一张百万支票

一语道破

谈判归根到底是人与人之间的心理较量。准确掌握对方的心理，搔到痒处，就有可能成功。

经典故事

想建一幢新的大楼，但由于资金短缺，一时很难找到投资人的哈伯博士整天苦思冥想：100万美元如何才能筹到呢？

哈伯博士拿出了一份芝加哥百万富翁的名单，研究向谁筹募这笔捐款。经过百般斟酌思考，最后其中的两位百万富翁被他选中，而且这两位富翁还是仇恨很深的敌人。芝加哥市区电车公司的总裁是其中之一。考虑到在中午时分，办公室的人员尤其是这位总裁的秘书可能都已外出用餐了，于是哈伯博士特意在这个时候去见这位总裁。然后，在一天的中午时分，哈伯悠闲地走进总裁办公室。总裁对他的突然出现大吃一惊。哈伯博士马上自我介绍道：“您好，我叫哈伯。外面办公室没有人，于是我只好自己走了进来。所以，请原谅我的贸然而唐突的来访。”

哈伯顿了顿，接着说道：“我知道，您已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道您在这方面已经赚了很多钱。但是我曾多次想到您，以及您的市区电车公司，总有一天您就要进入那个不可知的世界。遗憾的是，在您走后，其他人将接管您的金钱，而金钱一旦易手，人们很快就会忘记它原来的主人是谁。如此成功的您竟然未在这个世界上留下任何纪念物。”

那位总裁听着哈伯的话，慢慢陷入了沉思。“我常想给您提供一个能够让您的姓名永垂不朽的机会。”哈伯博士继续往下说，“所以我可以允许您在我们的大学兴建一所新的并且以您的姓名命名的大楼。但是，学校董事会的一位董事先生希望给×先生（市区电车公司总裁的敌人）留下这个无限光荣的机会。然而，我个人一向都很欣赏您，所以到现在我还是支持您，如果能得到您的许可，我愿意想一切办法去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持您。”此时，笑意渐渐在总裁的脸上舒展开来。

见状，哈伯博士趁热打铁，哈伯博士继续说道：“今天我只不过是刚好经过这儿，就顺便坐一下，和您见见面，谈一谈，而并不是来要求您作任何决定的。您可以考虑一下这件事，如果您希望和我再谈谈这件事，就麻烦您有空拨个电话给我。”在总裁刚想开口说话的时候，哈伯博士就已经迅速站起身，说：“再见，先生！很高兴能有机会和您聊一聊。那么，不打扰了。再见，先生！”说完，哈伯博士低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁表达意见的机会。

事实上，由始至终都是哈伯先生一个人在说话，这位电车公司总裁根本没有任何说话的机会。其实，这都是哈伯博士事先计划好的。

哈伯刚回到大学办公室，那位电车公司的总裁就打来了电话。要求和哈伯博士约个时间见面。电车公司老板第二天早上就来到哈伯博士办公室，一个小时后，哈伯博士就拿到了一张百万美元的支票。

行动指南

说服别人捐款就好比是空手套白狼，当然不是一件容易的事情。但是，只要充分了解对方的情况，并且准确地抓住了对方的短处或痛处，以此来触动对方敏感的神经，还是有可能成功的。