沉香不是木炭

一语道破

有利可图是一切商业活动的根本出发点。产品的定价必须以获得合理的利润为前提。

经典故事

一位拥有庞大财产的老翁，非常担心他从小娇惯的儿子的前途。他害怕如果把财产留给儿子反而会给儿子带来祸害。反复思量后，他想与其把财产给孩子，还不如激励他自己去奋斗。

这位年老的富翁把儿子叫来，对儿子讲了他如何白手起家，经过艰苦的拼搏才有了今天的成就。这位从未出过远门的青年被父亲的故事深深地感动，由此激发了奋斗的勇气，并立下誓愿：找不到宝物绝不返乡。

青年打造了一艘坚固的大船，在亲友的欢送中出海了。青年驾船经过无数的岛屿，渡过险恶的风浪，最后终于在热带雨林中找到了一种树木。在一片雨林中这种树木只有一两株，植株高达十余米。这种树木一旦被砍下，经过一年时间外皮就会朽烂，但是留下的木心沉黑的部分会散发出一种无比的香气。它不像别的树木放在水中会浮在水面，这种树木会沉到水底去。“这真是无比的宝物啊！”青年欣喜若狂。

然而，不是人人都把它当做宝贝的。让青年非常烦恼的是，当他把这种浓香无比的树木运到市场上出售的时候，根本没有人来买。偏偏有一个小贩在与他相邻的摊位上卖木炭，而且他的木炭总是很快就卖光了。日子一天天地过去了，青年刚开始的时候不为所动，这时候他的信心终于动摇了。他想：“既然木炭这么好卖，干脆我把香树变成木炭来卖好了。”

第二天青年把香木烧成木炭，挑到了市场去出售，果然不久就卖光了。青年回家后得意地告诉他的父亲。谁知道父亲听了，竟忍不住落下泪来。

原来，被青年烧成木炭的香木正是这个世界上最珍贵的树木“沉香”。只要切下沉香木的一小块磨成粉屑，价值就会超过一车的木炭。

行动指南

产品的定价不能只是为了把自己的产品卖出去。因为营销的目的不仅仅是把自己的产品销售出去，而是要获得合理的利润，所以还必须以合适的价格卖给消费者。目标收益定价法就是要求产品的价格要保证企业获得一定的利润。