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信任是所有事业公司的营销总监

时间:2022-06-25 百科知识 版权反馈
【摘要】:信任关乎所有事的成功,在面对客户时尤其如此,只有取得顾客的信任,才能使他相信你商品的质量,保证交易的顺利进行。王莹善于沟通,公司主管派出这员得力干将就是要力争拿下这笔大单子。秦浩还答应要提供一批资料和促销品给对方,以协助对方进行市场开发。秦浩回顾了一下,才意识到是自己的原因导致客户对他失去了信任。道德规范与诚信密切相关。

信任关乎所有事的成功,在面对客户时尤其如此,只有取得顾客的信任,才能使他相信你商品的质量,保证交易的顺利进行。如果无法与客户建立信任,就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的,对你并不是坚信不疑,那么你的营销方案推行起来就会更加困难。即使是合作关系建立以后,如果你中途有什么过失,毁掉了顾客对你建立起的信任,也就毁掉了你和客户继续合作的可能。

营销人员“推销产品,首先要推销自我”,而要“推销自我”首先需要取信于客户,没有客户信任,就没有机会展现你的魅力,更无从谈起赢得销售的成功。取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节,也是整个推销过程的开始,是买卖双方合作的基础。只有取得顾客的信任,才会有机会谈及是否可以成交。如果顾客不信任你、不信任你的商品,那交易就不可能成功。王莹的公司一直在做电信市场,有一个山西的大客户,很多公司都想与这个大客户开展合作。王莹善于沟通,公司主管派出这员得力干将就是要力争拿下这笔大单子。王莹见到了那位客户,热情地向他讲述了自己公司产品的优点,并指出自己产品相对于竞争对手产品的优势所在。王莹夸夸其谈,把自己公司的产品描述得十分完美,客户的表情却始终是淡淡的,没有做出决定,只是说再比较比较、斟酌斟酌。

接触了多次没有成效,王莹十分着急。这时有消息传来,说那个难缠的客户竟然跟一家不是很有名的小公司签约了,况且签下这张单子的销售员不善言辞,谁也想不到他是怎么说服那位不好说话的客户的。

后来,王莹从别人那里了解到,那位客户之所以接受了那个销售员的推销,是因为王莹等人都是只强调自家产品的优势,而不谈劣势。只有那个推销员没有任何夸张的介绍,照实回答了客户的问题。在介绍完自己的产品后,还专门对这个产品可能出现的问题做了详细介绍,并且表示,如果出现那样的情况,公司一定会继续协助客户处理,设法满足客户的需求,而且是免费提供这些服务的。这位销售员立刻取得了客户的信任,到了他们公司实地考察之后,客户觉得自己看到的情况和销售的描述完全一致,立即签了约。

只有让你的客户信任你,你才能达成圆满交易的目的。但很少有人懂得获取他人信任的方法,大多数人都在无意中为自己博取别人信任时设置了一些障碍,缺乏绝对的诚实常常使推销方处于不利的地位。想要与别人成功合作,就要获得别人对你的信任。满足了客户的心理需求,客户才会信任你,推销才会成功。

一旦取得客户的信任就要持之以恒。诚信是开启双方合作大门的钥匙,与客户合作要讲诚信。你能给客户提供的就答应下来并做到;不能提供的就不要去承诺。很多销售人员在营销过程中,往往都是客户一提出要求就立刻答应,让客户进了货再说。一旦你不能兑现自己的承诺,就会失去对方的信任,再想弥补就很难了。

秦浩是一家药业公司的营销总监,一次在河北调研时和公司的一个大客户吃饭沟通。说起了下一步的市场操作问题,讨论了他所负责的临床渠道应如何开展工作,对公司产品在当地市场的下一步开发问题上双方达成共识。秦浩还答应要提供一批资料和促销品给对方,以协助对方进行市场开发。

可是由于临近年底,公司的业务很繁忙,离开河北以后秦浩又去了其他几个地方调研,回到公司又忙于其他问题,就把那件事忘记了。

半年后,在一次药交会上,秦浩和那位客户又见面了。闲聊时,秦浩发现客户不像以前那么友好和善。秦浩就找到负责当地的业务经理了解情况,业务经理说,在秦浩去调研之后,他们公司产品滞销,在那位客户掌管的产品中,地位还明显下滑。秦浩回顾了一下,才意识到是自己的原因导致客户对他失去了信任。秦浩想尽办法想去挽回这个客户,客户却已有新的合作伙伴。虽然客户接受了秦浩的道歉,也无济于事。

现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异化已经变得越来越小,客户可进行多方位的选择,对非专业的、不道德的行为很难接受。道德规范与诚信密切相关。销售方只要有违背道德规范的行为,客户就会失去对你的信任。

想要在激烈的竞争中站稳脚跟,取得客户的信任,至关重要的是,你一定要诚实,不要投机取巧,更不能蒙骗过客户了事。

职场潜规则

信任是合作的前提,毁掉了信任,你也就毁掉了自己成功的机会。

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