抓主要，放次要

二八定律：抓主要，放次要

如果注意观察我们会发现，通常总会有那么一小部分事情要比其他很多的事情都要重要。最能说明这一点的很可能是：80%的收获来自20%的努力；而剩下的80%的力气只带来20%的结果，这就是著名的“二八法则”。

“二八法则”是由意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出来的。经过对群体的长期不懈的研究，帕累托发现：无论在哪一个特定的群体中，重要的因子通常只占一小部分，而不重要的因子则占去了一大部分，一个人只要能够控制具有重要性的少数因子，那他就能控制事情发展的整个走向。经过多年的演变，这个原理已经成为全世界的企业管理学界所熟知的“二八法则”——即80%的价值是来自20%的因子，而其余的20%的价值则来自80%的因子。从这个意义上讲，对于一个企业的领导者来说，最重要的是要把握住20%的经营要务，明确企业经营应当倾斜的重点方向。

其实我们可以看出，二八法则所提出的企业经营和管理的思想，说的就是主次分明的经营策略。二八法则将80∶20作为确定比值，这个数字比例很清楚地说明了管理企业不应该面面俱到，重要的是一定要抓住关键的人、关键的环节以及关键的岗位。这个企业管理法则之所以能够得到国际企业管理界的普遍推崇，就在于该法则用20%的比例，确定了企业经营管理的大视野。企业管理者正是因此才知道，要想使自己的经营管理卓有成效，就一定要突出重点。领导者首先要弄清楚的情况就是，企业的骨干力量、重点产品、重点用户、重点信息、重点项目具体都有哪些，以便于把企业的经营管理的注意力集中到这些最重要的问题上来，然后再采取有效的、倾斜性的重点措施，以确保这些重点方面得到有效突破，只有这样才能做到以重点带动全局，从而推动企业在整体方面的发展。

在一些西方发达国家的国际知名企业，他们的经营管理层都非常重视运用二八法则对企业进行管理和运作。他们能够准确地把握住20%的重点经营要务，正因为如此，他们对二八法则的运用也非常成功。纵观那些全球名企，可以发现他们总是能够把一个规模很大的企业管理得有条不紊，并使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到强化和突出。这样，那20%的重点问题就能够得到很好的解决，从而有效发挥其带动企业整体发展的“龙头”性作用。

1998年梅格·惠特曼出任了eBay公司的CEO。在上任之后的第五个星期，她主持了一次为期两天的会议，和公司的领导层讨论了收缩销售战线、再次检查用户数据等问题。经过两天的详细讨论和仔细的分析研究，惠特曼和她的同事发现，eBay公司20%的用户占据了公司总销售量80%的份额。看到这个数据的一瞬间，大家都被提醒了——针对这20%客户的决策对于eBay公司的发展是一件极其重要的事情。当eBay公司的管理者追踪这些关键客户的身份时，他们发现了有用的信息：这些客户都是严肃的收藏家。据此，惠特曼和她的团队决定另辟蹊径，他们不再像其他网站那样，通过在大众媒体上做广告的方式来吸引客户的注意力，而是把广告宣传的战场放在了《玩偶收藏家》等收藏类的专业媒体和收藏家交易展上。不能不说，这是一个正确的、重要的、非常有眼光的决策，正是这个决策成了eBay成功的关键。

正是因为将注意力放在了这些核心用户上，eBay公司大销售商计划才得以诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现，从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供特权和认可，他们分别是：铜牌用户，每月销售2000美元；银牌用户，每月销售10000美元；金牌用户，每月销售25000美元。只要大销售商获得了客户的好评，eBay公司就会在这个大销售商的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供额外的客户支持。此外，金牌销售商还可以拥有24小时客户服务的热线电话。

同样的道理，快餐业对“核心用户”也有很大的依赖，有研究结果表明，20%的核心客户占去了客流量的60%，在销售额和利润中这些客户所占的份额就更大一些。快餐业的核心客户是单身男士，年龄在30岁以下，在正常的工作日他们几乎是每天都去一次。于是，快餐店就重点去满足这些核心客户。比如，经过详细的了解，肯德基公司发现自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人，考虑到这些顾客在开车的同时还要处理剩下的骨头的麻烦，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。肯德基公司客户服务部高级主管纳丁·布鲁尔曾经对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能已经吃掉了一吨鸡肉三明治。”

从纳丁·布鲁尔的话中我们可以了解到，正是这些核心客户为肯德基带来了很多的销售额以及利润，这也说明了核心客户的重要性。

从那些成功地运用二八法则的经营实践中，企业的领导者能够从中得到两点有益的经验：第一，明确自己企业20%的经营要务集中在什么地方；第二，明确应该采取什么样的措施来确保20%的重点经营要务取得重大突破。如果领导者能够把管理工作中的这两条要素抓好，那么二八法则的应用就可以成功，突出重点抓经营的管理方式才不会流于空谈，有关企业经营实践的一些好的方法才能得到有效的运用。

现代企业管理的经验证明，那种“脚踩两只船”、“鱼和熊掌均可兼得”的管理理念和管理方法，必然会稀释企业掌握的资源，弱化企业的经营效益，甚至有可能导致企业在漫长的战线上元气大伤，以至于企业在残酷的市场竞争中被淘汰出局。一旦企业领导者在管理中分清主次，抓好二八法则，那么领导者就能在企业的经营发展中取得应有的成功。

领导的“狠”智慧

在企业管理的过程中，重要的因子通常只占到一少部分，而不重要的因子则会占到大部分。作为领导者，只要能控制具有重要性的少数因子，那他就可以控制全局。所以，领导者要掌握好二八法则，使那些重点性的经营要务在倾斜管理中得到突出，并以此有效带动企业的整体经营不断发展。