自己的礼物是一大束玫瑰,妇人高兴极了,脸色也马上好起来:“真的太谢谢了,这是我丈夫去世以后,我第一次收到这样的生日礼物。可是,你知道吗?当我开着这辆老车来找那个经理的时候,他居然对我十分冷淡,还让我等了这么久,他还建议我分期付款,可能是觉得我没钱吧。我看你们的车也很不错,就在你们店里买吧,我一次性付款……”

最后,这位妇人购买了鲍尔店里最贵的一辆福特车。

情景点评

在这则销售案例中,汽车销售经理鲍尔在观察了这位妇人后,得出这位妇人有一定的社会地位的结论。尽管妇人开着一辆很老的车,尽管他断定妇人已有中意的车,但是他还是抱着试试看的态度,热情地为这位妇人服务,并以美丽的玫瑰打动了妇人,进而让妇人改变了主意,购买了他的车。而相反,对面那家汽车销售店的经理却以貌取人,看到妇人开的是老车,就认为妇人是无力购买新车的人,甚至让其一等再等,最终失去了这笔生意。

在销售工作中,作为销售人员切不可以貌取人,无论你面对的是什么样的客户,你都要通过客户的言语行为综合分析客户的经济实力和购买力水平,在此基础上为客户推销最恰当的产品。

深入解析

销售员都知道,客户的购买能力是判断其能否成为准客户的一个重要方面。客户有购买的需求、有购买权,但是没有购买能力,依然无法实现购买,对于分期付款的客户,也可能会造成销售后的呆账或是死账。因此,在推销前,我们就应谨慎行事,在一些大型的购买活动中,要提前了解客户的经济水平和购买力,在确认你的潜在客户有这方面的预算后,还要对其信誉度进行一番仔细的考量。

销售员对客户的经济能力心中有数,才能进行有针对性的销售。那么,具体来说,销售员该如何委婉地了解客户的经济能力呢?

1.判断客户的收入水平

可从与职业、身份地位等相应的收入来源状况上加以分析,判断其是否具备购买能力。一般来说,人们收入的高低决定其购买力水平。假如你的产品是奢侈品,月工资只有2000元的人是没有能力购买的,只有那些高收入的金领或者是老板们才具备较高的购买能力。假如你的产品是家居用品,那么家庭主妇的购买概率才最大。

2.了解客户的支付情况

销售员可以问一下顾客,是期望一次付现,还是要求分期付款,或者能够支付的首期金额是多少,这样就能判断客户的支付情况了。比如,针对一些大型的产品,你可以在顾客对某产品产生兴趣并有购买意向的时候尝试询问:“请问,您觉得哪种付款方式更适合您呢?”

3.观察顾客的衣着打扮

有经验的销售员通过观察客户的衣着打扮就能判断出客户的购买能力。比如服饰质地优良、式样别致的客户,多数有较高的购买能力。而服饰面料普通、式样过时的客户就会有很多种情况,需要销售员根据客户的言行举止做出综合判断。

反思与总结

销售员在说服客户的时候,首要条件是弄清客户的经济实力,这样才能判断出客户能够接受的价格水平。当然,一定要注意了解方式要委婉,不能太直接,过于直白会引起客户的反感。

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