灵活多变，让产品介绍不再枯燥

情景52　灵活多变，让产品介绍不再枯燥

大部分客户最烦听那些枯燥无味的产品数据、性能功效。销售人员在介绍产品的时候，如果能转变一下方式，客户接受起来就容易得多。

一次，一位空调推销员向一家大型公司推销一批空调。尽管他多次强调产品的性能和优势，但客户态度仍十分冷淡。于是，他准备换一种方式来介绍产品。过了几天，天气非常热，这位推销员又来拜访这位客户。

这位推销员一进办公室就说：“刘总，今天天气真热。”

客户：“今天的确很热，喝杯凉茶吧。”

销售人员：“谢谢，我今天来……”

客户立即打断他的话：“小王，我知道你是为空调的事来的，但几天前我们商量过了，我决定暂时不订购这批空调。你看，我正与客户谈生意，这事咱们以后再谈好吗？”

销售人员：“好吧。请允许我脱掉外衣，这里实在有些热。”说着，他边脱外衣，边掏出手帕认真地擦着脑门上的汗。

销售人员的这一动作马上引起了连锁反应，办公室内的几个人似乎都感到闷热难当，纷纷抱怨：今天天气为什么这么热，闷死人了。

销售人员暗自高兴，说道：“刘总，您这个办公室也没有空调吗？为了我们以后更好地合作，我可以向公司申请先给您免费安装一台。”

客户：“见笑了，其实我们整个公司都安装了空调，但这么热的天效果不是很好。”

销售人员：“刘总，您每天都要在这里谈生意，这样的环境肯定会影响对方的心情。长久下去，势必会影响到贵公司的利益。”

客户：“是啊，你说的有些道理。那就按你说的办吧，如果效果好的话，我可以订购一批你们的空调。”

最后，双方终于达成了这笔交易。

有时候推销就是如此简单，方法可以灵活多变，用不着非要搬出一些专业术语。那么，在介绍产品的时候，应该注意哪些方面呢？

1.把产品生产过程形象化、具体化

许多产品的生产加工过程比较繁复，在介绍的时候，如果你能把产品的工序说出来，就比较容易给客户一个直观的感受。比如经过多少道工序，或者经过多少次实验，这样客户就会对产品质量比较放心。

2.突出人性化的售后服务

售后服务是产品不可分割的一部分。很多销售人员在介绍产品时会忽略这一点，认为合作成功后再说。实际上，在销售之前就告知客户会收到更好的效果。

3.介绍包装的设计意图

包装是产品竞争中的重要因素，新颖的包装设计能吸引客户的眼球，起到延伸产品独特性的作用。在激烈的市场竞争中，很多厂家会在包装上求新求异。所以，销售人员在介绍产品的时候也要充分重视这一点。比如一些日用消费品，往往是以包装来区分同类产品，这时包装就是产品介绍的重要环节。

4.为客户塑造想象的空间

成熟的产品通常会有较为完善的技术资料，将资料交给客户比较简单。但这些资料并不能生动形象地告诉客户产品的特点和优势，能为客户解决什么问题，能给客户带来什么切身利益。销售人员的口头介绍应该超越资料介绍，使客户眼前呈现出一幅美好的蓝图。