米原则，保持距离

在与客户交谈时，销售员要与客户保持适度的距离，这其中除了心理距离，还包括物理距离。这是因为，人类有一种出于防备心理的安全本性，陌生人之间总是抱着一种戒备心理。出于本能，每个人对于自己的身体安全或身体健康都会设定一个安全距离。安全距离之内的位置只是留给特别亲近的人，例如亲人和朋友。如果其他人未经许可便随意进入这个范围，会导致不舒服的感觉。客户对销售员也是如此，即使是让他感觉印象很好的销售员，也终归不是自己的亲人或好友，过于亲近会让他感到不安。

销售中的安全距离一般应保持在1米以上。如果第一次拜访客户是在客户的办公室中，那么客户面前的办公桌就是客户安全距离的界限，除非被要求，否则千万不要走进客户办公桌之内的范围。

具体说来，人与人之间的正常交往距离大致可以划分为以下四种，它们各自适用不同的情况。

其一，私人距离。其距离小于0.5米。它仅适用于家人、恋人与至交。因此，有人称其为“亲密距离”。

其二，社交距离。其距离为大于0.5米，小于1.5米。它适合于一般性的交际应酬，故亦称“常规距离”。

其三，礼仪距离。其距离为大于1.5米，小于3米。它适用于会议、演讲、庆典、仪式以及接见，意在向交往对象表示敬意，所以又称“敬人距离”。

其四，公共距离。其距离在3米以外，适用于在公共场合同陌生人相处。它也被称为“有距离的距离”。

与客户保持恰当的交往距离非常重要，由于人们交往性质的不同，个体空间的限定范围也有所不同。一般来说，关系越密切，个体空间的范围划得越小。有些销售员为了表现得与客户很亲密，随意进入到客户的距离禁区，结果适得其反，引起客户的反感。

与客户接触中，在保持安全距离的同时，也要避免疏远距离。

在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售员坐在办公桌对面的椅子上，在这种情况下，销售员就会感到有压力，从而导致气氛紧张。其原因就在于距离过于疏远。在客户的办公室，如果有机会，最好与客户坐成L形，这样在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。